1. 人在不同的阶段，不同的境遇，不同的经历，对于哪怕同一件事情都会引发不同的情绪和感触。
2. 一个优秀的外贸人是需要不断学习的，要随着环境和时代的变化而变化，不能故步自封，拒绝画地为牢。
3. 所有的生意，其背后都是人与人之间的交流和谈判。
4. 业务员要通过谈判拿下订单，就要从多维度入手，突破一系列的营销误区，让客户对你产生信任和依赖。
5. 一个外贸高手，不仅是出色的推销员，能说服客户下单购买，还必须是优秀的商业顾问，能站在客户立场去解决问题，提供专业化的意见和方案。
6. 当你渴望对方从口袋里掏钱的时候，要传递一种价值—跟我们合作你能得到什么，我们跟同行的差异化在哪里，选择我们能带来什么样的结果。
7. 每一个入门的外贸人，只要在专业、效率、服务上，能够脱颖而出，“弯道超车”，可以做到“胸中有丘壑”，就可以成为别人艳羡的那个人，成为外贸高手。
1. 找到客户并不是万能的，找到客户后怎么做，才是终极话题背后的解密钥匙。
2. 低效率的努力不如一整套科学化的流程。
3. 在品质上，跟客户认真分析和讨论，并且可以找到支撑自己言论的证据，这对于成交起着关键性的推动作用。
4. 守株待兔不可取，学会主动出击，做好开发矩阵，开启差异化营销。
5. 差异化营销的背后，不仅要做好自身定位，策划销售产品，更需要布局未来。
6. 你有需求，我足够专业，全方位满足你的需求和给你解决问题，这就有了合作的空间。
7. 不是所有的客户都适合自己，也不是所有的机会都需要争取。
8. 把价格和产品匹配起来，有针对性地开发自己的细分市场。
9. 要明确自身的优势和特点，要了解客户的痛点和需求，给予专业化意见。
10. 订单不是一次就结束的，要尽量延长和每个客户合作的生命周期，把短期订单转为长期合作。
11. 世间万物都是过犹不及，最重要的是合适，是高度匹配，而不是一味贪多。
12. 在开发和跟进客户的过程中，是存在变量的，这个变量就是你的同行。
13. 社交平台的兴起，最直接的结果就是：去中心化。
1. 有市场，有需求，就一定有触发点，能通过开发信进行需求探讨时，做价值传递，从而进入细节谈判和订单转化的过程。
2. 真正优秀的邮件，必须要模仿以英语为母语人士的行为方式，从具体思路到谈判逻辑，从遣词造句到语法结构，还有不同场景下的语境和代入感。
3. 永远记住邮件撰写的KISS原则： Keep it short and simple!
4. 开发信中所有的内容就应该站在客户的角度去做换位思考，而不是自己满意就可以。
5. 文字是死板的，是表象，其背后的思维方式和谈判内容，才是真正的核心内容。
6. 即便你的产品不错，你的能力不错，你的价格不错，但无法高效准确地传达给对方，一切都是空谈。
7. 切入的角度越细微，选题越细分，内容就越好。
8. 有针对性地谈判，巧妙展示优势和特点，用证据来证明自己所说的东西是可信的，而不是空口白话。
9. 业务员要做的是向客户提供价值，多角度、对维度提供差异化的内容，提供更多的信息给客户参考。
10. 先找客户的痛点，再做价值传递，然后找到突破口，这套逻辑无比顺畅。
11. 开发信的核心是”开发“，是如何在简单调研后走出第一步。
1. 对客户而言，一个公司最重要的不是高管，不是老板，而是与客户直接接触和打交道的一线员工。
2. 高素质的员工对于企业是无比重要的，外贸企业同样如此。
3. 开发困难时因为没有找到方法，更没有找对方法。
4. 预测询盘结果，猜测客户的采购意图，这本身就是大忌，一不小心就会得罪人，再一不小心就会失去机会。
5. 跟客户谈判不是法庭辩论，谁对谁错不重要。
6. 谈判一定是要“双赢”的，彼此各取所需，才是正确的。
7. 每个人的情况不同，每个人的诉求也不一样，我们没有办法用我们的观点去全面影响客户的要求。
8. 当我们面对客户的时候，我们的立场是要争取合作的机会，是要拿下订单。
9. 客户的立场，是要物色合适的供应商，是要降低采购成本，是要控制风险。
10. 商业的本质是需求探讨，因为你有需求，而我正好专业，我们自然而然就有机会合作。
11. 当我们完全不同意对方的观点或者想法的时候，要判断这个事情是否会触及我们的底线。
12. 跟客户做生意，不要总带着情绪去做事，也不要被情感因素所影响。
13. 如果这个争议点并不会影响我们的核心利益，那么求同存异就可以，支持客户就可以。
14. 不同的人，不同的环境，不同的经历，带来的思维方式是完全不一样的。
