做外贸那么久，其实也接触过不少印度人，但是我从来没有成交过。
但是，Jenny却和我分享了她和她的印度富二代客户故事，不知道为什么，我听着她滔滔不绝的讲述，全程挂着传说中的姨母笑，八卦气息扑面而来，觉得很有意思。
所以我很想把这个故事写下来，分享给所有人，因为这不仅是一个故事，我还看到了一个优秀外贸人的成长和蜕变。
这个客户是印度新德里的富二代，从国外留学回来后继承祖业，本人身材高大，穿衣打扮很有品味、谈吐优雅、举止得体，喜爱各种豪车，总而言之，就不像大家平时看到的印度商人。
虽然他砍价的时候也是爱说那些口头禅：The price is too high, give me a better one, I need a very good price dear!
但可能因为他自小在西方留学的缘故，思维还是偏欧美，会也很有耐心地听你分析产品贵在哪里，和便宜的产品差异在哪里，而不是我们印象中砍完价格就走，嚷嚷着要去找更便宜供应商的印度商人。
就是这样的一个客户，居然和Jenny愉快地合作了，而且还一直像好朋友一样相处。即使后来她离职转行，没有再继续合作，两个人也还是很好的朋友。
他经常站在买家的角度给Jenny提出宝贵的建议，让她少走了好几年的弯路，也是借着他的光拓宽了Jenny的视野和人脉关系。
Jenny说，这是一个值得让人放在心尖上的宝藏客户和朋友！
（一）初见：他和别人不一样
第一次见到他是Jenny参加广交会的时候，当时和他一起来的，还有他的哥哥和妹妹，哥哥穿着传统的印度服装，英语发音不是很标准。
但是他和妹妹就非常不一样，他们的英语发音非常纯正，而且穿着很时尚，最新款的iPhone手机和左手的劳力士手表，都让Jenny明白，这个来自印度的客户非常有钱。
事实上Jenny没有看错，后来客户让她寄样品到他入住的酒店，酒店是当地最好的五星奢华酒店。
当时公司摊位上有五六位业务员，他直接找Jenny要了名片。后来大家熟悉以后，Jenny问他为什么会选择她？他说并不是随机找的，只是环顾展位一圈，看到了她的笑容很亲切、温暖，所以选择了她。
所以说，在展位上一定要保持微笑，而且是要有特色的、有感染力的、发自内心的笑容，指不定客户就会一眼看到你。
人们常说，爱笑的女孩运气都不会太差！这句话是真的！
（二）第二次见面：他记住我了
广交会初次见面的时候，当时客户看中一款设计新颖的产品，想要拿那个配件回去安装在他们自己的产品上测试，但并没有说要采购整组产品，只是让她在展会结束后寄这个配件到他住的酒店，并且互相加了微信。
Jenny看到酒店位置之后发现，离她们公司不远，打车只要十几分钟，于是她立刻去跟老板申请免费样品。但是老板拒绝了她，因为老板觉得这个客户就是到摊位随便看看，毕竟他什么也没问，甚至目录册都没拿。
此外，客户又是印度人，出了名的砍价厉害，觉得他只是来对比价格，很难做下来，并且劝Jenny不要浪费时间了。
虽然不同意老板的武断，但是她也不能跟老板硬刚。所以在当天的展会结束后，她马上回到办公室查了客户的海关数据，然后结合客户公司的官方网站和销售平台，做了一份数据发给老板。
老板看了之后发现，这个客户确实是有点潜力的，于是同意给客户送免费的配件样板，但是不愿意承担快递的寄送费用。
公司的规定是死的，但人是活的。Jenny当下大胆地决定不寄快递，下班后她直接拎着样品去见客户。
她做这个决定不是一时兴起。因为她想着一来这样显得自己更有诚意，二来客户也不用多等一天，最重要的是，她还能利用这个机会跟客户进一步地沟通，获取更多的有效信息。此外，其他供应商都已经撤展了，她们第一时间把样品送上门，还能给客户最深的印象。
