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朵朵吖
2022-11-15 14:04

外贸客户为什么不再下单给你?这些经验教训记得收藏!

很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题:合作中的客户订单越来越少,直到突然有一天失去了联系,断了合作,这是怎么回事?事实上,有很多影响客户是否再下单的因素,你了解吗?这些根本原因与经验教训记得收藏!


01客户找到了性价比更高的供应商

价格是交易中的一个重要因素,甚至说是影响客户是否下单的最大因素也并不过分,客户总是希望价格能便宜一些,这样他们也能有更多的利润可赚。如果合作中的客户不再下单,那可能就是找到性价比更高的合作商了。

这个时候可以坦诚布公找客户了解一下原因,如果客户觉得价格高,我们可以适当降价,哪怕是打个9.8折,也让客户看到在降价了。但假设确实没有降价空间,可以和客户说明,一分价钱一分货,将价格变成价值,再加上现在海运费用高、原材料价格上涨等不可抗力的原因,价格确实降不下来,且可能还会增长,建议客户越早成交越好。

 

02客户收货后觉得质量不过关

绝大部分外贸客户都是要采购一个质量很好且价格适中的产品。由于是第一次采购,客户可能会怀疑产品质量是否能达到预期,这也是很容易理解的,这个时候我们要让客户感受到产品确实不错,不必有什么顾虑。这要求我们对产品要非常熟悉,保证质量过硬,让客户放心下单。

 

03交期太慢

在外贸工作中,交货期可以说是很核心的一个方面。其实很多国外买家更换供应商,不全都是因为价格高、质量差,也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。

因此,我们报价时应该有个弹性的时间算进去,给自己一些余量来应对突发的问题。大订单的交期,一定要跟客户多争取一些宽裕的时间。要经常和供应商沟通,了解供应商的近期订单和生产情况。选择靠谱的供应商很重要,不要找那些盛气凌人的大工厂,找个中等或者小规模、质量OK、配合度高、管理不松懈的,注意多去工厂看看货,了解一下生产的情况,检验一下是否生产情况属实。做好预防,千万不要出现交期晚的事情。

 

04上次订单出现无法弥补的错误

比如严重的产品质量问题、数量短缺问题等,导致客户再下订单时会心有余悸。但如果发生问题时,我们能够第一时间进行安抚和解决,也许客户也不会过多在意一次的失误。所以一定要有解决问题的态度及方式。

 

05不能满足客户的新需求

比如客户对产品或包装有定制需求时,我们无法提供相应的方案。又比如客户提出新的付款方案,我们无法满足时,也可能造成客户不返单的情况。举个例子,有些国家是信用证国家,如埃塞、孟加拉、阿尔及利亚等,如果我们公司明确了不接受这些国家的信用证,而恰恰这个客户就是这个国家的,那也只能放弃交易;还有些客户,非要见提单付款,货到付款,如果公司明确不接受,那么也只能尽快放弃。

 

06服务态度不到位

做外贸,时间周期很长,长达数月,这中间有很多步骤,从询盘-报价-订单-下生产订单-业务审批-下达生产通知-验货-制备基本文件-商检-船务流程-租船订仓-安排货柜-委托报关-获得运输文件-准备其他文件-交单,每个环节都容易有问题,但是我们要保持热情,真诚服务,客户有任何疑问都要及时解答,否则客户会觉得我们服务不好,下次可能也不会与我们再次合作了。

 

07不可抗力因素

比如俄乌冲突,造成社会局势动荡会严重影响贸易合作,又比如越南为保护国内家具制造业,从10月中旬起向部分中国制造的家具产品征收临时反倾销税,这都会影响当地进口。除此之外还有汇率和关税也都会影响客户的下单。遇见这种情况,那就继续与客户保持联系,如果后面他们有需求也会再找我们的。

 

上面介绍了几个很重要的客户不再下单的原因,你get了吗?明白客户在乎什么,避免出现错误,才能促进客户的成交转化率与持续下单,实现和客户的共赢。

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