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2023-11-15 12:00

领英线下课助我拿下6年老客户,$10w订单成交!

本篇优秀文章被收录在“领英爆单群”专题

你敢相信,学完领英线下课,3个月我开发出了500个新客户

那个加上好友6年,却从不理会我的老客户,也被我用冰大的Mail Group顺利搞定,直接下了$10w的订单,激动!

这一系列经历又让我燃起了斗志!81.png

一、用mailgroup拿下$10万订单全过程

1.老友重启

在开发过程中,让我最深刻的就是一个老账户加了6年的领英好友,一直撩不动,发了很多产品资料,还有对口的市场报价,但是他都丝毫不理会我。

2.找到正确的人

学完课程,专门针对这个客户发了mail group, 仔细查看了他的好友圈和公司结构,发现其实这个客户是product manager,这个公司很大,我想当然认为产品经理是高层决策人,事实却是职位高不一定会去处理采购。

冰大告诉我们,客户公司架构和规模,决定了我们要去找谁。对于十几人的小公司,我们去找经理或者产品经理是有用的,因为小公司很多老板是亲自控制采购成本的。 但是几十人甚至上百人的中大公司,公司架构更完整,各司其职,不同称谓的小小区别,都会有很大的不同,先找谁,后找谁,非常重要。

所以转头先添加了senior buyer, 发了一次信息,当天就通过了。

3.mailgroup重新激活

针对engineer,发送了新产品的技术参数,也给buyer发了各种市场相关信息。当然还是提供value,每一封邮件和联系,都讲清楚一件事情,并且提供价值。

记住,its' not about you. 站在买家视角,不断提供价值。连续几封邮件过去,终于senior buyer 回复了邮件,并给我推荐了国内采购负责人的联系方式.

展会期间,正好国内负责人S小姐姐在逛展会,我们顺理成章地进行了第一次会面。

她表示对我们产品很感兴趣,并且透露,她们公司在几十个国家都有分销。

和中国人聊确实是可以直接快速地拿到信息,并且知道谁可以决定下单。和中国负责人维护关系还是非常重要的。冰大还在线下课分享了怎样跟buyer建立深度合作,如果buyer离职,怎样重新建立关系,这部分内容,还在实践中,下次有机会再分享。

展会上,中国负责人S小姐姐还拿了样品,并带去国外给了product engineer,并提前透露了采购时间。

engineer之前一直不理睬我的邮件,但是展会过后,S小姐姐也推荐了我,可能是同时两个同事都向他提到我,他终于对我产生了那么一点兴趣。

因为前面已经发过一些产品邮件,加上展会上也和他同事进行了面谈,我直接跟上几封mail group。

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这是我给product engineer 发的一部分邮件,连续发了好几封,客户终于在我发的第5封回复了我,并加上了微信和whatsapp.

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mailgroup加上线下面基,力量真强大,再加上新款产品加持。经过三次改版,最终确定了首次小柜订单。

这个订单从和他们的senior buyer初次联系,到确认小柜订单差不多三个月,但是真正和决策人product engineer只用了7天左右。

躺在联系人里面6年都没有建立关系,线下课后三个月就拿下,又开心又难过,好在一切都不晚!

就在这个月初,客户微信联系我,说明年三月要来拜访工厂。这么大客户过来,我是不是得考虑换个大厂了~

senior buyer告诉我他们的分销渠道广,让我好好跟进下来,这一下给了我足够的信心,接下来按照客户拜访sop来,不慌不忙,未来可期。

那么既然方法对了,就要扩大流量池,养鱼、加客户这块,我还是颇有心得的。

二、3秒钟找精准客户,领英太快了

上完领英课已经3个月,从7月的300个,到10月快800个精准一度人脉客户,每个都是行业对口的买手。

这三个月每天其实特别忙,但是想起来就会去找找客户。

没想到这么快,拿到的邮箱也已经到了excel记录不清楚的时候了。crm还是很好用的,脑子不够,工具帮忙。


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下半年我又去参加了展会,展会上有客户没有得到回复的,都会当天立刻加领英,借助领英先分析客户背景和职位,第二天邀约到展位上。

 因为一些小小的动作——比同行更清楚客户背景、公司职位,所以我邀约成功的概率高多了。展会上听的最多的,就是客户说“你真的好专业”。疫情几年没有面对面的交流,得到客户的肯定,比拿订单还开心。

现在,领英推荐过来的客户群体越来越专业,公司也越来越对口,只要你之前加的客户是精准的,他会自动给你推荐类似好友,看看下图,简直不要太精准

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三、领英找客户的方法和心得

1.打不开客户页面怎么办

可以复制客户的title, 去谷歌搜索,记得加上site:linkedin

还可以下载客户头像,去谷歌以图搜图

2.推荐好友不精准怎么办?