Jenny想好之后就立刻给客户发信息，问他晚上6:30-7:00是否有空见面，她会亲自带着样品给他，只需要半小时就行，和预期的一样，客户果然同意了。
Jenny回想说，当时真的是“初生牛犊不怕虎”，全凭着一腔热血，下班了马上拿着样品和公司资料就打车直奔酒店。
6点半Jenny准时到达酒店大堂，她就在大堂的咖啡厅里坐着等客户，可是等了十几分钟他还没出现，更糟糕的是，给客户发消息也没有回复，她当时都想着估计没戏了。
然而正当她想给客户打电话的时候，看到客户远远地朝她挥手示意，一边小跑一边说：“Sorry, I just finished a meeting with another supplier。” Jenny马上说没关系，只要你能抽出时间跟我见面就好，然后就给客户递上样品。
他坐下来后就有点诧异地问道：“You come here alone?”后来熟悉以后，每当两个人聊到这次见面，他都会笑说，有一个小小的女生拿着样品一个人跑到酒店来找他这个陌生人的情景让他记忆特别深刻。
虽然他接触的供应商很多，但是能感觉到Jenny是比较特别的，感觉说话做事很干脆利落，不会拖泥带水的。
那次在酒店见面，除了给客户展示指定的样品外，虽然时间紧迫，但是她是还给客户快速地介绍了一遍其他的产品，不多时，他的哥哥和妹妹也过来汇合了，她看聊得差不多了，就起身跟客户告别，并且告诉客户以后有任何关于产品方面的疑问可以随时联系，虽然不能保证24小时在线，但是只要客户有需要，都会尽快答疑解惑。
没想到，客户邀请Jenny跟大家一起吃饭，就当是感谢她今晚特意跑一趟送样品，还说这次他妹妹来中国主要是以旅游为目的，相信Jenny在这里工作和生活，对广州肯定熟悉，希望可以给他们一些建议。
听完这话，Jenny心里乐开了花，又多了一个和客户建立私交的好机会！
去吃饭前，客户还很尊重地询问Jenny，是否喜欢吃印度菜，Jenny点点头说OK，其实她从没吃过印度菜，在她的认知里，印度菜必然有印度飞饼，她吃这个就好。
于是，她就和客户三兄妹一起去吃了人生中第一顿印度菜！
Jenny说，那顿饭她现在想起来都是一言难尽，也觉得好丢脸。在不喜欢的美食面前是真的装不了，她只是礼貌性地吃了几口，然后就开始喝水。
客户也看出来她的不自在了，问她以前吃过印度菜吗？Jenny说没有，但是我很感谢你今晚请我品尝了你们国家的特色美食。
客户请服务员喊来厨师，他和厨师说的印度语，Jenny完全听不懂。但是没多久就看到服务员端上来一盘中国式的炒饭。小小的举动，对Jenny的照顾显露无疑，她真的被暖到了。
吃饭期间，大家没聊工作，聊的都是周末去哪里旅游。Jenny罗列了3条路线，都是广州必去的景点。
回到家以后，尽管已经很晚了，她还是立刻把具体的3条路线，所有的内容都用中英文标注出来，方便客户随时问路人，并且备注了每一个景点都有哪些注意事项，再发给客户。
客户收到以后，非常感激Jenny为他们所做的一切，连这么小的事情都能那么认真地对待，对于工作的态度，自然不言而喻。
第二次见面，Jenny给他们留下了非常好的印象。
客户回国的时候，特意发消息给Jenny：这次来广州真的很高兴能认识你，也非常感谢你的帮助，公司资料和样品我带回去了，之后会跟你保持联系的。
客户回去后过了半个月也没什么动静，老板隔三差五就找Jenny问客户的情况。她给老板的回复是，展会刚刚结束，客户那边肯定有很多的事情要处理，耐心等客户来联系她就行。
