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Stevenxu
2022-06-24 07:55

谈判策略之 权力有限 上面有人

最近看到一个鲁豫采访王健林的视频,鲁豫问:你还是当年那个不太容易对别人说不的那个人吗? 领导说这个项目你接了吧,你本来想说不,但是碍于面子你接了,这一个习惯你还有吗?王健说:这个习惯或者说这个毛病一直还在,我的面子薄比较容易心软,经不住别人求,别人一求就答应,所以我谈判不太容易谈到比较好的条件,公司都不主张让我去谈判。


      为什么不建议老板也做销售?很多人说老板做销售不是挺好吗,自己可以掌握价格的决定权,面对客户的时候更容易收放自如,其实就像王健林说的那样,老板参与的谈判很难谈到好的条件,因为老板知道成本内幕,而且他能承担产生的任何后果,更容易轻轻松松的就接受了客户开出来的价格, 现在很多公司都给自己业务员印刷名片的时候,随意印刷一些比较高级的职位(比如合伙人,股东),让客户觉得公司比较重视我,我是在和公司的高级合伙人谈判,其实我觉得这个套路有点过于偏执,在他们心中认为销售就是代表的是公司的立场,其实以前我写过一篇文章:销售是客户的代言人还是公司的代言人?谁说销售一定要代表公司的立场?名片上职位跟你的权力也压根就不匹配,责权利根本就不对等,很多事情你根本做不了决定,很容易让买手觉得你根本不是名片上的那个要找的人。


      有人也说了,我就一个销售代表,客户会不会觉得你不配和我谈判呢?大部分的客户不会出现你说的那种情况,再说我觉得适当的认怂也是一种策略 ,毕竟买手大多数阅人无数,在客户面前表现的无所不能,反而会被买手利用,在谈判中有一个很重要的策略叫权力有限策略,百度百科说:权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的,采取转移矛盾,假借其上司等第三者之名,故意将谈判工作搁浅,让对方心中无数地等待,再趁机反攻的一种策略。这个策略真的是屡试不爽,我每每跟客户谈判不下去的时候,我们总会把老板搬出来,这个价格确实是太低了,付款方式我们确实是从来没有做过,要不你等一下我请示一下我们公司的老板? 如果你就是公司的老板,难道你还要说对不起先等我一下,这个价格太低了,我要请示一下我老婆,客户肯定会当场就被你气跑了。


        总结:其实权力有限在我看来无非就是自己设置一个挡箭牌,生活中的案例比比皆是:比如我看中了一辆车,跟4S店的销售价格谈的差不多了,最后说28.8万我就成交,4S店销售说你这个价格太低了,我要请示一下我们的老板,5分钟过后回来了,4S店销售说老板说了今年生意不好做,看你这么有诚意,就当交个朋友了,还希望你多给我们介绍几个客户,28.8万就28.8万了(或许她压根就没见到她的老板,或许她仅仅是把电话打给10086,或许五分钟她只是上了个厕所),我转念一想,她怎么这么痛快的就接受了28.8万,是不是给高了,赶紧回复说,好的那这样我给我媳妇打个电话,毕竟是刷她的卡。4S店销售瞬间石化,默默地说原来你也会。


你们觉得哪些影响谈判因素可以放到权力有限策略中去呢?低价格,高风险的付款方式还有。。。。。。


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Stevenxu 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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潍烟威东潍
2024-04-22 22:34
团队作战,各司其职。拿下订单。
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Stevenxu 回复 潍烟威东潍
2024-04-24 07:13
😄
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lucysz
2024-03-17 17:34
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阿松Mason
2024-01-13 00:48
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有个智障是谁我不说
2023-04-17 09:24
是我太笨了,我居然一直认为老板直接谈判好
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Stevenxu 回复 有个智障是谁我不说
2023-04-17 19:17
各有利弊 结合运用
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爱酸奶的土豆泥
2022-07-11 10:49
但是会不会出现这种情况,客户觉得几乎每次价格你都会和老板申请,所以跳过你直接联系老板呢?这个对大部分老外有用,对于国内客户呢似乎不太可用是不是?
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Stevenxu 回复 爱酸奶的土豆泥
2022-07-11 10:53
这就得需要老板的魄力了老板要保护好销售的利益,凡是客户要求找老板直接采购的 价格要高。
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爱酸奶的土豆泥 回复 Stevenxu
2022-07-11 21:58
哈哈😄可以是一种办法
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三表 回复 爱酸奶的土豆泥
2022-07-11 23:45
可以采用模糊权威策略,可以不跟客户说请示老板,因为这个人太具体了,客户可以直接跳过你跟老板谈。但如果说我需要请示一下股东、合伙人、或者董事会、定价委员会之类的,会不会好点
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爱酸奶的土豆泥 回复 三表
2022-07-12 09:22
嗯嗯啊是的😄
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Tobebetter
2022-06-24 08:12
最后一招哈哈哈,原来你也会啊
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Stevenxu 回复 Tobebetter
2022-06-24 08:25
😄是的是的
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美国加拿大物流David 回复 Tobebetter
2022-09-27 11:14
这样不就是在循环了吗
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