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Jessie喵喵
2022-06-23 00:10

实战:如何提升RFQ转化率?

前两天刷到一位米友的post,问到关于RFQ的问题,本来想回复她的,但是打完一段字按回复的时候系统提示说有敏感词,所以就没回复成功。今天就特意就这一话题分享一些实战心得,希望对米友们有所帮助(近半年来阿里的成交客户主要来源RFQ,报价回复率40%,成交率6%左右)

要重视RFQ,里面还是有很多优质客户的,但竞争也很激烈,不仅来自于同行,也有公司内部的,毕竟同一条RFQ,同事报完了,你就无法再报价了。所以一般早上一上班我会先打开RFQ页面看下有无合适的采购需求,有的话就会立刻报,拿到名额。下午上班/下班前/睡觉前我都会习惯刷一下,机会总会留给有准备的人!

下面就进入正题,如何提升RFQ的转化率?

  1. 首先要报与本公司产品对口的采购需求。一般从标题就能大概看得出来,如果把握不准,可以把标题复制到阿里首页搜一下(控制在50个字符以内才可以,超过系统会提示),就能找到客户发布该条采购需求时的产品链接。如果链接的产品和我们的高度匹配那就大胆去报吧,起码不会浪费权益(其实算下来一条RFQ的成本还是很高的,所以尽量不要浪费,要用在刀刃上)报价的产品我会直接引用店铺发布过的产品链接。

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2. 报价内容要突出自身优势

关于标题:一般标题我不会直接引用产品的原来的标题(太长了,而且重点也不突出),我会改成公司名 产品名称,Arrange shipment to door. 为什么要写这句话?因为我发现很多客户都是没有中国进口经验的,能做到门对TA们来说就会意味着省事。产品细节那里我比较懒,会保留原来的内容。

关于报价:我一般都是按照正常的价格报,不会刻意报得很低。因为如果客户回复你了,你再跟客户说实际价格比报价的高很多,客户体验感不好,不要一开始就给客户留下不真诚的印象。报价我都是只报1条产品,1个价格区间。因为报RFQ的目的是要吸引客户回联,内容太多反而显得累赘。初期客户查看的时候一般也不会很仔细去看,而且说不定你填写其他的内容的时候,你的同事已经抢先把这条采购需求报了,你写得再完美也没机会了,你懂的。

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关于给买家的留言:我主要写公司的优势(可能会有很多,建议挑重点写。可以把自己想象成客户,看到这些优势有没有与你进一步联系的欲望,切忌长篇大论)

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3. 报完价格后,马上回到报价管理页面,找到那条RFQ,点击立刻联系客户。有电话的直接电话沟通,加深客户印象。没有电话的,就发邮件。邮件地址都没有的,如果看到客户旺旺在线的,直接后台点语音/视频通话,碰下运气看能不能联系到。

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到这里可能会有米友会问了,我报了很多RFQ,但是客户都未读,甚至乎有一些更让人恼火的就是TA明明已读,就是不回,怎么破?

说实话,没有很好的办法。这种情况可以先做客户背景调查,能查到电话号码的,能联系上就最好。如若不行,只能再后台坚持给客户发信息。我真的是有客户是去年10月份报价的,这个月才联系我说要下单的。现在报价管理页面新增了这个提醒功能,挺好用的。可以根据系统提示去跟进。

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对于那些一直给TA发消息都是已读,但就是不回的,如果我给TA连续跟进了3次都是这副模样的,我也不惯着,会直接留言问TA到底还要不要,如果不要就告诉我,我就不跟进了(内心潜台词是:不要浪费我的时间😄)。很多客户看到都会回复要还是不要,或者大概什么时候要。所以,必要的时候还是要有点脾气34.png

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最后我想说,做一件事情,如果想拿到好的结果,就要坚持去做,不能三天打鱼两天晒网,另外也要注重方法。坚持,你就能打败大多数竞争对手了。Good night.


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Jessie喵喵 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Jessie喵喵

一枚低调简单靠谱的80后宝妈,擅长客户跟进,客情维护。与人为善,懂得换位思考。喜欢投资自己,无论是付费知识还是形象管理,只想成为更好的自己,为孩儿树立好的榜样。不忘初心,方得始终

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