直播间精细化运营——（二）直播间引流品选择策略

OK，说完了直播间的推流逻辑，我们来到第二趴——货品运营

上篇文章最后我们说过稳定且健康的直播间曲线：

1. 开场有极速流量

2. 极速流量承接50%以上（来了1000人，留下来500人以上）

3. 后续稳定在线人数（接住了极速流，留下来500人，并且保持住了500人）

其中第二点和第三点里承接极速流并且稳定在线人数的这两点，那么在线人数如何承接又如何稳定呢？

其实就是打造我们的停留模型，我们要把精准的人吸引到我们的直播间，并且让他们在我们的直播间产生停留，互动，评论，转粉等这些核心动作，有了这些人帮我们做了这些关键的数据指标，抖音就会识别，原来这类标签的人愿意留在我们的直播间，从而去帮我们推荐更多的相同的标签的人来到我们的直播间，这就是引流品要做的工作。

所以引流品有两个作用：

1. 拉高在线

2. 刺激进线

那么什么产品可以作为引流品，什么产品又是相对有效的引流品呢？

有很多朋友肯定第一反应就是回答：低价产品。OK，这句话只对了一半，首先一定要认知到，引流品不是单纯的低价产品，在它的低价之外，一定要体现高性价比！！！要跳出商家思维，不是你觉得你的产品好，材质好，这个价格不赚钱，就是高性价比了，一定要从客户的角度来看，这个产品是不是真的性价比很高。

那么第二个问题来了，性价比高就一定是合格的引流品吗？肯定也不是的，因为着还要看是否跟你的其他产品是否匹配，比如，你买童装的直播间，你用女装的裙子来做引流品，这就是不太匹配的。你卖健身卡，用鸡蛋来引流，肯定也是不太匹配的。

第三个问题，高性价比就一定合格了吗？答案也是否定的。为什么？因为你要考虑是否与你的正价产品匹配。举个例子，你卖电子产品的，用口罩，用可乐，做引流品，可以吗？可以是可以，但是你拉来的人太泛了，跟你的正价产品相差太远了，所以你要放到你的垂类下比较泛的产品，但是又不能太泛，要精准。

OK，第三点，就是我们的最后一点，要让客户有一种高价格的认知，也就是他觉得这个产品值这么多钱，产品的价格在他们心里的锚定价格很值得，比如25块钱的星巴克咖啡券，199元的耐克运动鞋等等

做个总结，引流品选择的三个关键点：

1. 高性价比

2. 受众广泛

3. 高价格认知

好，确定引流品后，，此处有个重要的小窍门，不管成本多少，引流品的价格定价在正价商品价格的30%-40%，这样能够避免引流来的人群跨度过大，能很好的避免过渡到正价款的时候猛烈掉人的问题。

以上的工作都做好后，进入直播后，怎么去判断引流品是否合格了呢？看一个重要指标：

曝光点击转化率（合格标准：不低于20%）

那么按照经验，这个地方又可能会出现一个问题，曝光点击率好像达标了，但在线依然没有提升，对于这种情况，就去优化主播话术，问题一定在这，没有达标的，就去换品，达标后再改话术。

那么对于另一个常用的货品指标——点击成交转化率，对于引流品的点击成交转化率，我们可以不做重要参考标准，因为我们需要的不是引流品高的成交，引流品就是会有大部分人抢不到，我们是拿来吸引人流做停留模型的，当然了，如果你的引流品有利润，那么你可以大量的放量。

大家好，我是最近在学习抖系运营方法的大麦哥，继续下来的都是自己在学习过程中的笔记和心得，希望能够带给大家一些帮助，也请圈里的大神不吝赐教，相互交流！