姗姗来迟，终于可以静下心来好好回顾并记录下毅冰老师的分享，算是给自己去一趟米课线下的作业，也是给好友的交代（因为去之前，曾信誓旦旦的说回来同她分享，拖了这么久，惭愧！）

正文如下：

                     2023疫情后如何重启外贸-毅冰老师分享

疫情后，外贸会不会呈现爆炸式的增长呢？以及4月的香港展和广交会会不会大量的客户进来？

老师观点：接下来的外贸行业或许没有想象的那么好， 也没有很悲观。在一个比较中间的状态。即使疫情期间，老师也认为对外贸影响的阶段是暂时的，尽管当时外部的疫情影响是高度聚焦于中国大陆，很多客户可能转向东南亚， 但是外部缺乏的其实是完整的供应链，而不仅仅是价格。这也是为什么2021年下半年订单暴涨，2022年下半年订单又下跌，原因就是刚开始有疫情的时候，国外的阶段性采购突然群体停滞了，但是国外消费是持续的，这个时候库存会下降，然后客户会开始下单，采购是全球化的，东南亚当时也因为疫情的影响订单搁置，导致订单都下到中国大陆，所以出现订单暴增，然后海运费开始上涨从1500美金到1.5万美金的时候，大量的零售商开始恐慌了，哪怕他知道库存已经快爆了，但是他不知道接下来中国到美国的海运费会增长到什么阶段，所以他们吃下了远远超于需要的库存，以至于从去年6月份开始订单又开始往下走。

几个奇怪的现象

1. 今年好多同行出国抢单？

为什么？可能订单情况不太好，如果工厂订单已经排到今年12月份的时候，应该是不会和大家挤着出去抢单。2021年的时候，客户可能一年到头见2个供应商，今年去见美国客户，要排到2周后，每天要见10多个中国供应商。

2. 国内外展会火爆无比

广交会-在2007-2008年的时候最好的展位（拐角的）公价13万，通过代理买要30万人民币。2015年以后广交会一路走低，代理价就比公价高1-2万， 但是今年开放后，现在代理报价接近二期9-10万块/一个展位，说明大量的外贸人都想去广交会，高价杀进去，内卷加剧。 这种现象也不是一个很健康的现象。

3. 听说重量级港口十分萧条

可能看到宁波港，深圳港非常萧条以及司机要辞职回家的视频，然后有报道国内老板要转移工厂到泰国越南，等等。

根据海关统计，今年1-2月我国进出口总值微降，但是出口总值依然是增长的。数据肯定是非常真实的。但为什么感觉今年生意不太好。

数据看好，外界不看好的原因。

外贸出口数据包含： 央企国企出口+外企出口+民营企业出口

总出口的增长，不代表民营企业的出口也在增长。

比如云南出口的主要是烟草（国企央企）， 比如在深圳组装的苹果算是在深圳出口数据里面的，数据走好的背后到个体可能感知没那么好。

4. 看到自媒体一路唱衰

大数据会给用户贴标签，如果你是一个负面的人（看到宁波港的司机没事做，准备辞职回家。。。）看很久，然后评论点赞，大数据会推给你的都是这方面的内容，如果看到是正面的消息然后看好久，大数据就会推送正面的消息。

所以你看到的自媒体的传播视频，有可能并没有那么客观真实。

举例：一个山东做桐木出口的朋友在淘宝上搜了一下棺材/骨灰盒，结果现在每天打开淘宝就是花圈/骨灰盒。

现在到底外贸好不好做。

看海运费，现在到美国长滩一个高柜2550美金，2021的时候15000美金甚至更多，所以当生意没有那么好的时候，海运费自然会降下来。

所以现在没有2021年下半年那么好做。

今年香港展情况怎么样

看酒店价格，举例2013年8/9月的时候价格涨到4000块/晚，但是之前价格就是6-700元价格，所以推测那年有很多国外的客户过去。

用数据说话，看机票价格，看酒店预定情况。

越南能否接棒中国制造

有可能有一部分会迁移到东南亚。看数据/体量/纵深

2022年越南GDP: 4090亿美元，增速8.02%  9746万人

2022年云南省GDP：2.9万亿人民币，增速7% 4690万人

上海：4.47万亿人民币

深圳：3.24万亿人民币

越南目前增速教快因为体量小，base 小,就像中国8-90年代，我们当时GDP按照两位数的增长，后面政府提出保8%的增长目标，到现在5%左右的增长，因为体量越来越大，维持高的%是不现实的。

