每次学到一些新东西，心里就暗暗窃喜和激动： “用这些理论去打市场，老子岂不是会天下第一？” 但是转念一想，世界之大、真理海洋之浩瀚，自己今日之所学自认是“新闻”，其实是“旧闻”而已，更大可能这只是常识而已，不由得有一种深深的无奈感。
想起古人的一句话：闻道有先后。我这里翻译成另外一种意思，每个人学到一些东西有早有晚，不必窃喜也不必自卑，平常心就好。
所以我决定把自己学到的一点东西通过文字记录下来，对内记录、对外启发，如果这对您来说是常识，就轻轻划走。
我通过是什么、为什么、怎么做3个角度阐述市场定位问题。
市场定位是消费者对该品牌的认知和初步、简单的心理预期。比如一说宝马，你就知道这是豪车，想体现我有钱、高于常人的地位，就会买宝马。
市场定位首先要有合格的产品或服务，然后为产品或者服务塑造一个与众不同的形象，在你想争取的那个层级的消费者心中占据特殊的位置。让消费者一旦有需求，马上第一个想到的就是你。
市场定位是随着消费者心理变化和市场环境变化而变化的，比如现在再去买宝马，人家就不一定觉得你有钱了。你买一辆宝马3系，人会推测出你大概的资产规模，但是同样的钱你买一辆特斯拉，这就不一定能知道你到底是有钱还是没钱了。此时宝马=有钱这个定位就有点模糊了。
在商品经济充分发展的今天，只要你想卖东西，就一定要明白你的客户是谁，通过什么渠道、交付什么样的价值、满足什么样的需求来把东西卖出去。借用老华的名言：”商品是没有空白的，价值才有空白。“ 看似商品的空白，其背后也暗含了价值的空白，只不过那个空白肉眼可见，而价值的空白需要艰苦卓绝的研究和探索才能发现。
商品是死的，市场定位是活的，只有通过精准的市场定位，才能卖出更多的商品。比如哈根达斯，其市场定位就是高端冰激凌”冰激凌中的劳斯莱斯“，切中了国人消费老外商品的一种心理、一种消费时尚，LV买不起，冰激凌还吃不起么？ 还有就是很早以前年轻人约会，为了体现对女生的尊重和约会的浪漫，去买明显贵很多的哈根达斯吃。 中国缺冰激凌吗？哈根达斯那么好吃吗？ 不见的。 但是哈根达斯就是通过这种市场定位，让没有空白的冰激凌，产生额外的价值。
我们认为我们做外贸代工的也需要市场定位，就是在产业链上与我们平行的角色一定有很多个，在面对下游客户的时候，我们不可能满足所有客户的需求，一定要心里明白整个市场是什么情况，客户是什么层级，我们要满足哪个层级的客户。通过反复洗脑，让客户也形成一种概念：供应商茫茫多，只有我能满足你。
市场定位固然很重要，但是重要性不是决定性的。如果一棵树包含树根、主树干、树枝、树叶，我觉得市场定位相当于树枝，就是从主树干延伸出来的树枝，让企业这棵树看着不是那么光秃秃的。
谈树枝我们不得不先谈树干。树干是企业的竞争优势，支撑竞争优势的是不同的差异化因子，而不同的差异化因子的组合就是市场定位（各式各样的树枝）。
我们再倒过来想一下，在市面上看到某一商品，他们大谈特谈他们的产品这不一样、那不一样，有这样的特点、那样的特点，这个表现出来的就是差异化因子，即与别人的不同。就是你看到有的树长这样，有的树长那样，即便是同一个品种的树有时候外形看着也有所不同。不同的外形背后是不同的竞争优势，即企业通过分析选择了某一竞争优势。
通俗地来讲，市场定位不是你想怎么定位就怎么定位，有多大屁股穿多大裤衩，要根据你的屁股选择最有利于你的市场定位。
明白这些之后，就可以引入定位三步曲：
明确竞争优势（你的屁股多大，跟别人的屁股有什么区别）
选择合适的竞争优势（选择合适的裤衩，比如：大小、花色）
传播和送达选定的市场定位（穿出去，站在你想让看到的人面前显摆，让他选择你）
竞争优势普遍意义上有2种：
价格优势：同样的价格功能多或者同样的功能价格低
偏好优势：市场需求是否是多样性的？如果是多样性的，就可以选择偏好优势
