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Susan的外贸江湖
2018-11-16 22:30

SUSAN的读书笔记整理——从书中吸取的商业思维

《高利润销售》


企业的利润分为三种:直接利润,持续利润,知识利润。

所谓知识利润就是从客户身上学的东西。(定期询问销售人员,从客户身上学到了什么,怎么把所学知识加以运用,运用到所有客户身上。)

只要你打过一次折,就会再次打折。销售员不要享有任何自由度。

明确客户的需求和希望获得的利益。

业务经理听到业务员要求打折的时候,要求业务员回答三个问题:

1.客户的需求是什么?至少说出三个,更高目标6个,不包括价格。客户需求越多,他愿意为满足这些需求花的钱越多。

业务员要学会倾听,听客户说出自己的需求和渴望。

2.客户说了什么话,让你认为那是他的需求

3.你用什么方法促成销售,客户反应如何?


让开发新客户成为日常事务,避开周一,客户不会跟你深入交谈。节假日开发新客户,是一种很好的机会,可以联络到平时联系不到的客户,更愿意交谈,与竞争对手时间差,更好补上。

如果你不能开发新客户。公司就会损失利润,第一由于你无法带来新客户,第二害怕失去现有客户,希望用提供折扣的方式留住他们。

少说话,多销售。第一提更多的问题,第二认真倾听。


《快鱼吃慢鱼》


区分客户,贴近顾客。与客户保持很近的距离。

发展、保持和增长我们的正确的顾客需要我们了解并热爱他们。

同糟糕的客户打交道,会占用更多的资源。假如我们对顾客不加以区分,那么就会浪费我们最宝贵的资源–-资金的机会成本。

总是有些糟糕的客户,公司每天不得不去填补昨天造成的漏洞。与糟糕的客户做生意只会减慢公司的发展速度

一定要知道什么是我们的正确客户,并且知道对于他们,什么样的产品和服务是有价值的。

坏客户的判断依据:

1总是指望过多的折扣,太多的让步,和那些不可能实现的服务水平。

2认为你和竞争对手毫无区别,对你的公司没有任何的忠诚度。

3行为举止不良总是将公司员工的好心当恶意。


如果你想迅速进入市场,切记保持简单化。

我们与竞争对手唯一的区别是执行。

快速发展需要精力集中于一个领域。当公司在某一领域获得一点点成功时,他们很容易以为具备了经营其他领域的潜能和能力。

清楚你到底在做什么,然后一次一次地干下去,每一次都加快速度。许多事会因为迅速工作而变得简单。

不要做分散精力的事情。

行动迟缓的公司每个人都在工作,他们忙于他们的工作,然而只是表面上的为忙而忙。人为地对速度制造障碍,原来的计划复杂化。


《思考致富》


知识并非是财富。

只有将知识组织起来,通过切实可行的计划,巧妙地向积累财富的目标迈进,知识才具有吸引财富的力量。

知识只是潜在的力量,只有将它与明确的行动计划和明确的目标结合起来,只是才能化成力量,才能发挥作用。

要明确你所需专业知识是什么以及需要它做什么。首先要知道你要学知识的目的,然后了解从何处,从何种可靠的地方得到这种知识。


一个人提升与否,取决于他对环境的控制能力,只有渴望控制环境,才能登上事业的顶峰。

世界上有两种人,领导者和追随者,当你决定做一个行业时,要决定自己是哪种角色,报酬是千差万别。

领导者要用自制力,无法控制自己的人无法控制别人,无法控制环境。

知道不该做什么,与知道该做什么一样重要。

高效领导者具有组织和驾驭细节的能力,真正的领导者不会因为太忙而完不成领导者分内的工作。


如果一个人要打猎,要到猎物集中的地方。

决心是致富的第七步,要克服拖拉,培养迅速果断的决策力。那些言行之间显示出果断知道自己方向的人,世界也会为他们让路。

意志力与欲望的组合是一种不可抗拒的力量。


《人性的癫狂》


承认并善用自私。

首因效应,第一次和最后一次。

市场营销并不是一场产品战,而是一场认知战。市场营销就是对认知的合理掌控。

过度消费的美国人。配套效应影响下的攀升消费模式。

意外之财不算财。奖金好过固定工资。赌徒永远两手空空。

可以懒时,不会不懒。勤劳无益时,不会不懒。如果不与其切身利益挂钩,人们不愿意主动完成任务。要保证能及时获得相应的利益。

成功的人更成功,失败的人更失败。一次小成就能为自己带来自信,自信则会带来更大的成功。

走路的速度加快25%,抬头挺胸走快一点。

固执己见是天性。先入为主乃是人性使然。越是否定,越是肯定。过度自信,曲解信息。

改变对方的固执,唯一的办法是让对方主动对相反的观点做出解释。

过合理化效应。人们的行为本来源于充分的内在理由(如兴趣)的支持,但之后得到了更有吸引力的外界刺激——如物质奖励,那么人们就会放弃原来的内在理由,转而用外部刺激解释自己的行为。

实施零成本激励方式。行为的垂范,增强亲和力的融通激励,员工的人格得到尊重,责任激励,参与激励,目标激励。

人在某一行为活动上的努力程度,与这一行为活动能给他带来的自我肯定多少成正比。

越肯定,越努力;越重视,越努力。一人对这件事情有无意义的看法将决定他是否会在这件事情上付出努力以及努力的程度。

归因谬误。自己撒谎是迫不得已,他人撒谎,是人品问题。内部归因和外部归因。归因不同,立场不同,对事件的性质就会有截然不同的解释。



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外贸江湖摸爬滚打十年,不想当厨子的工程师不是一个好销售,致力于在音频行业闯出一片天地。

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