大家晚上好，我是刀哥。
1. 海外需求减弱，中小企业销售同比下滑30%
最近大环境不好。我不是给大家找理由，这是客观事实。
核心原因我跟大家提过：需求减弱，特别是来自于欧洲的需求大幅度减弱，美国相对还好点。但影响真的太大了。
最近很多人其实都在问我很多问题，比如中小外贸企业在这种大环境下怎么办；比如我们产品面临残酷的价格战，怎么办；比如，作为小型工贸一体的公司，东南亚在中低端产业这块已经转移了很多国内的订单，怎么办。
诸如此类的问题，我们都称之为中小企业面临的共同问题，即，企业发展在全球需求大幅下滑的阶段面临巨大困难的问题。
我们公司作为外贸payment collection公司，我们看的清楚一些，但是基于保密性原则，我们不会透露客户的信息。但一些我们看得见的数据是可以给大家分享的。中国海关总署7日发布的数据显示，11月以美元计价出口同比下降8.7%。进口同比降幅也从10月的0.7%扩大至10.6%。数据显示，11月贸易顺差缩小为698亿美元。
这是非常明显的数据。而且，我不止一次跟大家谈过这个问题，如果整体下降8.7%，考虑到新能源汽车、光伏、储能等行业的增长，以及大型企业仍旧在增长，那么中小企业11月的数据将会惨不忍睹。
以我对行业的判断来看，这个月，以美元计价，普遍的中小企业同比下滑幅度都在30%左右。
正如我跟大家说的一样，当电梯在下降的时候，我们很多时候再努力，也没办法改变电梯，最多可以延缓电梯下降。这个时候心态就很重要了。
2. 如何生存，大家怎么看？
我把这个问题提给了我们3个群的群友，大家都分享了很多，一些有代表性的建议给到大家。
1）换产品吧。 别人做过的，实在已经竞争不过了，赶紧想办法。如果还想做外贸，就需要有能力的人开发这个领域的有潜力的，并且国外没采购的东西。
2）对于普通品类，20年前，是客户为王，十年前是客户供应链各占一半。现在是供应链的作用大于开发客户的状态。因为很多客户已经都被太多做外贸的国人对接过了，就是竞争，竞争，竞争。
3）能做得顺利的soho，大多是有稳定的客户资源吧，要么有很强的供应链。因此，自己SOHO 理性来说很难。
4）我个人对外贸的理解(出口贸易): 不论外贸内贸，一方有需求，一方能供应，中间有利润，就是可做的。(法律法规允许的范围内)。其实无外乎一个本质，越是内卷的时期，选对产品，有市场竞争力，比一切外贸技巧都重要。
5）可以去越南开厂啊。
6）如果不是本地人，当地虽然我说的这几点便宜（房租、人工、原料等），但是营商环境不好（关于去东南亚诸如越南开厂），还是不能去。
7）我有个跟踪了7年的客户 2022年 把订单 从孟加拉 转到我们了
8）东南亚低成本人力和原料，确实占优势。但我们质量和服务是突破口。
9）所以可以反思维，尽量做一些细分市场的品牌商，走中高端路线吧。低端路线已经走不通了，必须转型升级。技术、管理理念、思维方式。
10）我们做基材的很难走中高端。
11）要么转移去国内人工费用更低的地方，要么逼自己去做品牌。或者转去做技术含量更高的产品。
12）现在的生意就是很残酷的， 昨天我有个同行工厂说， 有一家外贸公司没商业道德。就是客户一年采购量差不多1亿，他们直接用比成本价便宜10%的价格去抢单，然后要客户的流水。用这些钱去盘活其他的投资。我说这不能说人家没有商业道德。这是人家的实力之一。生意上可以亏1000W ， 但是用1亿去挣3000W 的回报。不是不可以。我的感受就是，现在每个市场都是供过于求，接下来还会难，那就是得看自己怎么样运营了， 开源节流，行者上，不行者淘汰。
13）从我们的角度来说，很多订单转移到越南去，很多还是中国的工厂在那边设厂，原材料还得从国内过去，或者说那边加工好后还得回国内。所以今年去东南亚航线是爆火。
