外贸人的方向：结合经历，浅谈外贸MBA思考与总结。

本篇优秀文章被收录在“外贸职场没你想的好混”专题

外贸人的方向：结合自己的经历，浅谈外贸经理人MBA这本书所带来的思考与总结。

（首先感谢冰大大这本醍醐灌顶的MBA书籍，很多方面可以说是提炼，补充和完善，涨了很多知识，对以后管理和打造团队有更好的思路方向以及如何更好的做，同时大家可以优先看加粗的字体就好，节约时间😊）

最近把客户的事情处理安排了一下，顺便出了一趟差，一切还算井然有序，在旅途中把冰大大的MBA仔细看完了。MBA这本书，很多内容和曾经的有些经历惊人的相似，感悟也是极其的深刻，还有很多内容是自己没有经历和感悟的，总觉得有些许的遗憾，但是我从来不后悔。

我们做业务的，说白了就是销售，搞定客户，拿下订单，当你初入职场做外贸销售，最难熬的就是前期的3-6个月，在11年的时候体会很深，慢慢地经历越来越多，业务员进进出出太多，然后总结了一个小的理论，3-6个月是一个外贸新人的黄金分割周期，如果不能坚持下来，基本会在这个时间段内走人了，如果能坚持下来，一般会至少干上一年，而一年又是外贸业务员的分水岭，要么业务初长成，要么还是很普通平凡，这个时候，也是自己思考去留的问题，和自己到底是否适合干销售这一块，每个干外贸的人都会有这样的困惑与焦虑。

更重要的是，三年则是一个外贸业务员的质的分水岭，跨越式的成长或者爆发，这些东西会体现在你的客户数量，订单数量和金额上面，如果不是前面说那样，那么你真的需要好好思考一下，你是否真的适合做销售，是否适合喜欢这个产品行业，是否真正的调整好心态，是否真的足够努力付出了或者其他方面的考虑？（补充，11年做外贸，那一年把很多东西都体验经历了一遍，5个月内，在和老板一次谈话后，然后带团队，带了3-5个新人，帮公司投资B2B平台，参展广交会等等，虽然在未来的2年内，公司发展的很快，全球展会都有，很多的资源和机会，但是心若不在，留之何用。）

绕了这么一圈，只是做了一个回忆，思考与总结，下面聊聊，我们外贸人的方向到底在哪里呢？其实说实在的在13-14年，我经常思考这个问题，那个时候的答案是要么做明星TOP sales，要么就是其他2种路线，一个是成为管理者，主管，经理或者副总（成为公司合伙人很难，大多数公司基本都是中小企业民营公司，多数老板肯定是不愿意的，其实就是思维认知与格局的问题）；另一个是做事业路线，要么成为公司的合伙人，或者说是内部创业，跟顺丰，华为等大公司那样，要么自己创业，当老板，打造一个平台出来，按照自己的意愿设计打造。经过这些年的洗礼，我们外贸人的方向其实有很多，但是如果你想继续在外贸路上走下去的话，现在认为主要路线应该是三条，也是我比较偏向喜欢的，肯定没有谁只希望自己一直是一个TOP sales，至少也是一个不错的老业务吧，而且随着社会的发展，一个人的力量真心太弱小了，有一句话说得好，一个人可以走的很快，但一群人可以走的很远。

三条线分别是，一个是走职业路线，外贸业务，主管经理，副总。一个是事业路线，内部创业，合伙人，或者自己创业当老板，打造一个平台。还有一种是职业经理人，根据这些年接触的不同的中小企业，至少也有十几家，我发现了一个问题，就是很多中小企业外贸部门，都有一个问题，千军易得，一将难求的局面，外贸部就是一个非常松散的部门，而且还有很多的工厂等，其实他们也想自己组建外贸部，直接做外贸的，这样的公司工厂也是很多的，也就是说，如果你在外贸圈可以把自己打造成个人品牌，辣么你去这些公司去当职业经理人，年薪至少6位数，或者还可以持有干股，直接帮他们打造一个精英外贸团队岂不是很好，就像上个月，一个老板问我，他们公司有几个业务，但是就是没有强有力的主管，经理，来培养带领他们，说的不就是一个将领么？也就是中层管理者，亦或是需要一个职业经理人，我当时给他的答案是，要么内部重点培养提拔，因为老板肯定是具备一定的识人用人的能力，要么外部高薪聘请，直接帮忙打造一个优秀的团队出来。

