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Susan的外贸江湖
2021-12-14 14:36

魔幻2021,每行至一处,看一处风景

本篇优秀文章被收录在“2021年终总结”专题

准备写此文的时候,得知隔壁大朗镇有两例新冠感染者,东莞市再一次以迅雷不及掩耳之势半夜全镇核酸,封路封镇,其他镇区也开始了全员筛查,应该是今年第三次大规模筛查了。

从一开始的热切关注,到后来的泰然处之,心不乱动,随机而动。当各群一片动态恐慌,我只是按部就班帮孩子老人填好核检资料,提前到公司安排好重要的事情,接下来就响应政府的号召吧。人失去目标,单调的时光就会杀人,人有目标,有计划,反而喜欢单调的时光。

魔幻2021,我的创业元年,外贸行业黑天鹅事件更是层出不穷,供应端竞争异常激烈,去年短暂的辉煌,令上下游似乎都闻到了商机,一窝蜂涌入耳机成品市场,各类产品鱼龙混杂。市场端更是风云变幻莫测,前一秒订单刚谈好,后一秒封城封国,整个选品下单流程拉得很漫长,一开始我集中火力攻大客户,三四月份的时候,有谈到两个大客户,然而到手的订单都泡汤了,一是供应商从中插了一脚,降价截了订单,这个供应商也因为这个款盘活了工厂;二是因为产品的认证周期,客户摸不准市场行情,暂时搁浅了。

接着不停地谈其他客户,然而大部分客户投资都趋于保险,虽然也有成交过部分客户,计划远不如预期,有过一小段时间的迷茫期,与几个月时间找定位,五月份有犹豫过,是否要分一些精力来拓展国内市场,以及做2C。经过深度思考,并借鉴了一些业内人士的建议之后,决定还在耳机外贸2B内深耕。创业本来就很难,大部分人都在创业路上默默的死了,死掉的那些你是不会关注的,你只会关注那些成功的人。

当时一位之前在一大型跨境电商做产品经理,今年也开始创业的朋友给我的建议很中肯。他认同耳机外贸2B仍有机会点,但要从中做出成绩就需要下苦功夫,要扎实掌握全链条的知识。不是外贸不好做,而是在不确定的时候,你的短板所带来的劣势更突出。国外疫情市场冷淡的时候,刚好是拓展巩固供应商制作营销销售素材的好时机。每个人都有缺点,克服缺点的最好的办法,是发扬优点。

我意识到资源整合的重要性,少做事,集中精力做擅长的,不乱投资,快速推进是首要除了我们自己公司核心的产品之外,我要拓宽耳机产品线,捆绑合适的供应链。似乎今年行业内也都有此抱团取暖的合作意识,我们也是创造性开启各种合作整合

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他建议我找到五家核心供应商,以此拓展选品推品,要找出五家供应商,需要先看50家左右,通过筛选洽谈对接,才能确定五家。基数够大,最终挑选的质量才越高。

由此感谢米友Luke@供应链Luke  , Luke是一个很有想法执行力超强,总能走在前沿的跨境电商采购兼产品经理,他在19年就开始组建的TWS耳机大群,成了TWS耳机行业的资源集聚地,从中可迅速找出一批匹配的供应商,大家的心思也简单,大多是做事的,没有那么多花架子,有事谈事,能合作就合作,不能合作就交个朋友。

幸运的是,通过一年的磨合交流,我们有积累到少数很不错的供应商,总结经验如下:

  1. 供货稳定,工厂有6条以上流水线

  2. 工厂已有基础,已做开了某些市场, 有核心定位,警惕新入局者!

  3. 反应速度快,愿意配合

常有新入局者推产品给我们,我们一开始也不是全部拒绝,尝试着测样寄样,但最终没有一个推成功的。因为不稳定,变数太多,价格不稳定,货源不稳定,品质不稳定,人员人心也不稳。很多新入局者一开始都把情况想得太乐观,对利润的估计,对自己可亏损的估计都不足,比如有一个研发团队做出了一款产品,同样的配置定价非要比同行高3倍,问他卖点,只是说ID很好,要卖情怀。我们也不好打击他,只能说不适合了。

人与人之间的相处,第一次尤其重要,尤其是第一次有矛盾,第一次触碰底线,第一次的解决方式,大半已经奠定了未来相处的基调。

作为一家创业公司,前期我们无法做到雪中送炭,只能做锦上添花。对一些已有基础的工厂,已有业绩,也有利润额,只是很难突破一定的利润额,我们团队介入可以帮助他们开展新的市场机会。根据以往业内口碑,老板的背景风格,我们也能判断这家工厂是否值得深入合作,宁缺勿滥,找到合适的就好好珍惜。

成为目标市场的产品经理,是今年开发客户的心得体会。一开始我也是按以前的开发方式,紧盯一部分优质客户的需求,研究他们的动向,琢磨给他们写的开发信、报价单,每个客户花了不少时间,可效果并不太好,后来我调整了思路:盯市场,不要盯具体某个客户,市场是动态组合的,是一条条线,一个个面,而客户只是一个个点。去年能下单给你的客户,今年也很有可能不会再下单,需要发散思维去发现各种各样的机会点。

