听冰大讲的时候，觉得很多都对， 都懂了。其实当下懂得是小碎片的知识。通过整理输出为文字后，就能把各个碎片知识连起来了，看似简单 读懂连起来后还真不简单，冰大牛！ 建议不管听完还是没听完冰大公开课的都再去温习下，看看会不会思路更加清晰了呢？（前面几分钟没录音，所以就根据PPT写了下）
先讲外贸开发的演变发展，从最初的展会，到B2B平台，再到目前的社媒开发。 
今天冰大讲解的主要是社媒中的linkedin开发。
接下来讲了科学上网起号，创造完全国外的环境。确保电脑和手机的IP地址在国外。 不要一来就疯狂查别人的简历；不要盲目加人，前期要的是精准客户； 不要使用非官方软件及各种插件；
很多人觉得我插件在用， 可是没问题啊。 的确，那是因为linkedin睁一只眼闭一只眼， 你要知道人家也是被微软收购的 是吧？以Micro soft的能力，他的技术团队,难道这一点他都检测不到？你使用了一些第三方的软件或者插件也检测不到？不可能，只是说这个东西没有对他们造成一个什么严重的危害，ok，人家睁一只眼闭一只眼而已，但是真的哪天发现了真的要去抓，你真的要去封这样的账号是很容易的，所以你现在可能做的还行，没有问题对不对？正常使用。但是你想想可能你这个账号好不容易用了三年，你积累了太多数量的客户，合作的客户，一大堆的潜在客这个账号被封，而且是彻底被封，你是不是要疯了？
所以说为了避免未来可能发生的隐患，现在就不要做这些危险动作。任何的第三方非官方的工具和插件，我告诉你都不要用，原因很简单，你觉得你装一个插件能够轻而易举获取看到每个客户的邮箱，你觉得这个动作是正常的，这不就是小偷，这是偷窃。因为别人在linkedin上注册账户的时候，可能会提供他的邮箱，他的电话，对不对？但这个东西肯定是保密的。
你觉得你今天如果去注册一个国内的什么软件，这个软件一注册以后，你的电话马上被无数人知道，你的邮箱被无数人知道，然后你的邮箱被发爆，你的手机各种骚扰短信都进来，你能接受吗？你肯定不能接受，你想当一个客户不断的去投诉，不断的去抱怨的时候，他们官方一定会清理的，所以一定不要用这些东西，不要有侥幸心理，这就是我的观点。
明确开发路径，你需要找的是什么？是一个商业线索，你要知道在这个行业里面，你去通过关键词去搜索，有没有人发动态跟你的产品有关，对不对？有没有人的采购方向和产品跟你有关，有没有人在你的目标客户的公司里面是相关的采购方面的人员，这些东西都只是线索，所有你在搜索当中找到的对应的人也好，对应的动作也好，对应的内容也好，它都属于leads，都是线索，这些线索其实就意味着机会 Opportunity对不对？
除了opportunity以外，当知道这些信息以后，你要把线索变成机会，你要精准联系到对方， connection这一步是很关键的。如果说客户都没有兴趣跟你建立联系，这说明什么？说明他对你不感兴趣，说明你没有任何触达或者打动他的地方，你后续的开发就会变得很难。所以前期很关键，只有当你能够说服对方，引导对方跟你互相添加为联系人。接下来你再一套mailgroup的打法。设法把它转化成订单这个环节，这才是真正的路径。
当你明确了这个路径以后，做了一个基础的调研，它可能采购的是跟我产品相关的东西，它就是buyer,它正好是相关的人士，我得去开发它，我得试试看，对不对？这个时候你只是发现了一个leads，发现了一个商业线索，觉得这是一个机会，所以你站到了第二步，你还有connections，到了connection这个环节 再进展到mailgroup环节，一定有一整套的标准化的路径和打法的。当你把这个思维明确以后，很关键，你就可以去看你现在走到哪一步，然后你往下一步走缺乏的是哪些东西，如何引导如何执行，你的问题在哪里，你就可以明确的找出来。
就像很多朋友，他可能会告诉我，他有很多联系人 对吧？不管是主动的添加，被动的客户加他，又或者说他私信别人去添加，不管什么样办法，他的connections里面有500个甚至600个高度精准的客户，全部都是潜在客户，但结果是他告诉你只拿下一个订单，就是这一个客户下的订单，那就说明什么？ 从connections到orders 的环节没有打通. 中间这个环节是什么？按照我的说法就是mailgroup,这才是真实的情况，能够让你明确你的原因，你的问题究竟在哪里？
所以寻找潜在客户，开发客户其实也有三块，但三种不同的人：
第一种堂堂正正，堂堂正正是什么样子？正儿八经的搜索客户，然后私信客户取得联系以后正常开发。
