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栗子同学
2022-07-26 16:12

已读不回的客户如何跟进?【培训干货】

目前已知我们的第一次跟进客户,新人基本是推荐跟当地行情相关的产品和介绍。

但往往遇到一个问题,那就是客户的已读不回。


那么,我们先分析一下。


客户已读不回的原因:

1. 对产品不感兴趣

2. 暂时没有采购需求

3. 目前生意不是很好,或者当地有不可抗力的原因,比如斯里兰卡

4. 太忙了,点开消息,就忘了回复


那么我们下一步如何跟进呢?


在这里有个前提——我们跟进客户之前对客户做了一个信息的了解

比如,阿里平台的客户的数据,浏览记录,注册时间,等等

有邮箱的(尤其是企业域名的邮箱),公司名字,公司网址等,都需要去拿着这些信息去谷歌和社媒查询一下,做个背调。


完成了以上的基础动作,那么接下来我们怎么跟进呢?


首先我们要明确,下一步跟进的目的是什么?

目的是引起客户的兴趣,让客户回复你,进而争取合作的机会。


1. 开门见山——直接问客户,是不是这些产品不合适。

强调我们是一个多年专业做XXX产品的工厂,询问客户对哪种保护膜感兴趣?我们这边可以帮助客户,提供客户更多更详细的信息去参考和了解市场行情。

(一个做生意的人是很少会拒绝行业的供应商给自己提供信息的)


这里有个文案是可以帮助客户更容易回复的(此处借鉴了@苏小雅 的朋友圈)


【针对中东、印度、非洲、俄语地区的客户】

Hi, my friend

I noticed you read the message but there's no reply.

Can I know what is holding you back?

1. Price

2. Minimum order quantity

3. Already find another supplier

4. No need the product that I shown


【针对欧美、东南亚、南美、拉美的客户】

Hi, dear. Hope you are doing great!

Seems we get stuck somewhere. In order to move forward, it is possible to give us feedback for below:

A. Price issue?

B. MOQ issue?

C. Payment term issue?

D. Shipping freight issue?

E. Any other resaons?

Thank you in advance.


2. 提供行业价值的信息来吸引客户——注意是要跟客户相关的信息,客户才会感兴趣

比如最新型号的生产

比如客户之前询问的产品的价格降价了,或者有最新的型号了

比如跟客户相关的当地客户(客户的同行)最近的热销产品和型号

比如客户当地的运输成本的浮动


3. 直接约电话,最好是视频电话


我们作为陌生供应商,跟客户的沟通,要记住,对面的是人,并不是机器。

任何的销售技巧,任何的专业知识,首先都要去感知对面的人,他们可能有的想法,他们考虑的疑难点。

敲重点——


1. 切入点要合适,一是不要给客户一种索取的感觉,二是不要把底牌掏空了。

比如,过早地发报价表,而且报价表里面有很多的产品,也不管是不是符合当地行情的产品

没有重点,也没有留有什么好奇心的地方让客户对你提供的东西想要有更多的了解


客户问报价表,我会一口答应客户,I will send you later

但是我没有说现在立刻马上发。

我要先拿点信息回来,比如有没有货代/报价的币种,需不需要带包装?这些基础的信息了解。


2. 循序渐进,来回交流,良性互动

在这里,新手阶段有个容易出现的状况是,被客户牵着鼻子走,无法平等地跟客户交流。


1)客户问2个问题,你至少要问一个相关的问题。

(注意是相关联的问题,不要牛头不搭马嘴)


2)注意一些话题,如果跟客户的关系还没很熟,其实也没有必要问。

比如,客户的目标价,客户的预算,客户对我们产品的意见,客户的意向度等等


3)跟客户的对话中,注意三点


第一,适当地夸赞客户


第二,表达合适的情境的话,并趁热打铁

客户跟你说在度假,你说祝福客户和他的家人,假期愉快,并询问下一次方便联系的时间

客户说他生病了/出车祸了/最近生意周转不利,你表达同情。

不要说个OK,或者对这个事情毫无感觉,客户会觉得我们只是把他当作下单的工具人,不在乎他 的感受,也不关心他。


第三,恰当地展示自己的专业和实力

客户提到的一些情境,或者过去面对的产品/销售问题,我们会如何回答。

举例子——

比如国家,印度客户,我们专门提一下孟买市场,我们很了解孟买市场,并且跟那里做生意很久了

比如客户提到之前在别人那里买的产品收到之后有破碎,我们可以说我们的打包方式来证明我们的专业

比客户第一次跟我们做生意,出于担心,希望我们能保证些什么事情。

那么我们就可以利用一些信息去证明我们是个可靠有实力的卖家,比如我们WPS文档展示的实力(我们有生产线,有自己的工厂,有线下店铺,有展会,线上有网站)等等

这些就是我们的背书。


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栗子同学 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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栗子同学

外贸3C配件行业,创业中,日常分享一些外贸干货和个人感悟,期待更多的人同行在路上...... 公众号:一枚栗子

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