外贸人：复盘很重要

大家晚上好，我是刀哥。

大家看我们每天晚上写文章，很多群友就问我，每天为什么要输出。

实际上，这是复盘。如果你每天输入大量信息，输入大量有价值的信息，但往往你过了几周，你可能全都忘了。但如果你可以复盘记录下来，在你脑子中印象就会很深刻。

比如，昨天我跟你们讲的澳大利亚大哥跟我讲的关于做采购保证、采购质检等很多服务，然后跟外国客户收佣金的事儿，今天我就实地又找了几个外国客户聊了聊。有俄罗斯的，有波兰的，有美国的，有意大利的，聊的特别开心，他们对来中国采购是陌生的，即使很多人可能有过采购的经验。他们都不排斥找一个代理，只要你可以帮他做一些事情。有点像你是他的agent了。但是你去找印度的聊，可能就不行；你去找越南的聊也不行。因为这些国家的人的思维跟我们是一样的，坚决不付代理费，坚决不付中介费。但是欧美等发达国家是有这个思维的，是认可中介做的事情的价值，是认可你作为服务商的服务的，是愿意付费的。

大家有过在欧美买房的经历就知道了，中介收费都是非常高的，比大陆这里高多了。还有如果有关注足球的同学也会发现，球星的经纪人都会收一笔高昂的佣金，为什么有球队了，有球星了，还要经纪人？

这就跟今天我们说的话题一样？为什么有了客户了，有了工厂，还要外贸公司？服务、沟通、交流、立场、质检等很多很多服务，是需要外贸公司存在的。

这也是很多外贸公司独特的价值。

但凡是开工厂做的好的，没有一个是敢轻视有能力的外贸公司的，因为只有外贸公司才可以搞定客户；工厂有的时候都不能理解客户在想什么。同样的是，做的好的外贸公司，也会异常重视跟客户、跟工厂之间的沟通。这就是外贸公司独特的价值。

再说个关于复盘的事儿。就是比如这次参展了展会以后，你是可以算出一个什么询盘费用的。

比如你总共收到50个询盘，问一次就算一个询盘。如果你花了5万块钱，那么你的询盘费用就是1000元一个。

如果你的转换率是10%，即，50个询盘你只有5个转化到最终成交的客户了，那么你的有效询盘就是1万元一个。

这个账其实很好算。

好比我们现在做谷歌SEO，询盘的价格是300元一个，你同样有50个询盘你的价格是1.5万；如果你转换率同样是10%，那么你就是1.5万得到了5个有效客户，有效客户的转化成本是3000元一个。

当然，展会的转化率可能会高一些，毕竟面对面见过了。但我个人觉着仅限于在展会上跟你深度沟通了，转化率才会高。否则，转头客户就忘了你。

所以我建议每一个参展商，结束以后，都可以做一个复盘。对这次展会做一次全面复盘，做一次查缺补漏。同时针对自己拓客方式也做一次优化，未来是加重展会，还是你加重SEO，还是我们说的未来可能是AIO等等，亦或者说是做社媒、阿里巴巴国际站等方式，这个还是要做一个权衡的。

最后，告诉大家一个小技巧，其实之前我也分享过。任何一个，过来跟你聊天的客户，只要过来愿意跟你聊，你务必务必要跟客户合个影。因为特么的参展商太多了，转头客户就忘了你是谁。但如果你合了影，下次跟客户在线上沟通的时候，你一张照片发过去，嘿嘿，记住了，印象深刻了，单子就来了。