营销素材也是我们重点在做的,我们给挑选出来的产品都认真拍好照,测试好,做好记录,提炼卖点,整理好相关素材,主推产品都拍视频。无论大环境怎么样,他们都会自己调整好心态,在有限的条件下,依然有条不紊做好基础工作。团队依然是我事业路上最大的资本和财富。

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创业的基本功之一就是自制,自制不是压制,而是有节奏。不能等自己有灵感,有感觉的时候才去做重要而不紧急的事情,而是要先把重要的事情像大石头一样塞进罐子里,有余力才去填充细沙和水。

今年,见缝插针读了不少书,结合经历,受益匪浅。诚如木心先生说,饱经沧桑而体健神清的人读书最乐,他读,犹如主演协奏曲,尘世的森罗万象成为他的乐队。

创业路上,很感谢华哥的《Mr.Hua创业手记》,一刷再刷,每看一次都有启发,结合华哥的一些直播,公众号的更新,拓展拓展思维方式,相当受益。白手起家赚到第一桶金,代表他在挖掘第一桶金的过程中同步构建了自己对商业认知的基础,见识了商海博弈的险恶和困难,同时也在厮杀中最终胜出,验证了自己的商业逻辑。华哥在前言中有提到,要特别关注他转折时的历程。


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文学是人学,不明人性,谈不上爱人。读完了毛姆四部曲,从《人性的枷锁》中感受到,每个人都是机械力彼此啮合的齿轮,生命本无意义,但生命好在无意义,才容得下各自赋予意义。假若生命是有意义的,这个意义却不合我的志趣,那才尴尬。也许活着,就是生命的意义。对于普通人来说,借助于阅读,活得精彩,便是意外收获。


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每个人也是生来残疾,不是身体,就是精神,你看到的世界只是你眼中的世界,不必妄自菲薄,也无需好高骛远。《刀锋》,感触最深的是你想要的生活你都可以依据现有条件去创造,想要的物质世界,有平台可以创造,想要的精神世界,也是可以依托现有资源去创造,能以存在主义的思想去看待身边的一切,接受了一切的起点,智慧的起点,财富的起点,生活的起点,就能降低内耗往前走。努力与内耗相比,不值一提。所谓内耗就是情绪和思维上的障碍隔离和偏差,降内耗,是当下觉知当下解决。绝大部分人都有内耗点,我们修行的最终目的就是降内耗扩能量。

《解忧杂货店》人间温暖温情,人的心声不容忽视,每个人都有自己盘根错解的人生价值。

《少有人走的路》说的自律、爱和智慧之旅,修正人生地图是一生的功课,你在每个阶段你的世界都不一样,需要不断调整来适应新状态,但这个调整的过程相当于一次死亡和重生的过程,是相当痛苦的,很多人不愿意面对痛苦,所以不愿意修正地图,宁愿哪种一种过时的地图在旧世界去设立边界和关卡,也不愿经受一次死亡和重生之旅,走向新征程。

阿德勒哲学中说的课题分离之后的他者贡献,之后再形成的共同体感觉。当你将幸福寄希望于外界,你就摇摇晃晃,自我就不够稳固,情绪和心智都会收到干扰,内耗也就产生了。当你对某个人的依赖过重,你的理性也会被绑架。


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感谢Berry@BERRYJF  , 有一次迷茫的时候请教了她,她点醒了我,对爱的解读。她说爱不是付出感,有付出感就有枷锁,爱就是存在,让他人自信的方式就是爱他,爱他就是满怀开心接纳他的存在,而接纳的具体表现是在他面前,让自己内心的喜悦流淌出来,爱满自溢。Berry的视频号,也是我闲暇打卡之地,她邀请的嘉宾都很真诚剖析自己,分享心路历程,每每都能找到共鸣。


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今年一鼓作气系统参加了瑜伽教练班,连续三个月不间断地训练和理论学习,养成了坚持运动的习惯,同时也捧起《瑜伽经》来读,瑜伽的精要在于修习和弃绝,从修行者到观者。瑜伽先是通过呼吸和体式提升内在的能量,再通过专注和冥想来让能量流向智慧的方向。瑜伽八支第一支就是禁制,坚持不害原则,那么周围一切存在都会对我们放下敌对反应,不说谎之人言必果,不偷盗之人被给予各种财富,不贪婪的人才可通晓智慧。身体是我们所拥有最贵的房子,要让它变得敞亮开阔健康洁净。

瑜伽是助我归回到内心大无边智慧,连接身心灵最知行合一的方式。通过瑜伽,我收获了更稳定的心智,亚健康的状态也缓解了很多,不那么容易感到疲劳了,对身体的觉知力提升了,也不知不觉选择了健康的生活方式,对垃圾食品没有多大的渴望,以前会生气的事情也不觉得有什么可气的。


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魔幻2021,不知不觉,一岁又逝,困惑过也好,迷茫过也罢,每行至一处,看一处风景,莫向外求,自身具足。生命并没有什么意义,但是活着的话就可能会遇见有意思的事,就像你遇见了那朵花,就像我遇见了你。

@阿拉蕾小编  

2021.12.14

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Susan的外贸江湖 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Susan的外贸江湖

外贸江湖摸爬滚打十余年,擅长2B市场开拓和赋能外贸团队,爱好文学、历史、瑜伽,极爱写作、交友和分享。

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