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LuisChen
2020-09-29 17:32

发了PI,客户迟迟不付款,你可以试试这样盘TA!

马上中秋国庆了,突然有点儿兴致,想写一“个”文章,作为记录分享,我发现自己特别有意思,每次写文章,基本不是周末就是要放节假日的时候(温馨提醒:如果不想花时间仔细看文章,建议拖到文末,看总结也OK,提前祝大家中秋国庆快乐)


我们做外贸的,经常会遇到这样的一个问题,为什么给客户发了PI,客户迟迟不付款呢?


我想说,原因很多,无非就是,客户只是把你的PI当做一个正式的报价单而已,还有就是客户可能还在犹豫和考虑中,你需要再帮他一把,临门一脚试试,别让他继续冷静思考和喘气呢,当然可能还有其他的原因,比如客户还在等他们那边客户付款等等都是有可能的,或者项目进展并不紧急,都是很正常的,你需要做的就是持续的有价值的跟进follow up,而不是push, 多抛出诱饵喂饱客户,让他们有WIN SENSE赢得感觉。


我们还是据实际的案例,比如自己勾搭撩的十几个客户的,现在已经付款成交的美国和比利时品牌商,我已经做过了比较充分的客户背景调查,此处省略。


先看美国客户的故事,客户来源:Linkedin开发 google EMAIL相结合,联动操作,看下面截图:

美国客户0919.jpg


这个客户从领英联系到email等勾搭,其实7天内,不到10封邮件就已经确认了,让我做PI,我倒是没有听话,反而直接在邮件内容里面,直接写上各种相费用和付款方式,总额让客户付款,但是客户竟然没有付款,这么点钱,还跟我犹豫呢,这不科学,并给回复了一封这样的邮件,如下:


USA_customers_111.jpg


然后26号,我就追加了一封邮件,专门针对和破解客户这样要不得的想法,说Luis呀,我之前去过香港展和广交会很多次了,正在联系好多工厂贸易公司,等我确认了哪家合作,再联系你,我心想,卧槽,这GUY是要想玩,煮熟的鸭子要飞的节奏了,然后,我马上跟进了一封邮件,我说亲爱的DEAR XXX,从标题到内容和CALL TO ACTION,步步认真,处处用心,走点心呀了,标题是某款新产品带啥功能,内容是附件这款产品图片资料给你参考了,更重要的是,只要是付款之前确认的款式和运费,我可以免费提供这款产品大货样品给你,并且申明价值是至少USD15/PC,暂时不梯度价格哦,同时继续抛诱饵了,DEAR呀,我们还会根据你付款的运费,多给你几款其他的样品作为GIFT, FREE OF CHARGE, 所以,付款吧。注意:这样做的目标是既是抛出诱饵吸引客户,别想了,付款跟我们合作,简单轻松高效,一站式服务呢,还有更重要的一点,这样是为了更多曝光我们更多的产品,让客户去感受使用实际的产品呢,说不定客户要的产品没有成交,这些额外准备的产品成交了呢,亦或者更完美的就是都下蛋合作了呢? 所以初期合作,不建议给客户送礼,要送就是你的相关产品。


最后的故事就是,当客户看到了这封邮件,在我都没有给他发PI的时候,客户付款了,并且给我来了一封邮件,长成这样的,如截图:

USA_customers_222.jpg


再来看看比利时品牌商客户的故事,这个客户是之前资源库里面的一个GUY,尘封了好些年了,突然兴起,联系看看吧,摩擦摩擦,说不定檫出火花了呢,这不故事来了呢,这个客户其实也是5天内,10封内邮件就搞定了,跟美国时差稍微好点儿,周期可以更短呢,你的每一封邮件,每一句话,最好是都是用了心,认真了呢。故事是从这个23号的群发邮件开始的,看图:

ALEX_111.jpg


比利时这个客户也是挺好玩的,几天内就确认了样品单测试,他竟然迟迟不付款,我马上就是追加了一封邮件过去,标题是Late PI of POWER BANK with Holiday Reminder,说实在小的订单试单啥的,我连PI都不想去做呀,直接邮件内容,简洁明了和付款方式奉上,如需PI,后续补上。邮件内容是跟上面差不多呢,我说在你的运费内,我会送你更多的GIFT PRODUCT,以便你可以参照和实际感受使用更多我们的产品,其他都同上面的美国客户操作,而且这个客户的LATE PI发邮件给他,客户反而秒付款呢,我正要给他写邮件,他就写了2封邮件过来了,说DEAR LUIS呀,已经付款了,再次把地址发过来确认一下,嗯,这个guy是我见过比较用心走心的娃,不错,给你点个赞。付款截图如下:

Belgium客户付款截图.jpg


本来,我想来着,发了邮件当天或者隔天付款给我们呢,不然只能节后发这些产品给你们了,不过这样也挺好,让你们等等等,当然不会等到天荒地老的,我还是希望你们快点收到这些产品,然后快速评估,下单翻单吧,从几百几千USD,到1W, 5W USD不是梦。我们做外贸的不就是先是从0到1,而后才有了5和10的故事吗? 不要忽略每一个你手上有的客户资源,即使他看着和你的产品行业不相关,但是还是有成交的可能的呢,当然是要看产品行业的,具体问题具体分析。


再贴一张图,吹过的牛逼,要想办法努力,一个一个的去实现,才是真正的牛逼呀,有点儿找回了曾经的感觉,鸡血热情满满,战斗力爆表,其实就是工作狂模式。

美国比利时客户0925.jpg


最后的最后,写点总结吧(最近2天内联系了1000多客户,其实就是在快速筛选客户,不合适直接删除,别浪费了彼此的青春,最近还在撩的土耳其,俄罗斯,拉美客户,看来还是很有戏份的):

1,对产品行业要专业,同时要做客户背景的调查,画个初步的客户个人用户画像和客户公司画册,在EXCEL或者其他方式备注都可以的。

2,高效率工作,争取用最短的时间和最少的邮件沟通,把你想要的传达的信息和价值给到客户,让他们去做决定,一定是多给选择题,而不是判断题。

3,给足客户面子,抛出诱饵,让客户有WIN SENSE赢得感觉,让他们觉得花了这点钱,获得远超他们的预期和期待。

4,赠送的GIFT,一定要是产品相关的,免费都是OK,当然还是要看自己的产品货值,用其他诱惑也是可以的。

5,提供客户基本不操心的ONE STOP SERVICE,从生产,出货,运输等,直接到客户的手上,全部帮他们搞定,这样也是为了占据客户供应链条更大的价值份额,增加客户的忠诚度和黏度。

6,如有必要,多种联系方式,同步进行,只为了彼此快速的了解,建立信任,促成成交而准备的,以终为始。

7,不要忽视每一个可以成交的客户,一定要走心,用心和认真,故事都是从小从0开始的,慢慢的就有了1W,几万USD故事了。


顺便说一个小故事,包括我之前培训带过人的中,很多人会觉得,这个不可能,那个不可能,但是当你自己做到的时候,你会发现,不仅认同我曾经所讲的所教的,更会发自内心的认可和肯定自己,原来我也可以的,是的,你真的也可以的,需要一点时间而已,思路方法和执行都到位,一切都是水到渠成,仅此而已。


再写点职场感悟:在职场,跟对人,做对事真的太重要了,光有好的平台资源也是不够的!


@阿拉蕾小编 hello 美丽的可爱的小编大人,祝你中秋国庆快乐,一切顺利,这个文章是否可以加个鸡腿呢?

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LuisChen 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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LuisChen

一个擅长业务培训团队管理的10年外贸人。保持初心,怀着一颗感恩的心继续前行!

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