越南的数据其实不算太好，云南只有越南一半的人口确可以超过越南一年的GDP，现在外企像三星，intel 在越南投资建厂会不会带动整条产业链的发展呢？  不会，因为人口规模小，没有纵深。因为一条产业链的布局会吃掉你周围所有的资源。

举例：如果深圳发展手机和电子产品，那相关的电子配件供应商都会围绕深圳或者深圳周边，服装鞋帽皮具就会挪到东莞，如果东莞人工上涨，就会移到佛山，惠州，如果整个广东东南部的核心区域都很繁荣后，低附加值的产业就会移到粤西，阳江等地，如果整个广东省/大湾区都高度发展起来之后，那低附加值的产业就会向内地迁移，这就是我们的纵深。

越南国土狭小，基础设施落后，如果服装鞋帽起来后，那整条产业链上下游都得起来，如果全部起来就会吃光一个小国的所有资源。

现在所有的发达国家真正能够全方位发展的只有美国，未来就是我们中国（想到之前看过的一个视频讲到一个国家要强大最基本的条件是要有广袤的国土面积）。为什么欧洲这些富裕国家都不能全产业发展，就是因为发展会吃人口，吃土地，没有纵深，一条链条起来就意味放弃其他的项目，资源是有限的，瑞士做高端手表/护肤品等高利润的产品。

假设越南做服装行业，那意味其他项目就得放弃，所以即使现在越南的服装起来了，但是辅料大都来源于大陆。

举例：2010年 老师还在在利丰的时候下单给越南一个木制品摇椅，越南的供应商是美国人投资的，非常现代化，质量也很好，但是出货前发现吊卡做错了，联系了胡志明市的印刷厂，最快的交期要一个月后完成，当时打电话给东莞的供应商，一个晚上就做完了，第二天空运过去。这就是中国人做的事情。

当然越南在发展，不过发展的极高的水平也就是会像欧洲国家一样成为一个单产业链的强国。

越南的出口数据虽然增长的很快，但是进口的数据也很猛，它的利润也是很有限的。

所以当你了解这些后，你还会相信越南会接棒中国吗？就像你觉得云南省GDP会成为中国的top 1 吗？ 完全不可能。

举例战略纵深：二战时期，德国一路战胜其他欧洲国家，但是当打到苏联的时候，苏联太大了，战略纵深太大。后勤补足这些都是很难跟上的。

建国初期，第一代领导人就已经有了战略布局，没有把资源投放在最富裕的长三角，沿海地区，上海当时经济最好，浙江拿到倒数第二的资源，原因是因为东南沿海太不安全了，万一发生战争，那工业体系就完蛋了，所以当时开始投最多的资源在武汉等华中区域， 后面因为担心华中万一有危险又提出大三线往西推到云贵川地区发展全产业链。（想到中国特有的三级阶梯地形结构）。

所以整个东南亚都一样，他们所有的国家都没有纵深，有纵深的只有中国和美国。

加拿大，俄罗斯，巴西，澳洲，虽然国土面积大，但是限于人口规模的限制，经济体量的限制，他们的体量都没有起来。美国是有能力迅速发展全产业链的。

我们的订单是从哪里来的，我们是承接了从日本，到亚洲4小龙， 那个时候人口红利，很便宜。但等中国慢慢富裕起来之后不是仅仅做低端的，政府鼓励高端产业发展。

并且越南现在的订单越来越多之后，工人的工资增长了1-1.5倍，人口红利也非常有限。

现在去越南开厂成本增加了很多，所以现在的中国人会选择柬埔寨，选择斯里兰卡开工厂，因为那里更落后。

中国制造最强大的地方不在于价格，品质，而是一个非常强大的组织能力。

举例印度订单极端案例：2009年下单给印度毛巾做毛巾 ，价格特别低，样品也特别满意。快出货的时候说要延期（300天），后面就先到广东走一批货补库存，等300天后终于交货了，上架销售的时候发现了毛巾特别轻（偷料50%）。我们90年代的时候也有类似的事情。样品很好，订单先接下来，但是大货偷工减料。

