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微鱼
2018-12-08 21:27

0-1-0, 谈谈心态在外贸路上的作用

 此文仅作为个人截止目前为止两段外贸历程的一个总结和反思, 如果能有些许启发作用, 那就真是我的福报了。

      从时间来上算, 第一份工作刚好赶上了传说中外贸黄金时期的尾巴, 2007年, 处于大四实习期的我加入了深圳一家从事电脑外设产品生产和销售的工厂, 最开始从海外市场专员开始做起, 海外市场专员, 听起来挺高大上的感觉,实际的工作内容就是翻译产品说明书, 公司B2B 网站产品资料的上传,熟悉一下外模流程和给业务员打杂, 其实连业务助理都谈不上, 工厂当时人不少, 加上工人和职员接近5K, 分工比较细致, 公司成立的时间也不短了, 人员配置也比较全面, 说实话, 虽然工资相对不算高, 但对于刚从大学踏入职场的人来说, 环境还是相当不错的, 公司也给予学习培训的机会, 重要的是, 还有师傅, 部门氛围比较和谐, 那一批的同事都善良单纯, 在这种温室一般的环境中我一呆就是5年(差一点就满了, 满5年可以奖励一套质量不错的西装, 10年, 猜猜是啥?公司年会上台领个金光闪闪的金牌-当然是镀金的!!)

      在这5年中, 从一个啥都不懂的外贸小白成了一个略懂一二的二白, 刚进部门时, 时值部门人员变动频繁之时, 后来才知道, 我接手的那个区域在此之前一年换了5个业务员,客户基本已经蒙圈, 还好, 虽然不聪明, 好在能抗能耐的我在这个其他人都避之不及的市场上呆了下来, 在我第二段经历中成为了非常重要的资源, 当然, 当时谁知道呢?想知道是哪个区域不?印度!!想说在这5年中, 接受了很多来自师傅和同事的帮助, 现在能找到米课圈也是源于当时师傅一句建议,买下第一个课程的当天真的觉得自己赚到了, 特地发了微信向早已不是师傅的师傅表示感谢!人的一生中一定有几个能改变自己人生轨迹的贵人, 我的师傅应该就是其中很重要的一个。现在回头看来, 自己真的很笨,跟当时的心态也有关系, 刚接手时, 啥都不会,一份LC 都看不懂(大学专业是教育英语方向, 连商务英语都不是, 没有营销知识, 没有外贸知识, 只有一腔热血) 赶鸭子上架,头是懵的, 在经过了最初3个月的职位适应期之后, 基本摸清了整个流程, 算是稳定下来了, 接下来是长达2年的晚上加班经历, 虽然这个事情成了当时部门老大在例会中表扬我的点, 但是现在看来其实是不值得提倡和鼓励的, 因为这只能说明你的工作仍然浮在表面, 效率和方法都存在问题,还有就是很重要的一点, 不够聪明, 只知道模仿老人们的办法, 而不会寻找更加新颖和有效的学习途径和方法, 这种蔽塞和不敏感的心态在我第二段经历中也埋下了很深的隐患, 导致了后面的困境。

     打个广告, 米课是真不错, 跟我们当时业务部门的内训来看完全是两种物种, 一个是二踢脚, 一个是10公斤的TNT~~~~

    在第一家公司呆的快5年的过程中,确实是学习到了不少东西, 如果在圈外人看来, 也能称为资深业务了, 当时自己确实也是这么认为的, 经历就像在一般稍大工厂的一样, 业务助理-业务员-资深业务员-副课长-课长-副总监, 在没有满5年的时候, 我做出了一个现在看来虽然算不上错误, 但起码不太合适的决定-辞职回家, 甚至想换行。当时部门总监挽留无效后, 在和已经是其他事业部副总的师傅聊过半小时之后, 我还是离开了。一方面源于对于日复一日相同工作的倦怠, 一方面也是因为家庭的原因, 那一年, 我结婚了。嗯, 先生是高中校友, 我们不在同一个城市工作。昨晚在和先生例行的睡前沟通(有歧义么?)中我们还讲到了这个事情, 当时两个人脑袋都是方的, 其实要解决这个问题, 很简单,可是, 我们选择了一条浪费时间的办法, 因为, 我们现在睡在深圳的某个小区里,还真被当时部门里跟我关系挺好的一姐们儿说中了, 她说“你看吧, 你一定还会回来的!!!” 

