这些天跟一些对准备出去地推跑客户的米友交流，发现一些共性的问题，于是想着通过文章分享给大家，最主要的问题有以下几个：
现在放开了，没啥订单，老板让我出去地推，但是客户没有约好，能不能去陌生拜访？甚至直接去堵客户
地推真的有那么神奇吗？能治百病？真的能解决我们的订单问题吗？我也想出去地推搞客户
我们有一些客户联系了，但是没有关键人，不知道出去地推会不会有效果？
说实话，很多问题，挺多挺杂的，我还是希望通过这篇文章梳理一下，希望更多的人看到这篇文章觉得有收获，记得转发。
首先，我们理解一下地推的本质是什么？地推不就是去当地拜访客户吗，可以面对面跟客户沟通，本质就是提高开发客户的转化效率，因为面对面沟通，客户可以感受到你的真诚，人与人可以很快建立信任，做生意不就是这么回事吗？大多数的外贸工厂产品都差不多，差异化不是特别明显，客户跟谁做生意不是做生意，只要你可以提供质量好的产品，性价比高，服务又到位，出问题能负责，给钱不会不发货，当然更愿意跟产生信任的供应商合作。
而你是跑到客户那里，告诉客户你要的我都能给，当然把生意优先给你，因为信任，甚至因为我们已经是朋友，大家聊得也来，价值观也匹配，对未来也有同样的愿景，你过来之后，也对我们更加了解，更理解我们的需求，也知道回去怎么调整产品开发和供应链，来满足我的需求，自然更愿意跟你做生意，这不就是地推的目的吗？
比起在工厂和我们这里天天发邮件，或发whatsapp各种聊天，面对面沟通的效率自然更高，客户更能看到你的好，你的善意和你想要真诚服务他的意愿，帮他赚到钱的能力和潜力。
销售的本质就是信任，而地推的本质就是提高信任和转化效率。
要转化客户，拿到订单，自然你的客户是要跟你匹配的，是对的客户。做外贸嘛，本质就是干一件供需匹配的事情，你在一家工厂或者你Soho，有好的供应链和合适的产品，然后匹配给有需求的客户，这个客户有可能是海外电商卖家，也有可能是超市零售商，或者大品牌商，分销商或者批发商等等，当然做工业品的，机械的商用产品的，与可能客户是工厂，是工程承包商，大多数是这种情况。
但是大多数人可能一开始并没有市场调研，客户背景调研的意识，可能也没有深度思考和判断过谁是你匹配的客户，是你精准的客户，跟你的价格匹配，工厂能力匹配，产品定位匹配，合作条件匹配，这个需要你自己提前做一些工作。
而常常发生的事情是，你找到了很大的客户，很好的品牌商客户，但是你们工厂或供应链的研发技术，定制开发的服务能力跟不上，然后业务黄了；或者你找了一大堆的超市客户，苛刻的付款方式，公司没有实力给那么长的帐期，也不愿意冒那么大的资金和品质风险；又或者你找了很多客户，发现价格和产品不太匹配，你们工厂只愿意做利润好的客户，或者成本控制不好，只能做日韩欧美价格好的客户。
所以要定位好客户，你至少要做以下几件事情：
做竞争对手调研 和你同等定位的工厂和公司，他们在做什么样和什么类型的客户，什么市场，这些信息会给你一些启发和借鉴
做市场调研 明确你的产品和供应链，主要满足那个市场的需求，比如我们现在的indoor air quality（IAQ）产品，主要市场就是美国，美国人民对这个有刚需，大量的海关数据表明美国出货量很大
一定要用海关数据 数据和信息很有价值，通过数据你能看到你的竞争对手，什么样的出口商，进口商在做什么
多跑供应商，多跑行业展会，每年国内都有大量的行业展会，一定要多去看，多了解
最后根据自己的工厂定位，匹配合适的市场和客户类型
当然很多老外贸有经验，可能凭直觉都已经知道自己的目标客户是谁了，但是要清楚一点，不要过于盲目，追求太多的客户，关键客户关键项目搞定就已经很了不起了，二八定律任何行业都适用，大多数工厂能够起来就是靠那几个关键客户，我们做2B的也是，关键那几个客户的成功，就已经能让你衣食无忧了！
今天跟一个外贸朋友聊天，工厂是做移动电源的，主要是给国内的品牌商做代工，想要拓展外贸，问是不是要出去地推，或者4月份的香港电子展广交会会不会有比较好的效果，寄希望于展会来的客户和效果，希望会有一些订单。
一样的，展会也是获取流量提高转化的一个途径，但是还是要回到供需的本质，移动电源行业的供需匹配结构已经非常非常固定了，老产品老行业就是这个样子，对于新业务来说，机会不大。
当然工厂正在开发户外移动电源（portable power station），大家都知道自去年欧洲能源危机以来，家庭出能和户外储能很火，供需发生了巨大变化，确实出现了短暂的供需失衡，我也觉得这个行业很不错，身边也有很多朋友在做这个行业，但是产品一直没有出来，4月份展会也不一定有样品，就算出来，如果产品没有特别的差异化，特别的卖点，我估计也很难，因为本来时间点已经晚了，失去了市场先机，如果产品和技术没有特别的优势的话，也是比较难的业务了。
讲这个故事的目的是想让大家知道，地推不是万能的，我们做业务一定要通过市场的信息的收集，竞争对手的调研，行业的认知和判断，驱动和上推供应链，工厂老板做出供应链的调整和快速反应，才能抓住市场的机会和红利。而地推之前，新客户愿意见你的原因是因为你有好的供应链，能满足他需求的产品，且其他供应商满足不了，那这个时候客户会抢着见你，而不是你去陌拜了。
而这次我去美国的地推，之所以效果不错，是因为我在去之前，已经预判了市场需求的变化，我让美工和研发做出了符合市场需求和趋势的产品概念和设计，尽管只是概念设计，没有产品，但这个PPT和设计就是我敲开大客户大门的敲门砖，再加上展会地推和大量陌生客户的验证，会很快明确我接下来的产品研发方向，甚至客户会投入金钱和精力和我们一起研发，产品出来就有订单，形成了公司研发以市场需求为导向，以订单为中心的研发路径，形成市场驱动研发，研发驱动市场的正向飞轮。这样的地推是不是价值巨大，充分体现我们业务的价值！
所以，在地推之前，除了做好市场调研，定位好精准的客户，根据客户的需求，供应链和产品研发也要做调整，这样出去地推的转化效果才是惊人的。
好了，今天就分享到这里，祝愿米课圈所有的外贸人在2023这样的转折之年，订单多多，美金多多！如果觉得有收获，记得转发哟！
添加表情
分享至微信