但是如今已经完全不一样了，我们做的是传递价值，整合供应链，组织资源，举例Walmart下单60万，要求20天完成，当时就组织多家工厂同时生产，1个月左右交货，这样的情况是任何其他东南亚工厂无法做到的。

对于今年的外贸形势，老师的观点：

1）美元回流会严重拖累全球贸易发展

硅谷银行破产原因：美联储加息造成美元的回流，银行把大量的钱投在长期的理财产品上，加息后造成长期理财产品是亏损的，跑输了大势，银行的基本盘不稳。美元升值，一些发展中国家如孟加拉等银行美元太少已经付不出钱，可能要排到好几个月之后才能周转回来。

2）服装鞋帽等低附加值产业的迁移已成定局

为什么不把特斯拉工厂签到越南？因为特别高端的制造业是搞不定的，他背后有无数的配件工厂，如波音飞机，他背后有10-30万家供应商提供各种配置。需要有大量的上下游供应商，还需要有非常完善的基础设施。

为什么富士康在印度的工厂就不太行，郭台铭还是把他主要的苹果订单放在郑州做，原因是当地政府不仅仅是给他一块地，专门建海关，配快递可以迅速到机场报税出口，开辟绿色通道， 所有的海关，物流，仓库，基础设施等等这些岂是一个小国可以迅速做到的？美国做，可以，其他不行。

3）没有附加值的传统买卖会越难越南

附加值不是产品本身，而是设计，研发，品牌，等等

在客户心中/市场没有形成认知的是private label ，客户有认知的才是品牌 brand 才是有附加值的。附加值是一个长期价值的体现。领域越细越能挣钱，怎么样选品选的好，比如一个小伙伴做一个工具的小配件，利润好，生意好，老师认为选品好的点在于产品是低干扰选项（停掉PT阿里广告也是这个原因，因为流量进来的可能是只要1pc的）。跨境出现后，日用品这些干扰是没有办法排除的，普通人也会搜到，但是配件普通人很少去搜。还有一个做火花塞的和吸水硫酸锌的举例，建站投广告引流会非常精准。

4）跨境电商风险更高，并非传统外贸的升级版

传统外贸风险非常可控

跨境的投入更高，一般步骤：找供应商-选品-查数据/分析-先下单比如100个备货-发到美国仓库（物流，仓储都是要钱的）-卖不掉的时候打广告-有效果很快就卖掉了但是断货了-再下单3万个1个月后到-流量风口又没有了因为货没接上。所以做跨境要前后端走通，意味着4-5倍的预算，如果一批货30万，那得准备150万。

2018年，一个老师的老朋友找流量，找爆款，请很厉害的运营做分析，当时分析找到了一个非常好的蓝海产品，供应商少，但是需求高，他很迅速的把产品做好空运发到美国（一个月后），发现这个产品的品类增加了2000多%，全是同行。 所以运营只能搜索过去，可以预测，但是有一个变量（你的同行）。

跨境做到最后还是靠产品，而不是靠流量。

风投喜欢投跨境，因为传统外贸太慢了，想象力有限。

两者没有好坏，关键看自己喜欢适合哪种，如果像老师那样喜欢见客户，跑展会，和客户沟通谈判就选传统外贸，如果喜欢做运营，流量，数据分析，那可能跨境更合适。

5）产品思维才是外贸人的终极方向

所有的公司成功靠的一定是产品，定位做好，慢慢一部分人喜欢她，沉淀下来。

世界500强有499家是产品化企业。

我们外贸人最后落地聚焦的还是产品。

那将来外贸怎样做？

标准作业流程，模块化每个流程。每一步怎么做应该要量化。

明确开发路径（把流程跑通，知道如何完成前端开发工作，无序变成有序）

所有的流量（社媒，免费/付费流量）沉淀到官网，不要添加领英上的老客户，因为我们要导私域。