      在离开的那两年里, 彻底放飞自我,很豪(沙)气(雕)的休息了两年,彻底没工作, 没有了难缠的Mr.Kumar, 没有了没完没了的生产异常, 也没有让人满脸黑线的邮件, 可是,在某个夜里我却觉得并不快乐, 甚至有些想念。这两年只有一个收获, 第一个葫芦娃出来了(啦啦啦啦啦啦, 葫芦娃!啦啦啦啦啦, 本领大!!啦啦啦啦!!!)

       现在看来, 那时候的自己心真大呀, 两年啊, 不做事啊,不学习啊, 浪费了多少可以实现一个亿小目标的机会呀!!那个时候的外贸环境比起现在还是要好很多,所在的产品行业也还没有到彻底的日暮西山的地步,虽然已经过了黄金期的尾巴, 可还是有些同事借助某些机会实现了翻转, 成了大家口中的“成功范例”。

       在大娃7个月时, 在之前同事的邀请下, 我们举家返回了深圳,这个让我绕不开的城市。对的, 我创业了, 准确的说, 是个半SOHO, 因为同事是业内资深的产品经理, 我呢, 有一定的业务背景, 所以, 我们一拍即合,没有聊得很细, 没有聊到具体的合作框架, 利润分成这些, 只有两个字--信任, 在和家人经过几次深入的沟通后, 我们大大小小的就搬回了深圳, 注意, 是真的搬回哦, 因为去接我的同事被吓到了, 摆在他面前的是15袋行李, 后来找了个小货车才拖走。。。最初的日子其实并不好过, 但是比起很多SOHO 已经好了很多, 我的合伙人帮我联系了最开始的合作工厂, 租了房子, 有了办公的地方。直到这时我才深刻体会到这两年我错过了什么, 在第一家公司的近5年时间, 到底积累到了什么, 千万不要把平台当成能力, 当你离开了平台, 有可能你什么都不是。最初的半年是个坎, 很多之前自认为关系还不错的客户根本没有回复的迹象, 但是让人暖心的是, 当初那几个难缠的Mr.Kumar 却再次成为改变我人生轨迹的贵人。在商言商, 最主要的还是刚好提供的产品他有需要, 价格还不错, 刚好他和现在合作的供应商存在某些问题, 让他不爽, 在跟进了半年之后, 终于迎来了第一单。除了言商以外, 还是得感谢客户的信任, 感谢合伙人提供的条件, 感谢家人的支持(我那好话不多说的先生把他当时仅有的20W 全部放到了我手上, 说我就是你的后盾, 我去找工作!我那能干的妈妈承担起了基本上一天24小时带娃的工作,让我随时可以逗逗娃, 然后接着干自己的事!我那说话稍微结巴的老爸承担起来买菜做饭的工作, 让我回家就有热饭热菜吃!好吧,咳咳, 还要感谢CCTV, MTV, KTV。。。)

     回归主题, 在这半年期间确实心态上得到了锤炼和升华, 如果在这半年中放弃了, 也许就没有下文了, 也许只会多一个仍然挣扎在一线的“资深业务员”,或者干脆换到八竿子打不着的行业做着其他的工作,我想说的是, 还好没有放弃, 还好没有彻底否认自己, 还好自己有些小幸运, 不然今天也写不下这些文字。后面的故事就是老桥段了, 第一个客户接受了我们的产品和服务, 我们逐渐成为了他的主力供应商, 基本拿到了他70%的订单,我们的收益自然比上班强一些,同时在第一个成功客户的强烈心理暗示下, 之前另外的几个老客户也陆续展开合作, 半SOHO 也基本上完善了贸易公司该有的一切条件, 甚至是以外包业务的模式直接参与工厂管理, 故事到这里,似乎都在朝着良好的方向发展, 貌似要结束了?NO NO NO, 年轻人, 你太天真了, 我毕竟是个有故事的小姐姐, 偶不,大姐姐。