第二种人是属于相对来说比较内敛比较被动，他不主动去私信客户去开发去推销，他先把自己做成一个IP，比如说我是做电动工具的供应商，对吧？我先把我自己在这个设备账号里面变成一个电动工具领域的专家，也就是我今天可能写一篇中国电动工具的发展趋势，这篇文章可能是相关领域很多资料整理素材编写的，明天我就写一篇我对于目前某国际品牌设计款式的理解，后天可能写一篇对于日本电动工具的未来展望。这是做内容的，对于做内容的人是什么？长期价值能够通过内容来吸引人，让很多人来关注你，然后谋求未来的长期转化。你看我不就这么做的，我们做培训，我们做内容，是不是？我们有一天到晚铺天盖地的广告，有各种各样什么折扣各种活动吗？没有，有各种什么小课，各种拉新各种裂变的动作嘛，没有很少。所以我们做的是什么？长期输出内容，沉淀内容，通过内容来把自己品牌形象不断的深入人心，谋求一个长期的价值转化，同样是一套标准的SOP。
第三种是异军突起性。有些人他希望做一个比较快的路径，他干嘛？他不专门去搜索客户，他专门研究他同行，比如说你会发现同行哪些公司做的比较大，你去上面找有哪些sales manager，他的关注人很多，有哪些公司的金牌业务员 linkedin玩得很好，偷偷的去看他有哪些人关注，哪些人在评论他，哪些人给他点赞，然后把评论和点赞人给他挖出来，是不是你的目标客户，然后精准开发对吧？当然你也可以123种方式结合，都可以。
你得根据自身的情况觉得你的侧重点在哪里？我的侧重点可能是二，那一和三顺带，都可以。
你要明确自己的优势和特点在哪里？哪个方向最适合，其他的可以做成互补，书写优质的简历，简历部分客户不是第一眼看到的，但是当他对你感兴趣的时候，一定会浏览。所以简历部分要写好，如果说当客户点进去，我发现你这上面写的是什么？看了前面5句话以后4句都是错的，一堆的语法错误，用词错误，标点乱来，你觉得他能皱着眉头看下去？
第二重要的就是about，关于about这个模块，很重要，它仅次于headline，他不仅要有理有据，还要让人感受到背后的真实的情感。因为当客户点击你的 Id以后，他首先第一眼看到什么？你的头像和名字对不对？但是对于他来讲，对于很多老外来讲，头像很正常的一个商务人士没有什么特点，对不对？名字不管你叫什么，对他来讲也没有什么差别，只要你不是那种很夸张的名字，让人家记忆犹新，但是大多数人的名字就是很普通，没有什么特点，所以这个东西都不重要，他真正一眼抓到的就是headline和 about，对不对？这两块是核心点。
我为什么要关注你？理由是什么？就像你们关注毅冰，他可以给你带来什么？这一点才是关键点。就像你比如说某某告诉你我是一个10年的老外贸人，ok，跟我有关系吗？为什么要关注你？对不对？所以说如果他能够告诉你我是你的同行对吧？然后你又立刻能够知道他的公司是在我们业内的，虽然才只有三年的经历，但是迅速打败了十几年的老厂，很厉害，所以他们的销售老大我真想关注一下，我想看看他们是怎么做的，我想学习一下，好这就有个理由对不对？所以about部分一定要有别人关注你的理由，你要知道这个。
headline这一部分也很关键，一句话说清楚自己的职位，以及能给对方带来什么价值？比如说我看很多朋友写的是 sales，manage 这是我看到的最多的，很多人都说自己是salesman的人，因为你觉得是什么业务员， sales感觉好像职位低了点。对，然后什么vice president，总裁感觉好像高点，那就是sales manager或者sales direct. 但是你要想大多数中国外贸都这样写的时候，对老外来讲有用吗？如果你不是什么知名的企业，不是什么非常了不起的公司，不是什么500强企业，人家都不知道你这公司是干嘛的
所以这个时候你要在headline里面，做点文章，你要让别人一眼就能看到你是干嘛对不对？你对我有什么帮助，有什么特点？所以仅仅是一个抬头，那是空的。假设你今天做的是什么？你可能做的是围裙，apron。所以你是否可以考虑这样写，如果你面对的假设是德国市场，很简单，你可能就这样写 XX标准（德国的）-产品特点，我的产品是通过德国XX标准测试的，而且我是针对于德国市场的零售商，所以这里面就是有一个特点，你的产品是什么？客户群体是什么？你的价值特点是什么？你的优势是什么？你用几个单词给说明白，这才是一个好的headline，你不要经常去看老外写什么，老外比如说很多时候一个老外写的是 manager，采购经理。对他写采购经理，他不需要做任何se o的事情，没什么，因为他的公司是什么？他的公司是代表UK星巴克英国分公司，他是采购经理，够了，谁一看这个人都知道他是干嘛的，他需要把它做得很复杂吗？不需要。对吧？因为它是一个非常知名的企业，非常了不起的企业，所以你不要去学他怎么写对不对？你想想你如果是一个小职员，你去给你的买手写邮件，对不对？他知道你是那根葱？ 是不是这个道理？所以很多时候你得把它分段、量化、模块化，然后把模块化内容提取关键词总结，再把它浓缩到几个单词之内，这个最关键的。当然因为时间问题我没有办法展开来讲，因为后面还有很多的内容，对headline about这些东西，我在课程里面会非常详细的论述，每一步大家如果有兴趣可以去看。