老板满脸都是疑惑：“你哪来的自信说出等着客户联系你这样的话？”其实老板不知道她亲自去送样品了，更不知道之后和客户吃饭，帮客户做旅游攻略这些事，但就是这些微不足道的小事，成功地让客户记住她了。所以，Jenny坚信客户会联系她的。
（三）第三次见面：客户当场签下订单
等了快一个月，她总算收到客户的询盘，询价表的款式超级多，不同款式的包装要求不一样，单单是包装文件的整理都耗费了很多时间，Jenny让客户给她2-3天的时间去整理和报价。
报完价后，接着就是老生常谈的事情——讨价还价的拉扯战。
客户告诉Jenny，她们公司的报价比其他供应商高了差不多15%，这样没有任何竞争优势。Jenny马上着手给客户整理资料，做成PPT，重点突出她们做的工艺以及工序，比其他工厂还多了一个检测步骤，同时还给客户发了原材料的测试证书（这个恰好是欧美客户最关注的）。
Jenny做这些之前早就做好了背调，客户虽然在印度，但是他们的主要市场是在欧美，对质量非常重视，此外，Jenny她们公司的交货期比其他供应商快。
发完资料后，客户一直没回复。于是，Jenny在微信上主动找他，询问对方是不是很快又要来广州了？客户说是的，预计下个月月底就会过来。
Jenny提前跟他约时间，问他是否可以留一天时间，带他去工厂看看，一起讨论所有产品的相关事宜。客户没正面回复可以，但也不拒绝。她能做的，就是准备好各项资料，翘首以盼客户的消息。
直到客户来了广州才联系Jenny，他说这次只能待5天，行程非常紧张。Jenny迅速地跟他确认了参观工厂的日期，那天老板因为有其他事情，只能Jenny陪同前往工厂。
早上七点，客户上车后，Jenny把提前准备好的M记早餐递给他，还给他额外准备了一杯冰美式咖啡。客户明显感到意外，其实这都是Jenny提前在他的社交媒体看到的。客户接过说谢谢，然后跟她说不好意思，因为行程太紧凑了，不得不这么早出发，没想到还下这么大的雨。
Jenny笑着说：“没事，我也没试过在大暴雨的天气陪客户去工厂的。你知道吗？在中国有句俗语叫，贵人出门招风雨，意思就是一早出门有风有雨是好兆头，现在大雨还在继续下，你今天的行程一定会收获满满的！”客户笑着点点头。
那天上午他在社媒上发布了一条动态，配图是从车里拍窗外的倾盆大雨，配文就是用Jenny说的那句俗语，并且说在中国跟一个特别的朋友学到的了非常有趣的新知识，虽然天气不佳，但是心情很好！
到了工厂，Jenny先带他去逛了工厂，再到会议室谈产品。她还给客户展示了厂里的各种证书以及部分产品的测试报告，并且表示如果在她们工厂下单，就不用额外花钱做测试了，这些测试费用省下来就是赚到的。
但是，哪个商人会嫌价格低呢？所以他还是继续砍价，Jenny跟老板电话说明情况之后，最终给客户的折扣是5%，付款方式也给了最大的支持。首次下单3个高柜，可接受20%的定金，交期30-35天。
见客户还是有点犹豫，Jenny马上说道：“要不这样，你今天能确定下来的话，我还可以跟你保证，就是这批货的包装，在现有包装基础上，我们会再加多一层厚实的保护膜覆盖包围着产品以免刮花，也不额外收取这个费用了，你觉得怎么样？
因为我刚才听你提到在其他供应商那里出的货，发生过收到的产品有被刮花的情况，这样的话，货物到了目的地，你们还要找人返工，额外花钱不说，返工不一定能修复完美，这样影响到销售才是最头疼的。
既然如此，我们何不在源头上就解决这个问题？你刚才看到我们包装车间里，所有员工都是佩带白色干净的手套打包的，就是为了确保产品的干净，无任何污迹。”
客户听完，若有所思了一会，然后爽快地说道：“Alright, you’re smart, deal!”
