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Stevenxu
2022-06-21 15:38

谈判策略 重塑商品的价值

作为生活中的消费者,真的令人捉摸不透,一块1万块钱的手机不舍得买。

但是卖家说这个手机你可以使用5年,折算到每天才不到6块钱,你毫不犹豫的去付了款;

你觉得健身课3000元钱太贵了,可是销售顾问说,你可以使用50次,而且单次的使用时间是不限制的。

假如您周天来,时间很充足的话,每次可以使用5 个小时左右,一个小时的健身费用才12元,并且你可以使用我们的全部健身器材,你毫不犹豫的去办卡了。 

商家可谓是把消费者的心理研究的很透彻,如果消费者觉得整体的价格很高,那就把费用拆分开,分摊到每天,甚至每小时,这样让消费者觉得价格其实也不高。 

可想而知,如果想要向客户销售产品,核心不在于产品的价格,而是在于产品在客户心中值多少钱。 

没错,产品的价格高低,在于给客户营造的感觉,  因此我们要向客户展示我们产品的价值,需要重塑商品价值,我们卖产品给客户,实际上卖的就是感觉。

产品的可感知的价值一般有三种:基础的功能使用价值、体验价值、情感价值。

口渴了,来一瓶矿泉水,这个就是水的最基础的功能使用价值;体验价值,为了你,这温泉流淌了千年;情感价值,DR钻戒,男士一生仅能定制一枚。

我们要做的就是放大最基础的功能使用价值,特仑苏有句很经典的广告语“不是所有牛奶都叫特仑苏”,重点突出来自专属牧场的高品质奶源、高标准的原料等等,一下子把产品的品质彰显出来了。

以至于实现为消费者提供一个高品质的牛奶。

提升客户的体验价值,是用户使用产品时体会到的,一种发自内心的精神满足,8848手机,8848手机所定义的科技奢侈品是轻奢,是介于iPhone(苹果)与Vertu(威图)之间的万元手机。

选择了王石做代言人,王石的身份标签有商界、成功人士,包括8848代表了珠穆朗玛峰的高度,这样的营销标签定义了一款不一样的手机。

别的手机都是打电话、拍照、看片儿用的,8848好像是身份的象征,用户使用产品后,所获得的幸福感和满足感,就是产品的情感价值,构建品牌,打造品牌背后的故事。

提到华为,很多人都认为它是中国品牌崛起的象征,“爱国情怀”延伸至“爱中国品牌”,这就是华为与用户之间的情感价值连接。

      我们在外贸商务谈判中, 几乎所有的客户都会说你的价格太高了,尽量不要直接跟客户在价格上做过多的解释(当然价格要合理)。

要把客户的注意力从价格转移到价值,我一般都会这样回复客户:

1.首先重点提及一下我们设备的最基础的功能使用价值:

使用我的设备生产出来的PVC板材无论是厚度还是宽度都是可以达到市场的高质量的要求。

比如厚度的误差可以做到+-0.3mm,虽然我的设备价格相对于竞争者来说是高了一点

但是我们的使用的电器都是全球知名品牌,损坏的概率也会低很多,这样我设备的维修售后的费用就会比较低。

而且在你们国家我们的二手设备也很抢手,很多板材设备的开机工都争着抢着操作我们的设备,比较容易上手操作,而且一旦调试完成后,几乎不需要多余的操作。

设备出来的成品率也非常高,可以达到98%以上,并且您要是采购我们的设备,我可以给您介绍一些经常操作我们设备的开机工程师,这样即使你们是新进入这个行业,也无须担心前期的设备的操作,采购我们设备也会很快的就可以运行起来。 

2.其次提及我们的体验价值,给客户发一些我已经准备好的客户对我们设备验收完毕的评价以及客户使用一年 二年甚至N年后反馈的服务评价,并且列举一下我们的比较知名的客户,让客户要了解到他们的行业巨头都采购了我们的设备。


我觉得这样来跟客户解释他们也比较清晰地了解了我的设备的价值所在,你们觉得呢?

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Stevenxu 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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