徐从凯
一言以蔽之，就是让客户很难找到参照物，使价格没有可比性。
打个比方，某款园林太阳能灯，工厂报给我的价格是14元（人民币），彩盒包装。这时候我怎么报给客户？可以报2.8美元，也可以报5.8美元，利润从20％到200％都有可能。
可以说，我报给每个客户的方案都不一样，因为我绝对不会原封不动地按照工厂的数据报出去，我会给不同客户做具体方案，模糊价格。
比如用四十个产品做一个展示盒，展示盒可以优化设计，做一张漂亮的渲染效果图，甚至把以前给大买家做的展示盒图片发给客户作参考，告知可以如何改动，以符合如今的前沿设计，超市货架摆放和动线会比较合理。另外再做好条幅和广告语，将一整套销售策略做好，再等他确定该如何修改。
这样一来，价格可比性一下子被削弱，变得不是那么透明了。这时客户将我的方案转发给其他供应商，漫天询价，我相信大多数供应商肯定会让客户提供各种信息，譬如展示盒用什么纸？克重多少？上面有没有覆膜？用什么样的印刷方式？一系列的问题有可能把客户问倒。而且，这样一来，这些供应商被我的方案牵着鼻子走，在各种细节不确定的情况下，他们的报价会预留更多安全利润空间，往往会因此失去竞争力。
即便有几个供应商的报价比我低，我也可以做方案调整，继续牵着他们的鼻子走，只要他们有一点不耐烦或者不配合，就等于把机会推给了我。如果其他供应商的报价比我低很多，这反而会引起客户疑虑，觉得产品是否不一致？他们的报价究竟对不对？
而客户在没有具体参照物的情况下，砍价往往也只是凭借经验，这就是
虚虚实实，不怕同行套价格的手法。
我们再反过来看，很多业务员的思维很死板，纯粹是客服式的业务员，他们在收到询价后总喜欢询问各种信息，非要打破砂锅问到底，把所有细节弄清楚后再报价，以为这样报出的价格比较准确。
这种想法没错，但现实情况是，客户会不会不厌其烦地回答你的“十万个为什么”还是说客户更喜欢专业的供应商，能给他更多建议，给他提供各种方案以供选择？很多客户也是中间商，他的客户或许就给了他一张图片或者一两句简单的描述，其他资料都没有，他如何给你提供更多信息？根本就无法回答，他只会认为你不够专业，才会有那么多问题。
如果有聪明一点的供应商，直接给出自己的方案并给出各种建议，客户觉得不错，或许就把别人的一些参数发给你，让你去报价。这时候反而你会很被动，发现不是自己常做的尺寸，材料居然也不是你们用的材料，就连包装方式也不一样，这就需要跟上游供应商反复确认，价格报出来还未必准确。因为这是别人的方案，你被别人牵着鼻子走，自然会比较被动。
反之，若给出方案的那个人是你，客户拿你的方案去跟你的同行询价，这时头疼的就变成了他们。他们需要根据你设定好的规则来玩这个游戏，你就牢牢地占据了主动位置。所以，你不但要做出几套方案，而且速度要快，要占据客户的心智，让客户在主观上认为，你是优选的供应商。
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