       此后这个主力客户基本占据了我90%的工作时间, 那边有一个团队来跟进处理所有事务:业务,产品经理,产品专员,船务,单证,验货团队,当时我也一直是这么暗示自己的:其他客户虽然也想加大开发力度, 可是限于时间和精力的原因, 成绩寥寥。虽然一年也有两次的展会, 但是并没有发挥出实际的效果, 当时只会是想, 哎呀, 现在外贸环境都这么差了呀, 效果这么不理想, 麻蛋, 都打了几年的酱油了, 可是现在反思回来, 一个是心态上的放松, 一个则是信息面的狭窄, 没有分析是不是自己在上个公司学到的办法其实早已经过时, 并不适用了, 毕竟我们当时所处的环境是一个相对平和且竞争力不足的环境, 相对什么都没有的贸易公司, 我们当时什么都有, 其实作为业务而言需要做的工作不多, 需要思考的地方也不多, 因为一切已经规划好, 只需要按部就班操作就好, 说白了, 没有血性。接下来的几年, 看起来貌似很忙碌, 不过确实也有一个不小的变化, 二娃来了(同样的背景音乐, 叮当葫芦当当, 葫芦娃, 叮当葫芦当当本领大, 啦啦啦啦!)于是在各种苦逼二娃妈妈的暗示下, 觉得确实是没有时间, 忙啊(其实也是在一定程度上给自己的懒散找借口)几年下来为数不多的几个鸡蛋仍然是放在固定的篮子里, 期间虽然主力客户也多次投诉过质量问题, 找各种理由压低价格, 甚至威胁过要停止合作, 但是在每次数个回合的你来我往让出利润后还是维持在一年20-25个柜子的数量,其实单纯产品的附加值很低,单品的利润很低,仔细核算后有些订单真的就只是赔本赚吆喝了。在前年和去年也分别经历过一次比较大的波动, 就是那种一个处理不好就Game Over 的事情, 在几个合伙人协商解决下也过来了, 都说堡垒都是从内部攻破的, 还好我们几个都还存着一份初心。

        事情急转直下在今年(实际上隐患早已埋下, 在理性上也认识到, 可是一直没有行之有效的实际行动),产品的低附加值,日趋稀薄的利润和各方利益的博弈, 导致主力客户终于把订单直接下到了其中一个给我们做货的工厂, 虽然没有直说, 但是再次合作的可能性也很渺茫了, 虽然跟自己说没有太多遗憾的地方, 已经给予客户全部的支持了, 没有利润怎么做呢, 是彼此的条件在变化, 已经到了不匹配的时候了, 每个客户都有每个客户的合作有效期, 现在, 有效期已经过了。可是这些情况不是早都已经应该提前预想到了的吗, 真正走到了这一步还是一阵唏嘘外加一丢丢的不甘。回想这跟单的几年时间, 没有认真读完过一本专业书籍, 没有参加过一次针对性的专业技能提升培训,最可怕的是不知道还有一个米课圈的存在!!从心态到思维模式到工具到方法都还停留在1.0的阶段,所过这几年也只能称之为经历, 不能算得上积累了。在大把的时间空出来后我开始接触到米课, 给我的触动和震撼确实太大,以至于觉得过往的那些方式都太小儿科, 恨不能有台时光机, 把错过的那些资源和机会都能捡起来, 可是, 永远都没有这个可能,只能是往前看。于是在今天写下这段自我剖析和反思的文字, 同时告诫自己, 如果不想干, 赶紧滚蛋;如果想干, 那好, 那就把之前的经历都归零, 好好从头开始梳理,学习,积累, 沉淀, 以一个更加健康的心态和方式去走后面的路。

献给2018年的自己

2019, 加油!!!


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