外贸人如何用好代理商

大家晚上好，我是刀哥。

今天谈谈代理商机制的问题。因此，这个话题可能不太适合soho，更多的适合一些相对有点规模的外贸公司/出口品牌公司。

01 殖民时代，英国相对荷兰、葡萄牙是如何崛起的

新大陆是哥伦布发现的，哥伦布最早是意大利人，后来移居葡萄牙。所以你看，最早的殖民时代，其实葡萄牙、西班牙都很强盛，为什么？因为是他们发现了新大陆，当初的政府也非常支持他们去殖民新的大陆。

西葡两国最显著的成就是“发现”了银矿丰富的拉丁美洲（现在这里的人都在说西班牙语、葡萄与语），西班牙征服者摧毁并征服了美洲土著文明，屠杀土著居民，将剩下的人口送往新建造的美洲银矿，并用美洲银矿的出产来负担自己在欧洲的军事开销。

因此，从殖民地掠夺资源，很快的就实现了葡萄牙、西班牙的强盛。但是两国只想要资源，并不打算发展当地。日后西班牙更加穷兵黩武，但是这些白银出产并没有被投入到商业、艺术、文化领域，导致了西班牙在日后无力面对法国大革命所产生的民主主义及其在殖民地的扩散，殖民地一个接着一个宣布独立（拉丁美洲）或被新兴殖民国占据（比如菲律宾）。

而英国，大约从十七世纪才开始对外扩张，相较前几任殖民大国时间更晚，因此只有北美洲的部分地区和大洋洲还有余地可以容纳英国。但英国却可以在后面国力日渐赶上，并且最终成为日不落帝国，核心的原因其实是英国不像荷兰、葡萄牙一样，只要掠夺性质的资源，英国更多的还是会考虑发展当地，不断的攫取更多的财富。

这种考虑发展当地的模式，其实更多的称之为：代理人模式。通过在当地寻找一些代理人（今天我们可以称为代理商），让代理人去管理当地人，英国拿走赚取的大部分利润，但是代理人也同样可以拿走小部分利润。这样当地代理人就更有利益一直不断的维护好英国的利益。

通常来说，当地的代理人都有一定的手段，且在当地有一定的社会地位、资源等等。有点像当初的“买办”，是不是？

代理人机制可以让整个贸易、殖民更加长期，更加健康，且更加忠诚。相对来说，英国人的这个模式对比荷兰、葡萄牙更有优势，后来美国人也学会了这个模式。

所以，今天我们看代理商这个制度，有点像当初殖民演化的方式。

02 代理商制度

今天我们做任何一个品牌或者产品，如果自己强行去在当地推广，一定会面对很多压力。强如苹果，到了中国，如果不找代理商，大概率苹果也很难卖出今天这么多的产品，因此，通常都会找代理商去帮忙一起卖产品，同时给予代理商一些合理的利润。

国内有一家公司，叫传音控股，他们在非洲卖手机，但实际上，他们在非洲很少有自己的直营团队，几乎都是通过代理团队去售卖他们的手机。他们现在已经是非洲市占率第一的手机公司了。

其他很多国内走向全球的公司，基本上也都是延续着这样的风格。寻找当地的优秀的代理商，保证代理商的利润，终端相对就好做了。比方说安克、大疆、华为等等等等。

好的商业模式是在市场经济体制之下，大家都精诚合作，每一个合作方都有自己的利润。还是拿现在的苹果作为例子，其实苹果一个工厂都没有，全部外包工厂给他们做产品。但这并不影响苹果成为全球市值第一的公司。仔细去想想，苹果的上游有多少供应商，下游有多少分销商、代理商，苹果养活了太多人。

这就是苹果这个商业模式最大的魅力，而且苹果今天全球第一市值的地位也证明，这个商业模式极为靠谱。

即，如果你有能力让整个产业链上游、下游的人都赚钱，这些上游、下游会反过来也推动你赚到更多钱。