前面写到，支撑竞争优势的是不同的差异化因子。老华说，做生意就是搞差异化，你跟别人啥都一样，那还做什么生意？
那么我们能在哪些方面做出差异化呢？一般有如下四个途径：
产品差异化：从产品质量、产品特征上做文章，比如一个产品在需要粘合的地方一般供应商刷一遍胶，你告诉客户业内都是刷一遍胶，我的是刷两遍、产品更加耐用，这就是差异化
服务差异化：比如同行竞争对手业务员都在国内，和国外有时差，客户白天想问问题，但是我们是晚上睡觉时间无法回复，这时你聘请了一位海外的业务员，可以及时回复客户的问题，这是一种差异化；
人员差异化：同行的工程师是中国人，你聘请老外兼职当你的工程师，老外语言的优势让你具备了差异化；
形象差异化：同行的网站做得惨不忍睹，而你的网站是别具审美风格且大大方便客户了解你，此时也形成了差异化
结合差异化因子，通过衡量自身资源、分析竞对的特点、通过不同的排列组合可以形成自己独特的竞争优势。 找到差异化因子固然是好事，但是另外一面是差异化也不是凭空得来的，你要付出一定的代价，差异化是有成本的，比如上述的招聘老外当客服、当工程师，很多人会想有那么多钱我还不如干点别的，这就是性价比问题。
那么怎么衡量由差异化因子组合而成的竞争优势是否好呢？以及所付出的成本是否具有性价比呢？好的竞争优势可以从如下方面进行评估：
重要性：可以给客户带来高价值的利益。比如通过付出20%的成本上的支出，客户的售价可以高出别人50%；例如南孚电池的零售价是别人的2倍，但是他的成本不见的就是别人的2倍
专有性：竞对无法提供这一差异。比如产品的专利、某一细分领域的技术
优越性：优于其他办法。比如采购同样的商品，客户从大公司采购流程繁琐，从soho采购流程简单，假使其他条件都一样、客户为了简单快速，就会选择与soho合作
感知性：实实在在可感知
不易模仿性：竞对无法轻易复制
可支付性：潜在客户有能力为该差异支付一定的费用
可盈利性：企业能从此差异中获利
…
除了衡量自己的定位，还可以通过如下几个方法进行定位，但是如下方法更多地适用于2c的消费品场景，所以不进行延伸
避强定位：避免与实力最强的其他企业直接定位
对抗性定位：与市场上站支配地位、实力最强的对手对抗的定位；比如肯德基和麦当劳
创新定位：生产市场上没有的、具备某种特色的产品；比如苹果手机
重新定位：产品不变，重新定位目标群体。比如保健品不是卖给爸妈的，而是卖给儿女的
市场定位是相对的，因为有别的参照物才可言定位。由差异化因子组合而成的竞争优势经过检验符合市场规律，具有高性价比（投入1块钱可以产出2块钱），那么此时的竞争优势就是我们的市场定位。
这个问题就是老华把脉问诊经常问的一句话：你的客户是怎么知道你的？通过什么渠道知道你的？
传播市场定位就是通过有效的渠道（独立站、广告、日常沟通），准确地将自己的竞争优势告诉客户，让客户了解、熟悉、甚至喜欢自己的企业（其实背后就是你的竞争优势），让客户了解你的企业，就好像了解一个人的性格一样，谈及你的企业名称的时候心里就有大致模糊印象，并通过前面的渠道（独立站、广告、日常沟通）不断地强化这一认知，形成闭环。
在这个循环不断运行的过程中，如果发生什么事、或者客户对你的企业认知有偏差的时候，要及时地纠正。比如你的竞争优势是成本优势，一旦客户说某某某价格比你低，你要马上找到数据反驳他，或者证明竞对的产品可靠性或者某一参数没你的好，或者许诺他如果你下多少单子我给你相对应的折扣，此时不一定真的这么做，但是这个话一定要说到位，让客户对你的心智和认知继续稳固在你是价格最优的这个层面上。
小结：市场定位多用于2c的消费品领域，如果思考框架用于2b的销售上，也所可以有所收获的，并且能使企业的寿命、利润得到长久的发展。本文只是用于自己的记录和思考，欢迎指正、探讨。如果顺便给您带来一点启发，麻烦动动小手给一个小赞以资鼓励，谢谢。
添加表情
分享至微信
