客户第一次发一款产品询盘，看着是金标客户，特别上心，报好价格，把客户要求的报价证书包装之类文件发给客户。
跟进后只读不回复，打电话发现留的电话是空号。静默一阵子后，又发了另外一款产品询盘。心里暗想，难道自己的机会来了吗。
开始做详细报价，发认证证书，没有Rohs，但主动告知如果需要Rohs我们可以做。把产品细节视频发给客户，并跟他说，这款产品在欧洲挺受欢迎的。正好同事意大利客户上个月下单，本周早期出货了，把四十高柜出货装柜图片发给他看。后来要了样品。
寄样用的阿里物流，报的是慢的价格，运费稍微加了一些留了一点余地。后来发样前，在犹豫要不要用快一些的渠道，价格贵一点，打包裁剪到最小可以覆盖住运费。这是一个金标客户，拿样肯定不止我们一家的样品，如果慢的话，别家样品早收到早测试，可能没有自己什么戏了。所以要大气一些，格局再大点，使用时效快的渠道。
亲自打包，把不合适的箱子裁剪的方正帖服，希望不要超过运费预算。结果是好的，没有超出预算，还多了一点点运费，挺开心的。总算没有辜负一顿操作猛如虎的打包。
客户一直比较积极，想起冰大的SOP标准操作流程，寄件运单号出来后，主动提供运单号。运单号出来立即发给客户，他积极回复说收到样品会给feedback。当时以为客户只是随口说一说，很多客户是随口一说，样品到了需要自己主动告知才会给反馈，有的跟进问了也没个反应。
一周，客户收到样品，测试第二天就给了反馈。问我们工厂是不是唯一做这款产品，有没有专利，主动提到不想他的竞争对手也卖这款。既然都问了，就多少要秀一秀工厂实力，告知我们是做这款产品的，有专利。我们有自己的模具厂，有二十多年经验。从设计，开模，注塑，组装，测试，包装都是我们自己做。把介绍工厂的PPT发给他，阿里巴巴SGS认证工厂视频也一起提供。产品只有中国专利，也发给他。暂时没啥反馈。
隔天开始谈详谈，问装柜尺寸，产品细节，生产周期，是否可以定制一个配件，手机app是否可以修改名称。一一快速回复他，他也表达下单计划，希望在八月一号前收到货。于是根据交期反推，六月底下单，七月中旬左右可以发货，时间上符合客户预期。又让报定制彩盒说明书logo的价格。
价格谈判开始了，客户抛出自己的理想采购价，当时总的EXW价格大概是50美金出头，客户给出目标价43-45美金。一看这目标价，心里拔凉拔凉的。根据自己报的阶梯价格，明言看也不可能有这么多降价空间，最多一两美金的降价空间。猜客户目标价应该在47左右。一次降价不能太多，没有合理的理由降价，客户会认为报价水分太大，还会再压价（毅冰老师的讲的，在谈判的时候总是是不是浮现出来，影响潜移默化）。所以一开始就降个一美金，单独报的包材类的价格里降0.2美金 价格差不多到49.1，报过去，客户立马没了反应。问他反馈，也不积极。
自己心里止不住OS：会不会是价格太高，毕竟距离目标价有些距离。怕客户立马又考虑别家，肯定是好几家同时在谈。价格实际还有降的余地，只是要想一个巧妙的办法，引导他，给他一个突破口。给自己留个路，不能被别人截胡了。随即告诉客户，用我们的彩盒，彩盒外面贴logo贴纸，剪掉定制彩盒费用，价格到47.9（这个价格是故意弄成47.9 而不是48，47.9在视觉上已经是47开头了，会好接受一些。类似29.99的定价，其实差一点点就到30了，但在心里预期上是不一样的）
把之前客户定制贴纸案例分享给他，被他否决了，说那样看起来太廉价，他随口一提，要这个价格包含彩盒费用。已经到设好的圈套里了，按照设想的发展了。立即表示会向老板申请这个价格，会给出最好的价格。本来打算跟他讲，彩盒费用一人一半，这样也不会降太多，利润更好一些。把情况给老大说了，她说价格还行，可以给客户包含，赶快拿下吧。但是有顾虑，这么轻易让客户得到降价，他会认为还有水分，还会再砍价。老大说，就跟客户说，跟老板申请了，这个月汇率还不错，如果在本月确定下来，彩盒就直接包含了，客户也有无关痛痒的付出，就是提前确认单。自己又补充说，经过两轮的价格谈判，我们的利润稀薄（意思就是不要再砍价了，没空间了），又夸夸客户是一个专业买手，擅长谈判（跟毅冰老师学的）过了一阵子，客户当即回复现在就可以确定下来。即使已经下班了，赶快给客户发可编辑的定制文件，趁热打铁做PI，让他付款。要让客户看到我们的效率。第二天问了些细节问题，把30%的定金付了。
毅冰老师的课程，三天打鱼两天筛网，学习七七八八，但没有深入啃，已经发挥功力。还是要捡起再好好看看细细品悟应用到实际工作中。第一次熬夜记录，越写越精神。
记录于2022.5.25 过凌晨
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