终于当场把订单敲定了，客户签上他名字的那一刻，一切尘埃落定！
Jenny把合同拍照给老板汇报结果，老板很开心地在工作群里发喜报，说公司这么多年第一次接到印度订单，还是一个大订单，全凭Jenny的坚持和不放弃！其他同事都纷纷点赞，让Jenny忙完后给大家分享成交的心得体会。
Jenny说其实真的没什么秘诀可以传授，就是把自己该做的工作都做好，不放弃每一个遇到的客户，因为你也不知道他是不是你的贵人，是不是VIP大客户，一定要先让客户信任你，再把客户引导到你最想他关注的地方去，自然订单就是水到渠成的。
（四）又帮了客户一个“小”忙
那天中午带客户去吃饭，鉴于之前吃印度菜的尴尬，Jenny先问客户想吃什么菜，工厂这边郊区没有印度菜，客户说随便吃什么都可以，于是Jenny就安排了吃当地菜。
这时，客户提出需要Jenny帮一个忙，他会支付报酬的，那就是希望Jenny和司机能够跟他一起去下午要拜访的另外一个城市的某个工厂。
他说那个工厂没有懂英文的业务，如果Jenny在的话，可以更好地协助他和对方沟通。Jenny没敢擅自答应他，而是打电话给老板把情况说了一下，老板很爽快地同意了。
于是，她跟客户说不用支付报酬，小事一桩，不足挂齿，客户很感激。
在去的路上，Jenny让客户休息，因为很早出发，肯定很累了。而她自己，一直没闲着，她了解到那是个工人不多的小厂，Jenny担心自己不懂这个产品，一会现场翻译不出太专业的词汇，于是看了产品图册，标一下主要产品的说明，她把自己不懂的专业词汇先查一遍，默默记下。
还好，因为提前做功课，在那个工厂的一切都很顺利。在回广州的路上，客户说今天的收获的确如Jenny一大早说的那样，收获满满，并且十分感激她能留下来帮忙。Jenny开玩笑说不用谢，实在要谢的话以后多给她下点订单就好了。客户说那完全没问题。
晚上客户发消息给Jenny：非常感谢一天的帮助，我欣赏你的做事风格，你很特别，小小的人却有大大的能量，相信和你一起做生意会很放心，也会很轻松。
（五）分别，是为了更好地重聚
跟进这个客户一年多之后，因为个人原因，Jenny准备离职了，客户虽然不理解，但是也尊重她的选择。
但是客户跟她说，不管她以后去哪里，只要她愿意，订单都可以下给她，因为她是一个非常值得信赖的合作伙伴和好朋友。
Jenny听了真的很感动！但是，她也不会做这种没有道德的事情，所以感谢并且拒绝了客户的好意。
离职后，Jenny没有在做原来那个行业了，但是她跟客户依然保持联系。只要他来广州，大家都会约着见个面，吃个饭，聊聊市场的动态。Jenny每次向他请教问题，他都知无不言。
有时候他还会给Jenny看他WhatsApp每天收到的营销短信、以及塞满邮箱的未读邮件和垃圾邮件。也是从那个时候开始，Jenny真的能站在客户的角度，明白为什么发出去的开发信总是没回复，客户们根本看不过来！
客户说，部分来自中国的销售真的很拼，每天定时定点地发邮件问候他，比闹钟还准时。但是客户说了，他都不会读的，即使不小心点开也会马上删除。
Jenny感慨地说自己很幸运能和他成为朋友。
客户说：“你值得，因为你身上有别人没有的真诚大方。这恰恰是很多人欠缺的也是最珍贵的。你之前也帮了我很多，所以我愿意教你成长。你能让一个陌生客户在那么多供应商里一眼就记得你的名字，这就是区别。”
Jenny说，她认为做业务是随心的，凡事要多站在客户的角度去思考，如果我是客户，我会喜欢什么样的供应商？
无他，真诚永远是必杀技。
后来，Jenny如果在工作上遇到一些难以解决的问题时，偶尔也会发信息向客户求助。只要客户有时间，都会站在买家的角度给她分析，甚至还帮她修改和润色英文邮件，这是花再多的钱都买不到的。
甚至在Jenny开始创业的时候，客户还喊她做回原来的行业，他会给她最大的支持和帮助，听起来很诱人，但是Jenny 还是婉拒了。
再后来，他每次来参加广交会，是他帮Jenny申请办好翻译证，这样Jenny就可以跟他们一起逛展，陪同翻译的过程中，她还能顺便开发自己的目标客户、寻找新的供应商。
更感动的是，每次展会结束，他都会偷偷在Jenny的包包或者文件袋里塞上现金，并说这些都是她应该得到的报酬，也容不得她拒绝。
之前因为疫情等各方面原因，大家三年多没见，但是一直都保持着联系。比如他换新车了、结婚了，每一件重要的开心的事，都会跟Jenny分享。同样地，Jenny也跟他分享自己开心的事情，两家人还经常一起视频聊天。
听完Jenny的故事，我很感慨。我们生命中会出现很多人，但是总有一些人，他们一直都在不断地引导着你，推动着你前进，成为你的良师益友，成为你的夜空里，一颗颗闪闪的星星！
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