14）东南亚体量太小了，无法承接我们的业务。从18年到今年只过去了5%，他们都要为这些业务建码头，建公路。
15）转移是必然的 但是不会全部转移，转移的地方订单服务 质量 时效都是一个大问题，只是价格确实都比我们低，但客户并不是不知道其中的区别，极端的年代 比如今年 很多就会转移到国外去，但是是被迫转的其实。如果我们明年放开了，那还是有机会的。
3. 说了这么多，究竟要怎么做？
实际上，任何问题都没有标准答案。但有几个客观事实大家必须清楚。
1. 东南亚确实没有抢走我们多少单子，按照咨询公司以及海关数据来看，从2018年至今，东南亚一共只抢走了我们5%的订单。原因很简单，我们从营商环境、基建设施、产业上下游、原材料、设备等很多方面，对比东南亚都有优势，东南亚唯一有优势的就只有人力成本。
基于这点，大家生意不好，真的不是订单转移到东南亚去了，核心的问题还是今年需求不好。这个是本质本质本质的原因。
至于为什么是这个原因，我们反复说了，是因为海外能源价格高涨，通胀高企，需求出现了巨大的疲软。
2. 出口都很不好。比如即将上市的赛维时代，较上年同期变化-21.23%至-18.53%，其中第三季度更惨。即将上市的致欧科技，做家居行业，第三季度同比也是预计下滑30%。注意，他们都是按照人民币计价，如果按照美元计价，下降的更多。
基于这些事实，要坦然接受自己今年生意不好的客观情况。然后再想办法如何去解决这些问题。
群友包括我个人的一些建议是：
1. 比如Abby提的：现在因为市场不好， 我是尽量帮客户做低MOQ. 原本比如12000做2组颜色。我会告诉她 我可以帮你做4组颜色。然后品牌有更多选择，也是吸引消费者提高销量的一种方式。
2. 比如：关系好的老客户我们一起规划备货，深度参与了解客户的需求中去。
3. 比如：我跟客人之间建立了库存更新表格。我会看着，差不多就问客人是否需要补货。告诉他生产周期物流周期。他会根据他的回款情况复核订单数量给我。
4. 比如：我每年和供应商（工厂）开年底会议的时候，我都是先问今年工厂有没有碰到重大的客户投诉各种，我记得有一年，做一款水性质的产品，当时出口到芬兰，没有订冻柜，然后那批货到了那边出现了一些问题。后面去欧洲的一些货，我们都会提醒客户，因为水性产品最好用冻柜。
再比如：
寻求新的市场拓展。我们看到有一些外贸朋友之前没有触碰南美市场，最近在关注了。
马上开放了，自己去越南转转，深度了解下你这个行业在越南的工厂情况，看看是否如别人所说转移订单过去了。
找出自己的产品差异化，哪怕是微创新，也尽可能的有一些创新，不要一成不变。有机会做出一些技术含量或者品牌。
试着去看看电商平台的机会。
试着去尝试以前没有的拓展方式，比如，因为我们即将放开，很多人现在迫不急的的再看2023年的展会了，明年想试试展会情况。
横向或者纵向去拓品，想办法给客户提供更多的黏性。
试着去分析你的客户结构。比如像英国很多公司，他们之前从不进口，产品主要从一些大公司或者欧洲去购买，这个时候主动去拓展这样腰部的客户，对你来说就会多出很多机会。
当然，方法有很多，但每个人的情况又不一样。但不管怎样，我相信，如果你仔细思考你的业务，对你的产品更加熟悉，提早做一些规划，预期，比如你现在可以规划2023年下半年的事情了（实际上，2023年上半年应该早就规划好了），把事情尽可能的做到前面，把好的结果、中性的结果、坏的结果都提前预判到，然后做出自己针对性的改善措施，这样相对来说你就会更从容。
全文完。
感谢各位点赞、在看。
最后，各位外贸人，想相互认识下的朋友，请直接留言或者私信刀哥。我们还有外贸group，群友每天都在分享干货（以上这些都有涉及），也欢迎各位。
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