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鑫泰光电Annie
2022-11-20 23:42

汪晟公开课笔记:一分钱都没有如何开发客户(下)

这节课一开始,汪晟老师从2B/2C入手,说明两者是如何转化的。

沿用上节课关于航班上的杂志,上面有个针对零售客户的coupon促销,被一个学员用在2B促销上,他做了个图文copywriting:

By the end of xxxx, buy $1 couple, you can get $150 cash after you place an order.

这个创意里的1美金优惠券兑换下单后的150美金现金,对2C公司来说代价太大,但是对动则上万甚至十几万美金的2B项目来说,真的太划算。

即使没有下单成功,至少也给客户动力进一步了解情况。这单不成下单还有机会,做生意不就是要放长线钓大鱼嘛。

接着汪老师提到一个网球明星的一句话和由此给他的启发。

网球明星的原话是:

If you are only a professional player, you are going to lose - and that is how it is.

(网球明星的潜台词是:职业运动员这个身份只是我赚钱的渠道之一,我还通过代言产品、投资等方式赚钱。因为运动员职业生涯有限,而多方渠道财路,尤其是“睡后”收入更重要。)

汪老师由此得出灵感,外贸业务员可以把它改写成一个完美的copywriting:

If you sell products for a living, you are going to lose.

What we sell is "product service".

在此基础上,还可以根据情况加上下面这两句:

It's always said than done.

I have said a lot,now please allow me to show you what I have done.

只要有心,哪里都是灵感源泉。

说到这里,做外贸时经常碰到一些“尬聊”场景,举个例子,看看下面这一段对话:

甲:你每天是怎么去上班的?
乙:我没工作,我平时坐地铁出行…

如果你是甲,你会如何应对?

很多人会想当然觉得乙好悲催,连个工作都没有。甲该安慰他,帮乙分析一下他的特长爱好,最好帮他介绍一个工作。

但是,请注意乙回答后面有个省略号,他话还没说完呢。

乙还要接着说什么呢?

他说:我在深圳有20套房,我每个月月底坐地铁去收租。

看出问题来了吗?

问题在于乙在第一句话中回答的两点:

1.我没工作
2.我平时坐地铁

这两点结论看似简单,但里面隐含的信息太多,我们不能只凭直觉思维,而应该让思维发散开来。

我们可以想象他是个实现财务自由的百万富翁,所以不用上班。坐地铁出行是因为他是环保人士,还喜欢多接触不同的人。

想象时我们大脑在运转并在需要的时候组织好语言,但是还有一个更好的策略是等对方说完。

就像这里,我们如果很快接话,对方的下句话(有20套房子…)就被你堵回去了。

综上,记住一句话:倾听是最好的沟通

不知不觉写了挺多,汪老师还提到一些细节都挺实用,比如:

a. 监察客户网线变动情况的网站 visualizing.io

b. 如果你怎么也找不到一个潜在客户(他在公司属于1号人物)的邮箱地址,但是你知道该公司3号人物,你可以打电话给客服,跟客服聊下3号,赢得客服信任后不经意间提出一个要求,那就是现在有个重要的邮件要发给1号人物,只是你忘记了对方的邮箱,请客服提供一下。


汪老师的脑洞就是那么多,我没法一次消化,我把重要的点对应的时间写在笔记本,下次看的时候重点关注。

最后分享汪老师提到的一点,那就是英国大卫•奥格威(奥美公司创办人)的将军牌炉灶销售笔记对他的影响,这个持续了近90年的销售方法对当下的我们依然有效。

而我一直听的樊登读书的开创人樊登在分享《奥格威谈广告》这本书时也提到他在看到奥格威的将军牌炉灶的销售手册后给一个公司写了一个销售手册,在1996年给他赚到了人生第一个5000元钱。

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厉害的人如汪老师和樊老师,都是奥格威的学生,而奥格威也一直推崇读书学习的重要性。

做外贸,不仅要精通英语和销售技能,也要多读书,读书的时候要做笔记,之后总结收获。
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明天周一,祝大家在工作中接到大单,同时修练自己,做一个有着有趣灵魂的外贸人!



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