原创 徐从凯
我们都知道在与国外客户沟通过程中，国外的客户往往都会问我们你跟你们竞品公司有什么不同之处？从卖方的角度来说这个问题就是如何定义自身的差异化。
我记得刚刚开始做销售的时候，我师傅都会教我，如果客户问你我们跟其他工厂的不同点，那就说，你看我们的设备采用了西门子电器，西门子电机，等等，等他说完后，我都会补充一句，别的厂家不可以使用吗？西门子跟我们公司签订了独家协议吗？把师傅气的一大糊涂，说我这就是抬杠，我就是杠精。我在想如果单纯的不同点都是外购的，这个其实不叫差异化，如果这样去跟客户解释就不是在做无用功吗？
究竟什么是差异化？ 与别人的不同就是差异化吗？其实不是的，我记得刘润老师定义的差异化就比较的精确， 他说的是有壁垒的稀缺价值，卖方市场下，稀缺价值就是供不应求，客户恰好需要我们的与市场主流不一样的产品，但是现在已经在买方市场了，创造供不应求只会生产库存，所以差异化的策略是随着市场的变化要不断更新的。
我们的产品该如何找到自己的稀缺价值呢？ 我是这样跟客户解释我的差异化的：
1. 我们深耕PVC机械行业20年，积累了丰富的一线经验，我们公司规模巨大占地面积XXX万平米米，有数十名一线工作经验超过10年的工程师，可以随时在线为客户提供解决问题的服务。
2. 我们与知名模具厂家签订了独家协议，如此好用的此种流道设计的品牌模具仅供我们公司以及我们的客户使用。
3.我们跟国际知名的减速箱企业签订了一年的采购协议，并且我们买断此知名公司一年的产能。
4. 我们公司在你们当地设置了售后服务部门，服务人员为当地的工程师，可以随时随地为客户提供面对面的服务，并且所有的设备配件在你们国家都有库存。
5.我们与你们国家某某知名一直合作了数十年，这个当地知名公司的所有设备都是采购我们公司。
6.对于美国的客户，我们都是提前告知客户，我们已经有2名工程师已经拥有10年的美国签证，你们采购设备后，我们的工程师可以随时飞到美国为你们调试安装设备。
今天算是抛砖引玉，相信我们每一个人都可以按照这个最新定义的公式找到自身的有壁垒的稀缺价值。
添加表情
分享至微信
