相信大家在外贸工作过程中都会碰到有客户说，你的价格太贵了，我下单给别的供应商了。除了一小部分的确是因为价格，但大多数时候客户心里的潜台词是：我不信任你。究其原因，是我们跟客户的沟通过程中，并没有真正打动客户。有人说，这太难了。我想说，是的，不容易，但也没有想象中那么难。这篇文章，我想跟大家分享一下客户跟进，如何能打动客户，让客户对我们印象深刻，从而赢得订单。
（以上收到的部分客户对我日常工作服务的反馈）
我们不是大公司，产品价格也没有绝对优势，甚至有一些还是外购的产品，但是客户还是愿意把订单给到我这边。所以，从业务的定位上，就注定了我们要在服务上下功夫。这也是我一直以来花大部分时间和精力不断打磨和优化的地方。
首先，对于客户的询价需求，必须无条件Quick Reply。平时我的工作手机24/7都是在FQ状态的，就是为了确保客户在WhatsApp或者其他SNS平台给我发信息，我能第一时间收到并且及时回复。对于工作日和假期，我没有明确的区分，只要客户需要我，基本都能找到我。我发现有些业务一到下班，周末或者假期就找不到人，对于平时偶尔也做采购的我，会很抓狂。可能我真的没有足够的耐心去等待某一个人的回复，因为供应商太多了，这个不行，就换另外一家。我想如果不是供应商的产品独一无二，客户的心理应该和我是差不多吧。
（日常与客户的沟通，我习惯给客户一个明确的等待时间）
其次，让客户看到真实的我们。收到询价，在做了基本的前期背调和沟通，确认需求后，我会给客户拍一个真人出镜的小视频，背景可以是工厂，展厅或者工位上。虽说是要表现真实，但为了表达对客户起码的尊重，仪容仪表整洁，拍摄背景不杂乱，视频配字幕，是基础要求。如果你之前没有做过这种尝试，可以先开始去做，再慢慢优化。对于视频要展示的内容，可以提前打个草稿。拍的时候，表情自然随意一点就好。对于视频剪辑，剪映真的是个宝藏，好好利用一下，简单方便又好用。出镜视频，同样适用于客户开发和售后，比如说工厂装柜，客诉处理等。
再次，给客户展现专业度和自信心。产品熟悉和专业都是基础操作了，这里就不再展开叙说。关于自信心，有些人可能会说，我性格内向，不爱说话，有点自卑，怎么办？我想说的是，我的性格也不外向，话不算多，但这并不影响我跟客户的沟通。产品品质过硬，英语口语流利，业务流程熟练，让我在跟客户的沟通过程中底气十足，不卑不亢。
（自从学了汪晟米课@汪晟 ，我的客户跟进话术的画风就变了，变得无敌自信-俗称脸皮厚
）
最后，销售资料要与众不同。以前我也习惯给客户发十几二十页的公司简介什么的，但是后来发现这样效果并不理想，因为同行都是这样做。别问我是怎么知道的，我想外贸人都应该都有扮演“客户”的经验吧。在与不同的供应商交流中，我能更加深刻地理解客户沟通中存在的痛点，同时学习他们的优点，用于业务流程和技巧的改进上。汪老师的课程里有一小节课提到pitch deck，深受启发，后来花了大概1天的时间去整理素材，做了一份属于我自己的销售资料。这份presentation主要以图片为主，视觉冲击力比文字好很多。在跟客户沟通的火候差不多的时候，发给客户，绝对能让客户眼前一亮，印象深刻，对你另眼相看。到目前为止，客户的反馈都非常不错。
我是一个相对比较爱学习的人，无论是外贸业务还是育儿。我的优势之一就是能迅速把学习到的知识点落地，去实践总结，就是学以致用的能力比较强。无论是工作，还是生活，我给外贸人的建议就是：多学习，多思考，多实践，多复盘。或许短时间内看不到效果，但是坚持下去，总有惊喜。人生没有白走的路，每一步，都算数。与君共勉~@阿拉蕾小编
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