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鑫泰光电Annie
2022-11-18 13:32

工作20天,第一个给我下单的客户“话多多”

我属兔,但是我的性格像乌龟。2010年毕业后做了两年外贸,产品是headwear。业绩做得不温不火,我也不急不躁。

辞职是因为想见见外面的世界,做过助理,翻译和销售,都跟英文打交道,这是我唯一的爱好和资本。

结婚生子后歇业4年,这期间迎来了疫情,以为疫情只是小打小闹,没想到一发不可收拾,3年过去了还没有消散的痕迹。

今年9月份二娃上了幼儿园,我开始投了些简历,在家附近的公司,工种是外贸业务员。

10月8日终于给自己找了下一个东家,是个led显示屏厂家,10月10日第一天上班。

对于这行我是个彻底的小白,我不知道这水有多深,但是疫情当下有份工作都不容易,我决定先就业再择业。

重返职场,我做梦都期待的事就是业绩“零的突破”(我通常把第一个给我下单的客户称作我的“幸运星”),上班第21天,也就是11月1日,我迎来了我的“幸运星”Andrei,虽然订单不大,金额不高,但是这也足以给我这个11月的开端一抹亮色。

以下大致记录客户Andrei的下单过程,并分享我作为外贸人的一些心得。

下图:我和Andrei于10月25日相识。
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他是带我的同事S给我的,她说就当作是给我练手的,我很感激S给我这个机会,并带着把“死马当做活马医”的心态加了他的微信。


我自我介绍说“我是他朋友介绍的”,其实是不是真的是他朋友介绍的一点都不重要,重要的是我需要找个“借口”或者“理由”让他了解我。


应用:找到潜在客户联系方式后,我们要做的第一件重要的事是做自我介绍(self introduction),那怎么做自我介绍呢?如果真的有同学或者同事推荐那当然好,我们可以如实跟客户说清楚是谁介绍的。但是如果是在网络上找的客户,没有任何介绍人,我们该怎么自我介绍呢?那就说是个朋友介绍的。因为做生意的人最不拒绝的是朋友了,朋友多说明人脉广。如果他问是哪个朋友,我们可以随意编一个名字(最好是常见的名字,不要太生僻),有可能他还真有这个朋友,即使他没有这个朋友,你也可以以“您是贵人多忘事”、“我可能记错名字了”等理由搪塞过去。


他立马就通过了我的微信,第一关顺利通过。


说到申请加客户联系方式(比如微信或者whatsapp或者skype),不是每个客户都会顺利让你申请通过的,有时就算通过了也不一定会搭理你,这就应了那句话:外贸成单要过五关斩六将,而这一切的起点就是跟客户“勾搭”上


我这次很幸运,他加了我微信,告诉我他有个订单,需要我报价。


我报了价,他很快给予答复:价格太贵,看下图:

editor_bg.png

情况是这样的:他在我这里买33个模组,模组价格和其他配件价格都接受,唯一提出疑意的是配套的发送卡价格,我给他报价850元,他提出只能接受600元,要我把这款价格改了之后就准备付款。


这时考验我了。


他这个订单是实单,肯定是要下的,至于下给谁,在付款之前谁都没有绝对的把握。


我很清楚我报的价格不高,这个单利润不大。如果按他的要求改价格,我会很被动,这体现在:


1.这个单数量小,利润低,如果同意客户降价要求,即使公司接单也没给公司带来什么效益。


2.价格由850降价到600,会给客户留下我们报价利润空间很大的坏印象,很有可能会接着在其他地方找理由降价。


3.这会让客户觉得我很软弱,可以随意对我发号施令。


而答应客户要求唯一得到的,是他会付款的承诺,这个承诺在没有执行之前只是个承诺,如同镜中月水中花。


我权衡再三,虽然我很急着迎接我的“幸运星”,但是这种情况下我不能让步,我就跟Andrei回复:这款你觉得贵了的话可以自行采购(You can source elsewhere)。这语气有点强硬,这是在表明我的态度。


到了午饭时间,我吃完饭,告知Andrei我要午睡一会,(我特意强调午饭午睡时间,且没跟Andrei联系,是想让Andrei利用这短暂的暂停,从我上面强硬的态度带来的不悦中消化过来。)


下午上班,我跟Andrei对话时转变强硬态度,我软下来,说到:Andrei,你要给我们点利润空间哦,这样我们才能让生产更加顺畅。


我的题外之意是:我们是工厂,不是慈善机构,没有利润的单即使接了也会后患无穷


这是个心理战,过了两天,Andrei同意了这个价格。


接下来就是付款环节了。


10月27日,他要我给他人民币报价和银行信用,说要安排他在中国的货代付款。


我给了他银行信息,就等财务通知到账情况。


到第二天,财务没通知。


我问Andrei什么情况,Andrei没回复。


接着周末,一连两天没有收到Andrei信息和付款情况。我按兵不动,周末就不要打扰客人了。


周一下午,我给Andrei问好,绝口不提付款的事(虽然我很在乎这个事),Andrei主动回复他的货代Mr.Lee会安排付款事宜。

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此时的我对他会不会付款、什么时候付款已经不报太大希望。


我告诉自己:即使Andrei不付款,我也没多大损失。换一个角度,就算他付了款,我也没捡到多大便宜。


这就涉及外贸业务员的心态问题:在付款环节,一定要保持镇定,不要碰到客户延迟付款的情况就自乱阵脚。


周一晚上我跟老公说了这个情况,老公说这个订单肯定要黄了。


我说:我也觉得有点悬,不过,说不定明天客人就真的付款了哦。


理智中带有乐观,这是我做了多年外贸业务员、看了好多书后修来的心态


第二天也就是周二(11月1日)中午10点56分,Andrei的货代Mr Lee 告知款已经付了(看下图)。

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我接着安排生产发货事宜。


从10月25日初次聊天,到11月1日付款,我的“幸运神”来得不算快,但是也绝没有姗姗来迟。


对了,为什么叫他“话多多”呢?因为他的问题真的很多,有时候一连串的问下来,我还没编辑好第一个问题,他就不停地发:up (向上看),看下图:

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我跟同事S说:这个客户真是话多多,以后就叫他“话多多”吧。


就这样,话多多成了Andrei的代名词。


虽然我叫他话多多,但是我真的不烦他,我还跟感谢他。我希望以后除了有“话多多”,还有“钱多多”、“单多多”、“美多多”出现。


曾经一直逃避外贸业务员的我,现在开始喜欢上这份工作,这里有没完没了的找客户的压力、有繁琐的报价、有和客户剪不断理还乱的复杂情感,但是也有美好的期待,就像一首歌词唱的:


做外贸就像盒子里的巧克力糖,什么滋味?充满想象!


我是爱学习爱分享的川妈Annie,今天就分享到这里,如果你有什么感想或者意见,欢迎留言互动!






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鑫泰光电Annie 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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