15. 要说服别人，要改变别人的思维定式，几乎不可能，或者说大概率是办不到的。
16. 不要轻易去否定别人，不要轻易树敌。
17. 妥协不是放弃，不是失败，而是推动谈判进展，让生意的进展更为顺畅。
18. 凡是不危害公司声誉、信用和资金安全的条件都可以变通，都可以通过谈判解决分歧。
19. 在放弃某些利益的时候，要学会为自己争取一点东西，适当的交换才是造就双赢的前提。
20. 妥协，是为了成交；让步，是推动项目进展的重要手段。
21. 过多的解释反而容易让客户觉得你是在找借口，在推卸责任。
22. 当承诺无法兑现的时候，除了道歉和简单告知外，如果还能给予一点额外的补偿，会让客户更加高兴。
23. 客户有自己的判断能力，有自己的衡量标准，我们说什么都没用，问题是对方怎么想、如何认定。
24. 给客户做解决方案：如何解决现有问题，以后如何避免发生类似问题，如何把风险尽可能降到最低。
25. 当你没有充分把握的时候，谈判过招的关键就是少出招，等待对方出招，然后你再见招拆招。
26. 情绪只能推高对抗，不能带来价值和利益。只要不触犯自己的原则和底线，就应该保持礼貌，保持风度。
1. 在报价单的制作中，可以根据喜好来选择合适的英文自体，但不建议用过于花哨的字体。
2. 图片是直观地介绍自己产品的“武器”，把这个“武器”用好了，在外贸开发过程中是无往不利的。
3. 一张好的图片，往往胜过文字描述，因为图片能让人看到实际的东西，而不是空洞的描述。
4. 好的报价单，一定是简洁有力，让人一眼就能抓住一些关键点的。
5. 先做好准备工作，手中掌握的资料和信息越充分，就越容易做出相对准确的判断，制定更有效的方案。
6. 必须认真研究客户的公司背景、资金实力、目标市场、海关政策、进口关税、市场潜力、零售价格、渠道分布等，然后做出综合评估，找到方案和切入点，再进行“准确”报价。
7. 报价要为客户量身定制，对不同的客户采取不同的方案，要有针对性，要在字里行间体现自己的专业度和公司的优势。
8. 在一份出色的报价单里，丰富而专业的内容永远是灵魂，是核心价值所在。
9. 没有人天生就很懂客户，大家都是靠后天的努力和不断的摸索来提高的。
10. 既要突出主要内容，又要在一些信息上留有悬念，来引导后续的谈判和彼此之间的互动。
1. 跟客户谈判，首先要明确步骤，理清思路，明确要点和框架。
2. 所有的生意都是靠人去做的，都是靠人去谈的，好的销售员可以卖掉任何东西，因为任何产品都有不同的目标客户。
3. 解决客户的痛点是雪中送炭，当你真正打消对方的顾虑，找到问题的核心所在，往往可以推动项目的进展，进入成交阶段。
4. 供客户选择的定制方案，都要建立在解决客户的痛点这个基础之上，只有真正打消客户的顾虑，谈判才有意义，方案才有价值。
5. 要相信自己，所有的付出和投入，做的都是长期价值，哪怕暂时没有收获，也会在未来的某一刻给你带来回报。
6. 如果你要从多数派走到少数派，你想比别人做得更好，那你的工作就一定不能随波逐流，而是要比大多数人多做一点，多走一小步，把工作做得更加精细。
7. 附加值的收益远大于成本和常规利润，这会成为未来的常态。
8. 聪明和有经验的谈判高手是不会开门见山，直接打明牌的。
9. 运用附加值的方式，努力体现和发挥自己的长处，做差异化，弥补短板，增加长板，转移客户的注意力，提高专业度和服务水平，让客户信赖和依赖。
10. 在谈判中，多用肯定句或祈使句，体现自身的专业性，给予良好建议。
11. 目标价往往都是在谈判陷入最后的僵局时，用作临门一脚的推动，纯属为了应急。
12. 只要你比客户多懂一点点，比同行多迈一小步，你就在客户心里营造了你们公司专业的形象。
13. 效率不仅体现在报价上，对客户所提问题的及时反馈、工作的效率、生产的效率，以及解决问题的效率同样很重要。
14. 在外贸行业里，效率不代表“秒回”，而是在合适的时间给客户合适的答复，这就是效率！
15. 更多的时候价格是谈出来的，所以不要害怕把客户吓跑，你不谈又怎么知道不可能呢？
16. 技巧知识对于谈判只能起到辅助作用，而并非决定作用。真正能起到决定作用的，还是报价前的准备、回复客户的效率，以及对产品和行业的专业。
17. 专业指的是业务员对产品的专业，对市场的敏感，对价格的老到，以及在各种知识层面上构建出来的信息，能让客户觉得你靠谱，从你手里买东西心里踏实。
