2022年第一次济米线下分享会（下）

本文共分三部分：（更新中）

@小末：外企采购不得不说的秘密
@牛峰：建站 SEO
神秘嘉宾：这样回复询盘转化率提高50%
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一、采购架构
二、供应商审核（合规审核&质量审核；采购偏好；如何找供应商）
三、采购流程
四、采购商分类（关键类&瓶颈类&日常类&杠杆类）
五、问答（本文编辑中）

一般情况下，跨国企业会有global management team， technical team， factory，sales team等不同team，有的还有不同事业部，我们此处只讲讲采购架构。

Global有负责采购的director，同时有各个category manager，可能每个国家有自己的director和manager，每个工厂或unit也有自己的采购team，一般global会负责一些Capex供应商和战略性供应商以及全球项目的推动，他们手里资源多，power大，不过也都是对等的战略级别供应商，项目也都是跨国家saving大的。每个国家也有自己的采购管理团队，这里的采购总监可能是汇报给比如亚太区或国家等级别的CEO，也可能向上汇报给global采购director。采购总监会有自己的团队，一般是负责各category的，每个unit或工厂也有采购team，他们的汇报关系有的是往采购上一级汇报，直线管理，这样便于推动采购政策，管理更有效。也有的是每个unit建立自己的采购团队，汇报给unit的领导。不同的汇报曲线影响到采购决策。采购组织架构都不是一成不变的，年年变或者两年一变都是正常情况。

再就是plant的喜好，有的企业喜欢建产业基地，在一个国家只有一个大型的工厂，有的则喜欢根据客户或产业带建多个工厂，也有的担心技术外泄，只在中国建一个装配或分装等工厂，也有的只设销售办事处……形式多种多样。（蓝色字体部分出自 @小末）

二、供应商审核（合规审核&质量审核；采购偏好）

天眼查查公司是否合规合法

三、采购流程

五、问答

在线给采购发资料后，采购不回复怎么办？答：不回复原因：采购非常忙，处理优先级不着急；采购需要等team反馈；发的资料烂没价值。应对：每次给采购发有价值的资料，每次都做有价值输出的跟进，尤其注意文件资料排版-命名当客户需要时方便客户查找。
采购是怎样找供应商的？答：圈子人脉-推荐，展会，平台。
采购偏爱什么样的供应商？答：认真细心了解客户需求；反应快；好沟通；专业；诚信；有成功案例。
客户公司采购更换频繁，每换一次采购都要求降价，也降价了但是还是从主要供应商被边缘化了怎么办？答：每个采购都有KPI，新官上任三把火会拿前任的核心供应商开刀，多沟通不要轻易降价-轻易降价危害很多。不要只跟采购联系，与客户公司多人保持联系不会因为采购换掉就完全失去联系。
产品出问题索赔后，客户还会返单吗？答：还是有很大机会的，出现问题时处理一定要及时负责，处理好了是一次机会；处理不好就算客户暂时找不到可替代的供应商，信任一旦有了裂痕，客户迟早会转单给别人。
客户大公司每次邮件抄送多人，怎么知道谁是谁？了解这些的目的是想采购部回复时去联系其他人。答：通过搜索和询问了解，注意一定不要越级-越级是大忌讳，一开始的主要联系人抄送谁你就抄送谁。
采购喜欢什么样的报价单？答：言之有物有价值，信息全面的报价单。