那一定是你之前加的好友太杂了,没办法,只能筛选并删除不相关的人,你会发现后期推荐的人精准很多。

3.是不是所有客户都能在领英找到呢?

不是所有国家都使用领英,欧美客户比较多,中东或一些亚非拉国家会相对较少。但是冰大也推荐了这些国家的开发办法,比如俄罗斯,去yandex、vk等,非洲也有当地的搜索引擎。可以去看看@嘉驰jacky 推荐的开发办法。

4.为什么我的通过率那么低?

放心,用对了方法,通过只是时间和概率问题。很多欧美客户不会每天看领英,但是专业的profile打造,加上connection时发的信息,大概率会通过。

每天都会有人通过我的加好友申请,但是很多可能是一两个月前加的,那么快速跟进,并根据流程开发就很重要了。

所以领英开发,不能前面一两个月没效果就放弃,量变引起质变

四、看看我以前踩的坑

1.只加对应市场的客户,不要狂加老客户

2016年我就开始使用领英了,当时只是听颜sir提了一嘴这个渠道,还懵懵懂懂地,把所有老客户导入领英,只当是维护老客户的渠道。

后来发现很多被推荐的客户都是中东的,和我们想要开发的市场并不是很符合。

况且老客户大多已经下过单了,平时几乎用不到领英沟通。

所以建议不要导入太多同一个市场老客户,除非你只做那个市场。

这里不得不说下我被封的那个有3000好友的号:

当时领英实在太好加人了,3000个好友没有半年就加满了。后来因为市场方向改变,又大刀阔斧地删了2000多人,留下了最高质量的客户,好友推荐也越来越优质,确实也拿下了比较好的订单。

但是因为没有认真对待这个平台,转化率其实很差,竟然错过了最容易拿订单的时候。

当时仅仅把领英当成了展示平台,还抱着客户找我的被动心态。没有主动开发sop流程,开发客户真的看运气和心情。

2.不要超过平台加人限制,否则封号没商量

虽然不重视领英,但我还是拿到了些订单,免费的还是香。

当一切都很好的时候,领英给了我当头一棒,我被封号了。是的,我用了某助手。

我当时并不是特别清楚领英的规则,每天加的人绝对超过限制——30~50个。当时我是很佛系地用着领英,正好又遇上了行业高峰,订单有点忙不过来,也没当回事,某阿那时还是特别香的。

线下课冰大带着我们剖析了账户运营前期准备细节,什么样的账号才能既不被封号,还能拿捏客户心理?

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五、为什么选择领英和自主开发

2018年开始,到疫情之后,几乎所有行业都开始内卷,某里也越来越成为重资产和重投入,效果也大不如前。我最终决定关掉某里,重新从其他渠道开发,摆脱内卷和价格战。

2019年,我开始在米课密集地学习。无论是建站,还是seo,我都学得非常起劲,也拿到了不错的结果。

可是业务呢,并没有特别大的起色,因为我还在用老方法,转化率没有提高,就算询盘来了,业务开发的效率还是很低。

毕竟所有的菜和配料都准备齐了,可是大厨炒菜技术烂,照样没人吃!

六、终于上了毅冰老师的线下课

上课期间,毅冰老师的叙述细节和案例分析,都让人醍醐灌顶。

虽然线上课我也听了好几遍,但是仍然有些参不透。所以只要冰大休息,我就抓准机会问。

毅冰老师特别耐心,解答了我心里所有的疑惑。

对于我个人来说,最需要学习的重中之重,就是询盘跟进和转化

上课之前我的sop流程断断续续的:知道怎么进行谈判,询盘来了,报价,发图册,发证书,发工厂介绍……来来去去也就是这些内容,如果你和我一样碰到客户已读不回,是不是也经常会骚扰客户,问他is there any update?

No,!课上冰大一再强调,不要有骚扰客户的动作!

每个动作都要给客户提供value和下钩子,让客户有兴趣回复。

同时,线下课群里,冰大也会时常给我们开小灶,仔细回答同学们的疑问,及时分享展会SOP等。

七、打造自己的sop流程

上完课后,我整理了所有的笔记,将sop流程进行优化。开发客户时候直接调用,再根据不同客户分析,进行调整,效率一下就提起来了。

将今年和去年的mail group进行了数据对比,发现要学好线下课,还是一定要带着问题去,收获会很大。

老师讲的明明白白,我越听越多SOS——“原来是这样啊”。

总之,各个链路如果是断的,没有一套完整的打法,那开发客户就是碰运气了。

现在没有一个行业不卷,除了比产品和价格,我们更要做的就是用更高效的方法拿订单。

十年老外贸,前面几年都在用老办法,现在清空、重塑、正反馈,相信我的外贸会做得越来越好!

毅冰老师的流程,无论换到哪个平台,思维逻辑都是一样的,铁打的逻辑流水的平台,米课几位老师脑袋里都装着永动机,值得好好学习 @阿拉蕾小编

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u16565259 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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