长期内容沉淀怎么样沉淀？我讲的是有一整套的标准化的打法，这里面分为三个模块，第一模块是内容，比如说你的内容里面动态也好，文章也好，视频也好，你怎么去分配？因为你知道不同的软件和平台它都有一套算法，很多时候你得去测试哪一类的关键词能够激活哪一类的东西，它的浏览量会更高，然后你这一类产品到底是动态好，还是文章好，还是视频给的流量更多，这些东西都是不好判断，所以你前期得去测试，等到测试了你自己有底了以后，你后期才能造出一套分配的流程来做，对不对？
比如说三条动态一篇文章，一个视频，你会自己摸索出来，而这些东西要你自己前期不断的去经营，不断的去运营，花很多的时间精力，很多的工作以后，你可能才有一点点感觉，所以内容的制作不要用那种自嗨式的写法，今天我觉得我的产品很好，然后我专门写一篇强调我的产品的特点，强调我的产品的发布，没有用，你要知道哪些客户是你的受众，对不对？关注你的那些人，你精准添加那些connection，那些人是谁，可能是哪几家公司的买手，是哪里的潜在客户。
好，你去看看他们平常在关注哪些东西，他们的二度人脉是谁，他们给哪些问哪些东西写评论，别人评论他们的时候，他们评论的什么东西，他们给谁说的东西点赞了，所以这代表了他们的偏好，你要知道他们内心的想法是什么，偏好是什么，你这方面信息更多，你写的文章也好，动态也好，你要知道你做的是什么内容，不是说你想写什么你写什么 不重要，重要的是别人想看什么，你从人家的角度去写。
为什么强调运营？运营的动作就是抓数据。分析数据造数据很简单，你把事情全拆解了以后没有那么复杂，所以说为什么你写的内容感觉你的connections很多，你有上千个connections，但是你发了一篇东西，可能点赞的人只有一个，因为跟他们没有关系，所以我觉得是很关键的事情是内容的制作你得通过运营的思维来做，再加上你自己的差异化，而不是说让你去抄东西。 然后在做内容的时候，你要做的是一个钩子，英文说的是call to action，对吧？什么意思？你如何在做内容的时候引导对方跟你互动，我觉得这一点是很关键的。比如说我们以简单的以抖音为例，你在抖音直播的时候，你如何让系统判断你的内容很好，直播间非常火，你知道电脑它不是人，它一定有一套算法，那算法无非就是访问量、停留时间、点赞、评论。
在电脑看来，如果你这个直播间里面进来的人停留时间都蛮长的，然后很多人都在评论很热闹，然后点赞又特别多，然后再加很多刷礼物，你会发现这个系统就会判定这个直播间很好很热，所以就会给你推流，让更多人看到你对吧？效果就出来了。
所以这里面人家也在做一个钩子的动作，为什么很多主播说用一些话术来让你多停留一点，为什么人家要抽奖？为什么人家10分钟搞一次抽奖，你知道这是为什么，逻辑是什么？我一方面引导你停留，一方面引导你互动，然后我在人工让你点赞，这是不是就是钩子？Ok扯远了回到那个定义上面，在这个设备平台你如何做call to action的动作？很简单，比如说你先写一篇很精彩的文章，写到最后可能没有一个结论，要写下篇，这个时候你得引导想看下篇的朋友们帮忙评论一下。评论对什么感兴趣，我就写什么？ Ok这就是一个钩子。
比如说有一款是我们自己的产品，我分析这个产品从concepts到最后的delivery，整体的过程从开发项目到最后的产品落地是什么样子，我可能做的非常的精彩，图片很酷炫，然后最后我的引导是什么？我的引导就是我准备了一份免费的样品送给大家，所以有兴趣朋友可以给我评论，所以我从评论当中抽取一位送这份礼品，我们会承担国际运费，不用担心，这就是钩子，当然也可能有其他的钩子，比如说我们把内容做好以后，把一个产品的酷炫的几张图片放好以后，我们的钩子是什么？message me to get an offer sheet，对不对？你可以私信我得到报价单，然后结果哗哗哗下给你对了私信你.
