我一直在这家美容院做脸和身体的保养和按摩， 6月份，A姑娘在给我做脸的时候说，他们有一款仪器做4D头皮抗衰的（德国进口的， 做了10多年了），卡戴珊都在做， 提拉紧致从头开始。。。 现在体验价XXX， 原价XXXX/次。 听完这些我就随声附和了下， 不去理会，心想 全是套路。 过了一会，B 过来坐我旁边， 温柔的把我胳膊拉过去，开始按摩（每次我们做脸的时候，有空的姑娘们就会顺便把我们的胳膊和手按摩下），各种夸奖，各种皮肤好，皮肤白好话全说一遍， 尽管我知道，取悦客户是他们的一项工作内容， 但是每次听到这些心里还是会有窃喜。 胳膊按摩完，就开始说A推销的服务了， 除了说还给我手机展示做之前/后的视频，效果的确是很明显。 因为毕竟是图片，感觉有些修图和美颜的成分在， 所以也并没心动，把他们应付过去了。 做完美容准备要走的时候，看到她们老板娘在店里， 老板娘热情的打招呼，我同样回应着，心里却暗自嘀咕着：”老板娘看起来年轻了些嘛，脸变小了，感觉更紧致了嘛“。不过不想再被老板娘营销， 匆匆离开店里。
第二次又去做美容的时候， 就顺便给小姑娘提了下说你们老板娘最近变更美了嘛，姑娘说他们老板做了头皮和脸部的4D抗衰了。
这次到家后，我就开始照镜子，提了下自己的头皮， 感觉还是有很大的提拉空间， 而且提上去后人感觉的确年轻好几岁。因为是不接触皮肤操作的， 想着没什么风险，还能变年轻，我们这么努力赚钱难道不应该愉悦下自己嘛？ 完全应该啊。 这时内心的天枰开始向 接受服务 倾斜了。 在又要快做美容的前1天，我主动咨询了一些关于头皮抗衰还有体验价的事情， 她们说活动还在搞， 此时我彻底沦陷了， 到美容院后直接跟他们经理约体验头皮抗衰的时间。
结论： 如果我们一直问客人啥时候下单，客人除了厌烦还会有抵触，我们需要做的就是恰到好处的介绍优点， 展示带给客户的价值和解决方案，晒好评，当客人需求被满足了， 一切就水到渠成了。
到了约定体验的日子， 如约而至，被迎到一间以前从没去过的房间，见到了她们传说中的营销总监Z总，的确人美 身材好 气质好， 双方坐定后，Z总开始相面， 一边看着我 一边给旁边的小姑娘说着， 这个部位要时间久些， 那个部位要往哪个方向提拉，总之是使轮廓线整体上拉，更紧致。 头皮部位交代完后，说做全脸的效果会更好，不过这次先不急，先送我半边脸的效果看下对比，而且发力点在我下垂稍微明显的那侧脸。内心独白：本来这边脸比那边脸垂一些， 效果就算再明显也就是和另一侧脸一样，我不买她大货照样赚。 此时Z总开始跟我说玄学了，说他们公司会去学相关方面的课程，提到了面相和运势有很大的关系， 人的这些那些部位上扬后，财运也会好（尼玛， 她咋知道我信这些的，但是装作不感兴趣，不动声色）， 接下来， Z总开始展示她自己的几年前没做美容时的照片和 做了美容后最近拍的照片，哎呦喂， 原来是方脸， 现在的确下颌处的肉紧致了，提上去了， 脸部轮廓也更明显了。 此时内心已经觉得这个效果还TM 真明显啊。
一切结束后， 说可以去另一个房间操作了，先拍照， 拍完躺下开始做，头皮做完后，拍照给你看前后的效果 。NICE,果然上提了。 接下来做送我的半边脸，先让你通过法令纹的深浅等记住两边脸的不同， 做完后，再让你起身看下效果， 原来法令纹深的那一侧现在反而比没做的那半边脸浅很多了，脸都有些歪了， 效果很明显， 这时候我已经完全认可 这个机器做脸的效果了，但是还是故作镇静谈价格，期间小姑娘脸都给我洗好擦好准备要走了，走之前，我说出目标价， 能做马上做， 不能做拎包走人。 你懂的，肯定能接受嘛。 虽然我的价格比其他人的价格便宜了好几位数（她们有给我看下一个预约人的档案），但是对他们，相对于成本来说还是赚很多， 订单也成交了，达到他们的目的。
总结：不是等你有需求了， 我再出现， 你没需求， 挖掘出你的需求，然后我满足你。针对你的潜在需求通过摆事实， 让潜在需求变成明确需求。 然后我再 狠狠满足你，描述出能给客人带来的切身利益， 光描绘还不够，我免费送你体验一半利益，让你实实在在去对比（好人做一半， 没有差的就凸显不出好的 有多好）。 预期部分利益你已经拿到了， 想彻底被满足的人会为享受所有利益买单。 把过往客人给你的任何好评， 好的效果图片 都要截屏保留下来，客人发过来的任何积极的东西都要保留，时不时的 拿这些去营销新的客户， 给到客人看得到的利益。
以上这项服务要做三次， 第三次的时候又赶上他们这项服务的10周年庆（他们店开了12年了， 只是这项服务的10周年庆， 造节），做的过程中，提到了这次活动力度有多大， 能锁定明年一年的服务（想着反正要做，提前锁定价格还有优惠，已经70%倾向于下单了）。如果今天确定下来，还可以送我XXX服务。 就在此时，他们Z总推门进来了，跟我说，让我看他的脖子是不是又紧致，线条更明显了，哎呦， 不说还没看出来， 的确是紧致，也没有颈纹。我符和夸赞了一番， 她说她上周刚做的。 就是因为这句话，不管他们后期火力有多猛， 我都铁定心这次不下单了， 原因是前期营销时说这项服务做1次能维持X年， 我才 隔了2个月 再次见到Z ， 她就中途又加做了一次， 效果好是好， 但是能维持多久， 我还没见证过。既然我都做了， 为什么不能等等看看效果呢， 就算效果再好， 等他们下次活动再参加嘛。 而且， 营销期间他们有提到 能和这项服务形成竞争的其他店家的其他服务（以前从没了解过， 趁机也涨姿势了），如果后期我想达到同样的效果，他们提到的竞争服务，我可以花时间去了解下，找出最适合的 。没必要现在就下单死磕她这一家。
总结： 每一次和客户的邮件， 会议， 策划好内容， 通过策划好的背景问题， 难点问题， 暗示问题， 需求效益问题鼓励客户多说，挖掘客户真正在意的需求是什么，针对需求，强调我们能满足的解决方案（在策划会议时，要策划好问题， 引导客人往我们能满足的需求上去问， 不能满足的， 不提。）。 不要临时起意，多说多错， 学会闭嘴。 订单成交之前， 不要乱讲话， 不要乱讲话， 不要乱讲话。重要的事情讲三遍。 可能一句玩笑话就让客人信心动摇， 继续观望或者为同行做嫁衣裳。
上面的三点总结， 我们都知道，但是很容易就停留在知道的层面， 并没有用来指导我们实际的工作，一到实际问题上就很容易忘掉。 通过这个案例，复盘一下我们的客户&订单：
- 为什么客人原本无需求，最后却下了单？
- 客户有需求，打了样， 也下过一次大货订单， 为什么没返单了？
- 打了样， 客人也肯定我们的产品或解决方案， 为什么后面就不了了之了呢？
- 我们的产品明明能满足她的需求， 为什么订单迟迟下不来呢？
你我共反思。
谢谢睿智阿拉蕾小姐姐的阅读。 @阿拉蕾小编
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