海外拜访客人

出来差不多两周，终于有时间写些东西。安卓版的手写文章不容易，如果看到觉得好的记得告诉我。

什么时候开始准备，怎么准备？

我是提前两个月知道要出来，花了两周研究为啥要出来，然后提前8周开始准备资料的。不是签证，的确要提前研究玩什么出来，为了什么出来，需要问自己几个问题1-我去的市场或者国家有没有我们的客人，生意如何值得开发这个客人吗？去了和客人谈什么？2-为了这个市场或客人，我需要做些什么准备，样品？新产品？未决项目的订单？3-见了客人预计能拿回来多少订单，把握大吗？中国有没有团队可以马上后援你拿到订单的？

这次我们要拜访的客人分布欧洲几个不同市场和国家，我主要用英国为例。那里有我两个主要客人其中一个今年已经到200万美金规模而今年广交会买手不来中国广交会，另一个客人生意性质类似然而走的市场路线不一样刚在我们showroom做完选样。这些都是我过去拜访客人的先决条件，然而这样还不够。所以我在一个多月以前，就开始研究英国市场，把各大英国主流家具网站全部产品都筛选一次，把我们能做的，款式类似的，和当前热销的款式都用PPT的形式归类出来，左边是主流市场的款式和售价，后边是我们做的款式和价格(看过我以前文章的朋友应该知道我在说什么)。我做了整整四份PPT，每份大概包括8-10个产品，我把它作为明年AW19主流新品及市场调研的报告，全部发给我的老客人，新客人。大概在出发前2周左右，我陆陆续续收到客人的反馈，有些很感兴趣，有些直接选好款式要求报价，这些选择我又用对比的方式整理出来，哪些是谁选的哪些是大家都有选的。然后我就开始做登门拜访的邀约。老客人都是很欢迎的，除此之外还约到了其余两个完全新的客人。当然，在四个礼拜之前，我就和老板们打了包票这个地方很重要因为有很多客人选了我的东西还有老客人明年开发的和新的inquiry需要我过去当面敲定订单。

其余市场也是如法炮制，就这么着争取到管理层的认可，我就开始办签证买机票之类的就出发了。

见了客人谈些什么，怎么谈？

其实，除了旅途，只是见面的地方改成了客人的办公室。千万不要忘了，过来开会是为了订单，为了明年开发新产品，为了调研当地店面新趋势款式，不是来旅游购物的。这也是我们平常往外跑的时候没多少时间逛商场购物发朋友圈写感悟的原因。当天会议，客人一般只会预留给供应商1-1.5小时，所以必须严格把控会议的节奏，不要长篇大论更不要扯无关订单成交的话题。
大体上我是这样切入的，今年客人生意好不好，有没有新开的店面，总体采购量是多少，中国采购和进口商采购比例多少。然后顺藤摸瓜，打打关系讲下我们公司的新动态，扯一下市场上的其他客人的动态，希望客人以后多支持我们的订单。比如这次我们在英国就利用MDM在曼彻斯特新开了一家实体店，而且包裹是从法国发到消费者手里的，而我们在法国也正好有自己的仓库可以做到一样的服务;以及groupon uk家具类产品卖的如火如荼，我们合作的dealer正准备将欧洲的战场蔓延到英国等等迅速打开与客人的话题。
但是这些都只是铺垫！不要忘了，我们不是来聊天的！我们要介绍产品而且还需要有针对地进攻。比如某个客人今年沙发做的不错，那就应该深挖下去，抓住客人喜欢的款式对比当地零售价格以及我们的优势来介绍，刨根问底拿到客人的目标价格，希望做那些颜色，是否要看样品，一切成交的细节都事先脑海里演练一遍当场问客人什么时候需要下单，我们最快能什么时候的交期。这么玩下来，差不多又1个小时了。

谈完就完事了吗？

最后，结束会议，送点小礼物给客人。趁着时间还早，还要继续走访当地的家具卖场看看别人最新的品种，目录，材料，颜色搭配款式和我们能做的东西，以及找寻开发的灵感。记得拍照，量尺寸，问店员销售情况什么的。別傻傻的什么都不做光看。

最后的最后，回到酒店要马上整理会议 recap。一份给客人，一份给老板。让别人知道你干了什么，也让自己记得之后该干什么。这样一套流程走下来，到目前为止我们99%的会议都拿到确认的订单(多少就不透漏了，反正明年够吃够喝了)。

最后放些我们走访的照片，给各位看看。