当你没有学这个内容的时候，你可能就是凭感觉去做内容，你就像发朋友圈一样发一条两条，仅仅就是推销，但是没效果，那是因为你没有一个科学化的策划，内容怎么分布怎么做，这个钩子怎么埋，对不对？然后再下面这个结果是什么样？你发现的东西目的是什么？你想要什么样的目的？为了达成目的的路径是什么？当你把这些东西做好以后，这套打法不管你在经营也好，你去做Facebook也好，你去做to window也好，你去做Instagram也好，都是一模一样的，因为背后逻辑是相通的，是不是？
长期内容沉淀它是一个非常大的课题，我简单举两个案例，像垂直化专业内容，比如说你今天发了一个动态，可能是一句话，就是告诉大家关于我们最新款的围裙，我这里配了三张图对不对？大家可以来了解一下价格，关于最新的秋冬季的价格可以私信我，这是不是就是埋了一个钩子们引导对方互动，这个时候私域如果你的connections够多的时候，很多人平常都跟你互动，给你点赞，跟你聊天给你评论的时候，那目标客户就会私信你，对不对？
直接抛痛点给解决方案，可以吗？也可以。比如说直接发一条动态 "您是否担心围裙的品质和安全性, 我明天会专门写一篇文章来详细的分析一下美国的fd a标准和德国的lgb的标准，具体的差异化，" 我先抛一个痛点，大家担心品质，大家担心安全性对不对？很多供应商的确卖的便宜，但他们懂这些吗？不一定懂，他们能通过这些测试吗？也未必，所以我先抛一个痛点，然后直接给出解决方案. 你就知道你第二天的文章是有目的的，是不是这个道理？
再讲精准添加客户，我这里随便写了一个私信，给大家看一下这个案例，比如说针对这个客户，我写的私信就两句话，hello Robert，we provide a variety of fashion jewelry，help importers and amazon sellers turn ideas into products。 Can I connect you and show you some examples？先来一句引导的话，引导的内容就是告诉你我们是做什么的，做什么的还不够，我们能够给你提供什么，这才是关键。
你告诉他说我们是做时尚首饰的，他会觉得嗨有意思吗？全世界时尚首饰供应商一大堆，我的中国供应商一大堆，每天来骚扰我的也一大堆，我干嘛要加你？我干嘛有你，是不是这个道理？所以关键在于我得告诉他我跟别人的差异化在哪里，我们有帮助进口商亚马逊卖家把他们的很多想法和创意落地做成产品的经验，而且我们能帮你做。对于这一点，就是我们的差异化我们的优势把它罗列出来，对吧？所以我觉得这里面才是亮点。
还可以写： 我对你的简历很感兴趣，包括你的动态，如果说能够成为你的network，你的人脉当中的一员，这将是我的荣幸。 拍马屁，对不对？先马屁拍了，然后把目的抛出来，能否接受我的connecting request，好吧，所以同样是一种写法，只是说有很多种写法，所以时间关系我就不展开了，我在课程里面有讲的10种写法，我们先往下讲。
加了connection， 有了邮箱， 接下来怎么操作MAILGROUP？Object我写的是古瓷类的餐具的供应商。这邮件大家看很简单的三段式写法。
如果发完邮件，他还是没有消息没有回复的话，我第七封邮件 在恰当的时间 跟进这个邮件。
所以mailgroup 过去以后，后续你得做follow，你得做跟进的动作，所以前期的开发 后期的跟进谈判才能进入到转化成交，不要想说把中间环节全给省了，突然之间确认订单给你的，那属于你的运气. 但真实的情况是任何的客户询盘都有无数的供应商在抢，对不对？不要觉得客户为什么bu下单给你？他有好多选择，他有一堆的老供应商，小贸易公司去抢，他为什么下单给你？想想看对不对？ 除此之外你后续的跟进怎么做？我经常说的是跟进客户做的是follow动作，而不是简单的push，做简单的推动，简单的push是没有用的，你得有理有据，有内容，我觉得这个东西很关键，你每次都跟进，不要总是问客户说你这边有消息了吗？你这边有没有订单，你这边的采购计划是什么？
做linkedin真正要思考的两个点是什么？第一就寻找新的流量所在，因为谁都缺客户，谁都希望能够寻找更多的机会，这是没错，但当你寻找到一个新的流量池，比如说一定是一个新的流量池，你找到了你想去做的，你如何实现长期的价值沉淀，你如何让你的东西你的内容能够长期有效？比如说像我写的文章，我觉得你哪怕过5年后，你还是回过来看，会觉得还是挺好的。 无论如何， 我都会和你们外贸人并肩作战。
冰大信息量太大了，整理的时候这段不舍得删 那段也不舍得减，不过还是忍痛舍掉了一些冰大的苦口婆心。阿拉蕾小姐姐求加精 @阿拉蕾小编
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