优势谈判书摘

第1章  开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：对方可能会直接答应你的条件；可以给你一些谈判空间；会抬高你的产品在对方心目中的价值；可以避免谈判陷入僵局；可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

让对方先提条件，然后围绕对方的报价界定自己的目标范围，然后可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。

2、永远不要接受对方的第一次报价或还价

因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题。

3、学会感到意外

对方提出报价后，一定要作出一副感到意外的样子。如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

4、避免对抗性谈判

千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗；使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面；当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。

5、不情愿的买家和卖家

在推销产品时一定要显得不太情愿；这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低；通常，在你使用这种策略时，对方会放弃一半的谈判空间。当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸－黑脸策略结束谈判。

6、钳子策略

当对方提出报价或进行还价以后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理念交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。