大家晚上好，我是刀哥。
本文来自于我们的宁波的外贸人Samuel，他大学学的是国际贸易专业，毕业以后开始从事外贸行业至今，算起来已经有10个年头了。
10年里，他一直专注做好外贸这一件事情，可以说，截止到现在取得了不错的成绩。同时，Samuel也非常热心，在我们的天高海阔群里也一直在分享他的经验，也在热心地解答群友的问题。
今天文章，是他的关于跟客户砍价之间的一些心得，各位都可以点赞在看收藏看起来。
以下为正文：
外贸这个行业中，大家的行业不同，市场不同。但是相同的是，总有很多客户喜欢在报完价后，来一句“Your Price is too high”。
事实上很多业务员面对的都不是能决定最终价格和数量的买手，他们也许是最初的Sourcing, 也许是PM (产品经理), 他们还有上面的领导需要汇报。他们也需要向领导展示自己的工作能力，既然找到产品还算对胃口，那只能拿价格开刀，况且这个是最能给公司带来最直观效益的。
以上也许只是这些买手的主观想要个更好的价格，当然也不排除他们确实从同行那里获得了更好的价格。
基于以上几点，我们分开来分析，探讨不同情况下该如何面对客户的压价行为。
一、新客户，报完价后，就说价格高
对于此类客户，我们需要详细做好客户背景调查，如果在报价前我们已经完成了所需要的基本客户调查，那我们可以尝试询问客户是否有详细的采购和销售计划，预计的销售量多少。
甚至可以直接问客户，目前是否有其他供应商报价，报价单是否可供参考。
如果客户能够提供足够多的有用信息，且能确认客户的意愿比较高的情况下。根据行业的不同，分析目前报价单的主要构成上是否存在降价可能，如果利润可观，尽量在合理范围内适当降低价格。
当然这么做的主要目的是为了告诉客户We’re doing our best to support you! 毕竟如果一开始就死在报价上，实在太不应该，况且联系上一个新客户实属不易。
但是也要做好被客户当备胎的准备，因为也许客户正在拿你的价格压现在的供应商。
所以你的价格是不是真的高了，就要看你对行业真的是否了解，对客户调查的是否清楚。
只有过了第一个价格关，我们才能通向下一关，送样。这才是实质性进展的第一步。
刀哥稍微总结下就是：要做背调，要熟悉你的竞对的价格，熟悉你的行业。这样才可以做到有的放矢。
二、新客户，收到样品后，下单前说价格高
对于此类客户，我们可以从样品角度出发。客户既然在拿了样品后，过来谈价格，说明他对于样品是满意的，无非是想要压价格，获得更大的利益。那我们就针对这个情况，直接了当的询问客户订单量是多少，告诉客户我们的报价是MOQ的价格，订单量大自然可以有优惠。
在得到客户的预计订单数量后，仔细核对成本，优化报价方案。
譬如我们可以适当的将报价单模糊化，增添上具体产品的包装方案，做出与同行有差异化的东西，即使客户想要比价，也是需要花费不少时间，你的同行也需要问客户很多的问题才能去核算正确的价格，期间的繁琐沟通，也许已经把客户折磨的够呛。
当然如果客户给了一个目标价，且这个目标价很难达到的时候，也要及时的告知客户，不要一味地为了成单，没有底线。
我们需要做的是尽量将客户的注意力转移到产品品质上来，告诉客户一味的低价的结果就是品质无法得到保障，引来不必要的客诉，因小失大，得不偿失。
当然我们还有更好的方式来引导客户，比如告诉客户：价格呢，这个就是最低了，既然第一次合作，我们愿意在其余的一些地方给予更好的支持，比如备品比例由千分之三提高到千分之十，或者你可以挑一些样品我们免费在大货中一起发给你，这些都是对客户的一种变向支持。
刀哥稍微总结下就是：尽可能的做出你的产品差异化，即使是方案差异化，也要做一些差异化。这是你不同于竞对的地方，对客户印象也会更加深刻。同时，要有原则，对太低的价格要学会sayno。最后，一定一定要保证产品的品质，要要不断的跟客户强调你们重视产品品质。
三、老客户，返单说市场不好要降价
我想这个才是最头疼的，毕竟老客户不能轻易得罪，且既然他提出了降价，那么如果这个价格没有达到，订单是很难下来的。
因为跟你对接的十有八九是传声筒，这个降价也许他还会发你一封由公司CEO签署的文件来告诉你这是我们公司的要求，不接受也得接受。
对于这种情况，我分享下我碰到的实际案例。
法国客户A在2018年的时候开始与我司合作，当初为了获得一个产品的较大数量的订单，对于其余4个产品，我们给了一个非常低的价格。且这个价格我们一直合作了3年。等到了2021年的时候，锂电池和磁铁成本一路暴涨，我们分别在2月份和6月份对产品进行了不同程度上涨调价。等到了2022年汇率高点的时候，客户要下单，希望价格回到2018年的价格，差不多是20%的让利，且明确告知，高于这个价格，订单取消，以后这4款产品也不卖了。
我们在查看了2021年两次上调价格的时候的汇率基本在6.5左右徘徊，按照目前的的汇率高点7.2，差不多有10个点涨幅，这是个让利的地方。但是原材料确实波动很大，自从那次上涨后，即使最近有所回落了，也在一个比较高的位置。
所以我当时就把锂电池和磁铁涨价的趋势图截取下来发给客户，然后承诺客户把所有汇率上涨的部分都让给客户。
且在此基础上，再给客户减少预付款10个点（我们预付款收30%）。客户在来来回回的几个讨论后，感受到了我们的诚意，最后当然是愉快下单。
以上案例，只是为了告诉大家，降价是有理由的，不是你说多少下单，我们就照盘接受。
要告诉客户你可以有你的价格要求，我也会告诉你我们目前的处境。我们从来不会跟客户说我们这单是亏的给你做的，记住，这句话永远是悖论，因为商人是逐利的，你想想，亏的生意你会做吗？客户也不是傻瓜。
我们只要告诉客户，我们愿意分享一部分利润来支持贵司的订单，希望我们有更好的合作，这样你既给自己找了台阶，也让客户感受到了你的诚意。
不管是哪种形式的压价，永远记住一点，让客户感受到你的诚意。当然还有比诚意更重要的是你的行业知识的积累，要知道自己的价格处于什么位置，更要知道客户为什么压价。只有想通了这些，我想面对客户的压价时，我们再也不只是会抱怨，而是发现其中存在的更多的奥秘，且更要知道，会还价的客户才是好客户。就怕客户要了价格，就再也没有回复。
刀哥稍微总结下就是：一定要重视每一个老客户的价格谈判，是因为老客户跟你谈降价一定是遇到了一些客观的问题。谈得稍有不好你会丢失这个单子。在跟老客户谈判的过程中，诚意最重要，做出你能做的，但同时也告诉客户你需要一定的利润支持。这样你就会源源不断地拿到来自老客户的订单。
做外贸不就是这样么？维护好老客户，开发新客户，做好沉淀，做好积累。
全文完。
以上要特别感谢Samuel的分享，也欢迎各位给我们投稿、分享。投稿一经采用，我们会有一定的稿费支付给大家。
最后，各位外贸人，想相互认识下的朋友，请直接留言或者私信刀哥。我们还有外贸group，群友每天都在分享干货（以上这些都有涉及），也欢迎各位。
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