2024外贸赛道荆棘密布，外贸BOSS如何扭转乾坤

2024年的外贸发展，我想用几个关键词来形容：

1、价格战---不管是内贸还是外贸，今年的形式就是价格为王。不管是国内汽车行业亦或是外贸出口订单，都在用低价格叩开客户的大门。

2、产品战—都在产品上下功夫，都想找出自己的差异化，并无限放大自己的优势。生怕别对手指出自己的三寸或软肋。

也许还有很多地方也在竞争中，今年的外贸赛道将变得更加拥挤。因为现在的内贸之路已经被堵塞了，唯独外贸之路还能产生更大希望。很多老板将希望寄托在外贸赛道之上，可是外贸赛道并不是大家想象的那么诗情画意。

1、外贸整体竞争环境更加严峻。

2024年随着漂亮国出台各个政策，外贸保护站成为很大的阻碍。虽然有很多国家可以做，但作为贸易主要国家如果不能出口，也算是一大遗憾。

内部则出现了国内多余的产量全部进行海外输出，本来不做贸易的大部分工厂外贸也开始蠢蠢欲动。预计今年有更多的内贸企业杀入赛道，同时还有大量的工厂进入外贸赛道。

2、出口的成本大幅提升。

这里讲的成本不仅仅是海运费，鉴于某些航道出现了战争危机，导致很多航道无法使用被迫绕行，这个成本可不是一点，而是上涨的空间很大。

现在付费平台的套餐也是水涨船高，各类展会、推广费、参展费等，都在叠加中成为企业运行的成本。

人员的薪酬提成待遇每年都在增加中，都让企业成本不断上涨。

很多行业原料成本也开始波动，成为制约价格因素的主要推手。

3、外贸人才招聘比较难。现在外贸人才招聘难度不是一般的困难。可以说是遍地哀嚎不为过。每年的英语类、国贸类、经贸类毕业生很少进入外贸圈子；优秀外贸人多原地不动，流动的人要么是小白、要么是经验很差被淘汰的人员，企业扩大市场需要的人才短期不能到位。外贸销售人才、市场运营人才都成为招聘的难题。企业短期无法招聘到位，导致企业行动速度受阻，直接结果是目标难以达成。

4、团队做不到，业绩不好，持续低迷。中小微外贸企业，现在做的好的不多，大部分企业都在维持阶段，能有盈利的就不错了。大部分都是创业初期组建的，还没有到高速回报的黄金阶段。没有业绩支撑，企业很难生存，只能在生死线上徘徊。有的则是多年业绩平平，很难有更大业绩的出现。企业只能原地等待救援，或者期待黎明早日到来。

以上仅仅是外贸企业发展环境的一角，当然有的企业不存在上述问题，但我认为大部分企业都或多或少的存在上述问题，只是有的问题严重，有的问题轻一点罢了。面对外贸发展的困境，外贸企业该如何发展？该如何规划？从哪里突围呢？

这些问题我想都是外贸BOSS该反思的问题。如果现在不反思，不去干预，不去做整体规划。到时真的遇到大问题，谁也无法扭转乾坤了。作为持续给外贸企业做孵化的外贸人，我想将我的想法与各位外贸BOSS分享下。当然，遇到问题还要一事一议，毕竟每个企业发展阶段不同，目标不同，以下内容仅供大家参考：

一、定规划。不管你是刚转型的外贸企业，还是经营多年的外贸企业。没有规划不要擅自行动，企业发展需要系统支撑。碎片化的管理企业，只能头疼医头，脚疼医脚。企业发展需要点线面的融合发展。企业发展，不论大小，其实都是高起点。很多企业都是野蛮发展，到了一定程度发现需要规划的时候，其实很晚了。因为企业人才已经习惯了既有的方式，如果改动势必伤害元气。

听着规划高大上，其实不要将规划的事情想的很复杂，可以转变为可以理解的几个问题，如果能回答以下问题，也可以不用做具体规划了。

1、企业组织架构：形式（直线式、事业部、矩阵式）

2、企业人员编制：需要多少人完成年度目标？岗位职责？薪酬？绩效？激励体系？

3、企业长短期目标：企业外贸出口定位：3年目标 5年目标 10年目标

4、客户、产品、价格、差异化定位：产品定位？客户定位？产品价格定位？差异化策略？定价策略？运营策略？对手分析？竞品分析？

5、年度销售目标：多少？如何分解到每月、每个季度、每周？

6、如何完成：这些目标需要多少客户来完成？老客户占比？新增客户占比？

7、靠什么方式来增量（老客户转介绍，新客户转化、代理商完成）？

8、企业预算体系：是否有（企业用哪些平台完成推广、展会、谷歌竞价、社媒、海外仓等）

******还有很多，这里就不给大家一一列举了，如果需要可以留言给我，我们详细的交流，没有详细的规划，就不要轻举妄动。不要将外贸出口这个事情想的很简单，这个事情是个技术活，也是动脑筋的活，一般外贸BOSS不会深度思考，也没有想过这个事情。这也是很多企业完不成目标的原因，老大都思维局限，没有方向，企业更没有目标可言。

二、搭体系。有了总体规划就像企业有了眼睛。能看到的世界更远了，但还需要四肢提供动力支持。搭建适合本企业的体系才是至关重要的一环，根据我们多年的孵化经验，我们看到的都是零散的、碎片的、不成体系的体系。表面上都有，实则都是过期、无用、无价值的；这也是很多企业无法做大的根本。那成熟或优秀外贸体系该有哪些呢？

A 岗位职责清晰。

暨有什么样的组织架构，就要配置什么队伍。外贸部作为企业的一个重要部门，一定基于规划设计部门。部门职责、所有岗位的职责（外贸业务员、组长、主管、经理、总监）配合支持岗位（美工、运营、SEO、跟单等）都要有明确的岗位职责说明书必须齐备，符合岗位要求。---岗位说明书汇编

B激励体系健全。

每个岗位的薪酬结构要清晰，工资结构（基本工资岗位工资职级工资绩效工资补贴提成奖金年终奖等）；这是每个人的基本保障。有了工资拆分，还要有配套的绩效考核方案（360、KPI、OKR、平衡记分卡等），没有考核体系的支撑，再好的薪酬不会长久，员工得不到公平的评价，后期很难完成优秀与一般的评估，复盘无从谈起。--薪酬激励体系汇编

备注：科学合理的薪酬激励体系，

C 流程体系完备。

任何一个组织无论大小，如果需要良性运转，势必要完成流程设计，这是保证任何事情能按照基本要求流转。很多企业不重视流程设计，甚至流程很少不到位。导致出了问题无法从流程上寻找，或者流程追责。没有流程的企业很可怕，基本都是询问一个人，我想这个人就是老大，没有流程需要有人做出答复，尤其是很多刚起步的外贸企业，老板既是采购商，也是供应链，还是技术工程师，解答员工的疑问与技术问题。我们给大家概括的列个清单如下：

一、13个业务流程（包括但不限于以下内容）---流程体系汇编

1、用章用印流程

2、接单流程

3、询盘分配流程

4、发货流程

5、非标产品评审流程

6、接单流程

7、退换货流程

8、接待客户流程

9、参展流程

10、成单分享流程

11、新人培训流程