18. 把事情做完美，是对于细节的充分考虑，使得错误发生的概率大大降低，减少客户的风险。
19. 谈判的核心是双赢，是彼此在妥协和退让的过程中达成共识，找到平衡点，大家各取所需。
1. 不同的客户。不同的区域市场，其特点都截然不同。
2. 当你通过主动或者被动的方式获取到客户信息后，做业务的第一步就是开发。
3. 跟进客户一定要有自己的策略，每个步骤都要经过思考和推敲，从客户的反馈和自己捕捉到的信息出发，有针对性地进入下一轮的谈判，掌握节奏。
4. 之所以要细分目标市场，细分目标客户，就是为了专注于客户的痛点，要让产品和方案有针对性地满足一群人的需求，从而寻求订单和成交。
5. 当跟进客户无果后，就要认真想想，是不是方向错了？是不是我们没有找准客户的痛点？我们过往的经验是否用在对这个客户身上完全无效？是不是他关注和在意的东西不一样？是不是他的市场和定位有很大不同？
6. 跟进客户绝对不能跟频繁催促混为一谈，而是要寻找机会，通过价值和内容传递来引导客户回复，把对方拉回谈判桌。
7. 每一次的跟进，都应该离目标近一点，都应该是有目的性及做好充分准备工作的，而不只是随便问问。
8. 每一次对客户的跟进，都必须提供扎实的内容，沟通是内容和信息的交流，是优势和价值的传递，要让客户有回复你的理由，哪怕是拒绝你都行，因为你还能从拒绝中找到原因。
9. 先列好自己要做的事情，做好工作计划，然后按部就班地完成计划，并不断整改、修正，慢慢地你就能形成一套自己的工作习惯，这样做事才会事半功倍、游刃有余。
10. 20%的时间用于开发客户，40%的时间用于跟进客户，20%的时间用于调查和了解各类信息，剩余的两个10%，分别是学习专业技能和提高谈判能力的时间。
11. 工作永远是千头万绪的，我们要有能力分清轻重缓急，随时优先处理最重要且最紧急的事情，而不是被各种事情打扰，把工作做得一团乱不说，还注定无法提高效率。
12. 花时间浏览英文的新闻和相关信息，包括经济、贸易、金融方面的内容，不一定要很专业，但你要保持长期的灵敏嗅觉，一旦出现问题就会立刻知晓，并且提出应对策略。
13. 在跟进客户的时候，要让他一直觉得你很专业，你知道他需要什么、什么样的价格适合他所在的当地市场当地的物流成本如何、你的产品在当地的零售价是多少，以及他所在国家的贸易法规和进口关税，他会很钦佩你，会把你当作平等的生意伙伴来对待，进而跟你探讨项目，研究采购和推广方案。
14. 年轻人就应该有冲劲，有初生牛犊不怕虎的自信，不要给自己找借口，全力以赴地去争取机会就是了！
15. 不要问客户“这样做行不行？”，而要告诉他“我们有以下三个建议，您更偏向于哪一个？如果对我们的方案都不满意，请问您有什么特别的想法或者要补充的内容？“
16. 要知道任何一个客户，都有可能成为你的贵人，成为你人生中最重要的客户。
17. 固有思维的限制造成了大多数人的选择趋同，结果就是这条路无比拥挤，越往金字塔顶端走，越难抢到订单。
18. 订单不会从天上掉下来，都要通过时间和精力的付出才能拿到，通过给客户真正意义地解决问题。
19. 客户转单，寻求跟你的同行合作，往往也有两个原因：一是你不够好；二是你还不错，但是你的同行更好。
20. 只有当别人信任你时，你才有机会展示，才有机会继续探讨和谈判下去。
21. 如果你的价格略高，但是只要你更靠谱，哥你沟通更顺畅，客户觉得你更专业，觉得你的公司更实在，在这一些其他的原因，是可以让他接受利益上的少许受损的，客户是愿意为了大西瓜而舍弃小芝麻的。
22. 你的核心价值，永远是挖掘痛点，给客户解决具体的问题。
1. 中国最大的优势并非人口红利，而是全产业链。
2. 产业链和配套越完善，管理效率越高，成本自然是往下走的。
3. 不管你在什么行业，只要你是那20%中的一员，你就一定能做出成绩，一定能收获价值，一定能获取高额回报。
4. 对于外贸的选品，要么以客户端为导向，要么以供应端为导向，不要让自己的一腔热血白费。
5. 爆买背后，一定会出现一阵停滞，需要一个时间段来恢复。
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个人感悟：读完这本书，更加确认了价值传递、差异化的重要性，对冰大的佩服又多了很多，外贸人的外贸路上有冰大陪伴，是外贸人的福气，感恩遇见！@毅冰HK
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