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微鱼
2020-10-09 06:41

那个被移出的客户,给我下了近10万美金的订单

这是今年成交的新客户, 借着晒单的机会, 复盘一下成交的整个过程,好好想想这个客户是从哪里来的?为什么最后成交的是我?话不多说, 咱们直入正题

 

这个客户是从哪里来的?

从2年前展会未成交潜在客户名录中来。你没看错, 是2年前。其实在成交之前, 这个客户被移出了行业客户名录, 归到了相关行业潜在客户里, 也就是说, 从其经营的产品分类来说, 这个客户在当时来看并不是我们的对口客户。

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但是都属于电子产品这一大类, 其现营产品终端客户和我们产品的终端客户是重叠的, 也就是说, 这个客户现在没有买我们的产品, 但是随着其销售面的扩展, 他在未来很有可能会尝试销售我们的产品。

 

从短期来看, 这个客户并不能给我们立即带来订单;从长远来看, 他有很大的机率会成为我们的客户, 只是不知道这个“未”会在哪个时候“来”。

 

这个客户在展会上并没有问太多的行业问题, 只是简单的询问了一些产品价格, 拿了产品目录后就离开了, 展会后有中国联系人联系了我, 约了在酒店再次见面看样品。

 

这次跟客户在酒店里的见面, 并没有表现出我觉得该有的水准, 那些专业的产品信息名词根本都没有机会展示,当时的客户貌似压根都没有开始采购我们这个品类的产品, 只问了一些粗浅的产品和行业信息。

 

现在还清晰的记得, 在离开的时候, 我望了望酒店大厅玻璃门上倒影出来的自己的影子, 告诉自己, 应该又是白跑一趟了。

 

事实也确实如此, 这次见面后并没有进一步的深入沟通,鉴于当时我自己认为的差劲的表现, 估计客户已经把我从供应商里面剔除了, 那一瞬间, 我清楚的意识到, 作为sales 的骄傲, 已经被自己埋到了尘埃里。

 

当时没有米课, 情绪和整个业务也处于低潮, 整个人的状态显得比较疲惫, 好像掉进泥潭爬不上来的感觉。

 

看到这里, 你肯定会想, 就这样还能有后面的成交?当客户是傻的吗?

 

好, 答案就在后面,经历了前面不堪回首的跟进过程, 为什么最后成交的是我?

 

话说到这里, 我必须提到两个关键词, 一个是“运气”, 一个是“销售毅力”。这个案例里面, 运气的成分偏多一些, 销售毅力占了那么一丢丢。

 

其实从那次“失败”的见面之后, 对于这个客户的成交基本上已经不抱希望了, 但是基于个人的性格, 后面也经过学习部分米课课程, 对于有过交集的客户, 即使没有成交,还是愿意花一些时间和心思在他们身上, 毕竟地球那么大, 能相识也是一种缘分, 能有生意是最好, 没有生意也不强求, 聊聊天, 看看不同的人, 也挺好。

 

(郑重申明哈, 此观点仅代表个人看法, 不值得推崇~这种心态看起来很佛系,其实只是搞不定之后的自我安慰罢了。。。可日子还得往前过不是?)

 

后来会时不时看看这个客户的网站, 果然这个客户压根都没有上我们这个产品类别, 现在回头看来, 当时自认为差劲的表现, 其实也没有那么严重, 只是个人焦虑情绪的影射罢了, 即使我当时口灿莲花, 把产品和公司说破天去, 也不会有成交, 因为时机不对, 我的表现, 并不会改变客户的采购计划。

 

还是那句话, 不要过多的放大自己的作用, 真相是“it’s not about me ”

 

在后面两年多的时间中,当我们有新品面世时, 我会时不时发邮件给当时的中国联络人,分享一些产品信息和行业信息, 有一些有意思的行业信息和产品信息时, 也会随手分享。频率也不高, 1-2个月会有一封邮件吧, 字里行间也没有透露出急切成交的意思(其实是已经不抱希望了。。。) 

 

我不知道有多少sales 会明知这个客户短时间内不会有成交, 还愿意花时间在这些客户身上,sales 是一个以结果论英雄的行当, 哪怕你跟客户熟到对他家三姑六婆都如数家珍, 只要没有成交, 在很多人眼里, 我们做的都是无用功, 事实确实也是如此。但是我始终觉得, 对人与人之间的相识, 得抱有一丝敬畏, sales 卖的是产品, 更多的是你给客户的感觉。

 

也可能是我断断续续的给客户留下了一些印象, 这个中国联络人在微信上时不时也会跟我要一下产品报价什么的, 但是一直也没有往下进展,基本上询价完毕也没啥反应,日子就这么到了今年5月份。

 

有一天这个中国联络人突然就跟我讲, 说他们计划紧急采购一些我们这个品类的产品, 问我有没有库存, 能够尽快发货。其实问到这里, 我整个人都不好了, 因为根据以往经验判断,要库存的, 基本上不是什么正经客户, 要么图便宜, 要么就是一锤子买卖, 总之不会是优质客户。

 

说心里没有挣扎是假的, 一个声音跟我讲, 这都是啥“客户”啊,别在他身上浪费时间和精力了, 有这功夫还不如看会书呢~~一个声音跟我讲, 反正你也不损失啥, 帮问问就问问呗, 也就是一个电话的事儿, 歇着也是歇着~ 

 

最终“正义”战胜了“邪恶”,我还是找了几个友商工厂仔细询问了真实的库存情况,比对之后给那个中国联络人发去了详细的图片, 价格, 实时库存数量, 出货时间这些信息, 并且如实告知我们没有库存产品, 但是可以帮他们找到供应商,这个不是我们要赚的钱,如有需要, 可以直接把友商信息提供给他们。

 

那个联系人也没有多说, 过了一周之后告诉我说库存产品不合适销售, 公司决定不采购库存品了。。。但是需要我们先报其他产品的价格看看, 同时他们公司另外的两个同事通过这第一个联系人加了我微信,开始了下一轮的沟通和联系。


姑且称她们为G小姐和B 小姐吧。我刚刚把跟她们的最开始的微信聊天记录从头到尾翻了一遍, 发现找到最初开始沟通的记录, 花了超过1分钟的时间,里面涉及到的内容五花八门。

 

具体的跟进过程就不再展开说明了, 但是对于他们的反馈有几个细节印象深刻:

 

G小姐说, 我就喜欢你这句“实话实说”

G小姐说, 我觉得你性格挺好的, 有啥说啥

G 小姐说, 我价格已经报给国外了, 你看咋办?

B小姐说, 有些厂家连标签都没有, 那这样的样板我压根就不寄给国外了呗!

B小姐说,我不是要挟你,讲真话,如果没得商量, 可能就真的不是你家了

B小姐说,我们希望直接对接一个公司,不想操作那么复杂,重新沟通, 磨合很麻烦。

 

总结起来, 能够进展到这一步, 除了客户是刚刚准备采购这个类目的产品, 所以并没有筛选过多的供应商外,还有一点就是刚好我还在!他们提出的要求, 按照实际实打实来操作,我们达不到, 但是刚好我们借的友商的力, 可以既满足客户要求的资质条件, 又能达到他的价格预期。

 

真是时也, 运也!!

 

这个案列其实不具有代表性, 两年, 对于快消品行业, 有可能客户和供应商都换了一轮了;但是对于某些已经相对成熟的产品而言, 存量市场中, 很多时候真的是“剩者为王”,你的移出客户目录中, 很有可能就藏着那么一个能给你下$100万订单的客户,问题是, 当他找你时, 你是不是刚好也在? 


 

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微鱼 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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微鱼

改变,从认识自己开始~

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