上面写了这么多，好像似乎和主题关系不大，其实处处都和标题紧密相连，下面更加具体的聊聊呗。 比如第一章第一节，王牌业务员不等于优秀管理者，这个话题有着深刻和很痛的体会，在11年的时间，入职5个月以内，成交了公司最大的订单，带来了很大的正面的影响，也给自己带来很多的机会和挑战，比如带团队，3-5人（新人，多么痛的领悟），对于那个时候的我而言，经验不足半年，带团经验几乎为零，你觉得能带的好团队么？虽然我苦口婆心，尽心尽责的教他们，那又如何呢？结果还是差强人意，现在再次回顾，犯了很多错误，这里面其实正如冰大那章节，我们做管理要懂得角色转换和适当参与。

现在总结一下曾经带团队犯过的错误与教训的总结。第一个，思维认知不够，经验能力尚浅，顶多只能自我努力做好自己的业务；第二个，自己的时间精力分配不科学，导致自己累死累活，天天加班，干不完的活，还吃力不讨好，各种辛酸泪；第三，根本不懂角色转换和如何制定相关的奖惩制度，说白了，就是不知道怎么更好的带人；第四，虽然佩服当时自己接下带团队的勇气，虽然是一个错误的决定，失去一些东西，也总会收获一些什么；第五，犯的另一个错误，真心不是每个人都适合干销售，干销售不是每个人都能干好，所以严格把关用人是一门学问；第六，这或许就是成长的代价吧，只有痛过，你才能真正的领悟。说实在的，做管理，带团队，其实是很累的一件事，尤其是带新人，带的人越多，事情就越多，问题麻烦也就很多，所以现在对于初创企业，请严格把关找人，用人，不合适，尽快请走，因为彼此的时间成本，机会成本真的太大了，还有不要轻易使用新人，最好找至少有半年至一年外贸工作经验的人，一定要深度思考公司的战略发展，比如你是想打造成一个小而美的几个人团队的公司还是吧啦吧啦。

上面通过自己带团比较失败的案例提醒大家，你是优秀的销售，并不代表你就是好的管理者，因为他们根本不是一回事，完全是两个角色，一定要懂得角色切换和分配自己的时间精力，下面说说做过的两件苦差事和一次最大带团人数参展的小故事，第一件苦差事（空降经理拿高薪啥事也没干，交给我的，说我有这方面的能力，我反正当做是锻炼呗），公司从单层工厂搬到独门独院的工厂，我算是全权负责业务部门搬迁工作，让各个业务小组安排好手头的工作，做好相关事宜，工厂公司搬迁工作搞了一天，东西比较多，不管怎么说，结果还算比较令人满意的，我做事的原则，要么不做，要做一定要想办法做好，不然有什么意思，得过且过不是我的style。第二件苦差事，是我自己主动请缨的，就是想给整个公司各个部门搞一场跨年晚会，其实这也是我要辞职最后的献礼，搞一个这么大的跨年活动，每一个人都可以参与，但是搞好这场活动，我只需要组建一支小分队就好，各司其职。说干就干，我写策划，做预算报告等公司老总批准。参会人数百人內，光业务部好像20人左右吧。

判断一场活动好与坏，只需要看老板是否开怀大笑，各部门同志们是否玩的开心欢乐，结果当然是大家都很愉快了，也算是再一次锻炼了我的组织策划和领导能力等等。还有一次最大带团参加广交会，我记得是带了6个人参展，包括自己在内，其实对于我而已，也是一次不错的锻炼，只需要分配好工作，大家各司其职就好，这次带他们参展之后，展会的客户跟进3个月，有3个业务每人出了一条柜，虽然不是我出的，但是我还是很开心，毕竟是我带的他们，既是带团参展人数最多的一次，也是在最短时间出柜最多的一次。我记得那次展会，我几乎没怎么接待客户名片，都给了他们，他们当然很高兴，估计也有些疑问，其实这些安排都是为自己后面离职做准备，就像一个关系还可以的女同事说我，WTO，你的行事作风和思维想法和我们不太一样哦。此处省略一万字，很多的故事和插曲。不管怎么说，自我反思，调整好自己的心态，听从自己内心的声音，做出选择，感谢公司曾给予我的平台和机会。我始终怀着一颗感恩的心继续前行。

关于薪酬福利激励制度还有管理制度方面，其实公司设置不太科学合理，管理也出现过好几次瓶颈，公司想改变，但是很难，原因有几个，第一个，千军易得，一将难求，公司很多时候选择是空降而不是内部提拔，其实根据公司现阶段内部提拔是最好的选择；第二，公司发展很快，从第一年3-5个业务，到第三年，顶峰快达到30个业务，而公司的薪资提成福利制度滞后，管理跟不上等，各种问题凸现；第三个，用错了人，用错了人比不用人更可怕；第四个，老板自身的局限性（老板有自己的考虑），其实就是思维层面，有些意识跟不上，我们建议也不见得会听，多说无益。

关于团队的管理和标准作业，从无到有，从杂乱无章到慢慢地标准化，这是我们那几年做的比较好的方面，团队管理的问题太明显，上面缺少授权和放权，什么芝麻小事一把抓，更可怕的是缺少信任与尊重，这将会极大加剧团队人员的离心力和凝聚力的土崩瓦解，很多事情一件一件的发生，这完全不是一个优秀团队该有的表现，这些都是过去式，回顾过去，正视自己，做了很多的思考，反思和总结，如果是现在的我，更加懂得如何带领和打造一个好的团队出来，从人员的分配和找人用人的删选，严格把关，到业务人员的培养培训考核，一个没有被培养培训的业务，其实是公司最大的机会成本，时间成本，一个没有被管理过的管理者也很难成为真正优秀的管理者。再到思维想法的改变，比如用人原则上，用人不疑，疑人不用，不合适及时请走；比如在样品费，运费上，把它们当做一个战略性的投资，打个比方，你投了10个客户样品费，共5000 RMB，难道搞不定1-3个客户么？

最后就是做任何事情，最好还是有基本的SOP和基本的规章制度，有章可循，并且是严格执行，在实践中不断的优化改变和提升，它应该是一个动态的过程，变是世界上最大的不变。作为老板，诚信是最大的承诺，说到最好能做到。慢慢地也对那句话体会越来越深，让专业的人做专业的事情。保持自我学习和革命，你才能更好的向前走。额外一个重点，不管是个人，还是带团队，我一直在努力优化提升，实现双高，高效率，高效益，管理更是如此，优化管理就是提升效率和效益。

还有关于外企那种工作模式CW和CT，这部分我虽然没有去外企工作过，有些许遗憾，但是没啥好羡慕后悔的，毕竟做啥事情都是有机会成本的，想的开就好，但是最想说的是，我们现在的操作和冰大MBA说的真是惊人的相似，比如我们业务就是一个窗口，对于大点的客户，你需要对接很多人，少则2人，多则5人，拿我来说吧，比如做的美国品牌商，对接的人很多，包括客户的采购，产品经理，采购总监，工程师，财务部，所有的东西都是通过我来沟通传达的，我是CW，但是同时也体现了CT，我们是一个team在一起完成这项工作，他们随时可进可出，原来这是外企的操作手法，确实不错，而不是让客户去联系我们公司工厂不同的人，让客户产生非常不好的印象，毕竟这些都属于公司内部问题，现在想想，知识眼界阅历实乃人生之无价财富，学无止境。

最后，正如马云说过的，多向失败学习，多在失败中吸取教训，少看那些成功学，没什么用。而我想对自己说，哪里跌倒，就从哪里爬起来，挑战自己，战胜自己，你可以的。一个没有大量实战的失败过的业务员或者主管经理，不是一个合格的，更不是一个优秀的外贸人或者管理者，做好业务，带好团队，不是仅仅看了几本书就能做得好的，你的每一次跌倒或者失败的教训，在日后的成长与进步中都算数，甚至有些东西早已融入你的身体，成为你能力的一部分。

文末彩蛋：一些很重要的配图（MBA反复查看阅读多次）。