《学习改变命运》的征文很吸引我，也许因为去年年底接到一个行业内较大的品牌商咨询，历经坎坷，今天终于收到客人开模费用的尾款，想要给自己一个小小的复盘；也许因为突然想到了一句反EMO的搞笑文案：“命运的齿轮一点没转，人生的链子马上掉完”；也许因为在业绩低迷的这段时期，我思考：为什么在外贸“老鸟”和“菜鸟”之间，我一直担任“老菜鸟”的角色；突然间，我很想说点什么。。。
我应该是很早期的米课学员，冰大，料神，晟哥，颜sir课程都集齐过（到底有多早呢，颜sir的课程我是听过老华的版本的，而且我是看到过深圳地铁的米课广告。。。我知道这暴露了年龄）非常惭愧，课程都到期了也没有听完4位老师的课程。最近重新续费了料神的课，再一次空杯学习，晚吗？—— 种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在，与其焦虑，不如现在就坐在桌子前好好学习。
结合料神课程的实操和思维，复盘我和品牌商建立初步合作的经历：
去年年底和客人第一次接触，在网上搜索了联系人姓名，发现客人是公司的CEO；
Google搜索国家名 company registration research，查阅客人的公司信息，我发现了客人的公司重组过，也收购过其他公司，也有co-founder, 这样日后如果有其他人和我联系，我也会查看下这些资料，确定下对接人的身份。（时至今日，调研目标国家公司年报的官网都可以直接问ChatGPT)；
料神经常强调要研究客人的网站，我仔细研读了客人的about us页面，客人自称自己为该区域最大的经销商distributor。我看到客人网站上有几个不同品牌的产品系列，推断出这些可能是客人代理的品牌。又继续搜索了这几品牌，也发现有其他的公司也在经销这几个品牌。
但是作为料神的学员我肯定不会“主观判断”，老师一直强调要“基于数据和情报”客观去判断，所以我将全部品牌代入到该地区的商标网上去做了调研(关于各个国家的商标或专利等网址，同理，时至今日，可以直接去chatGPT上问)，发现这些商标竟然都是注册到客人名下的，所以他不算是一个狭义的经销商，感觉更应该归属于一个品牌制造商（生产基地是在中国）。
分析完客人在供应链的位置后，我将客人网上的不同店铺地址也都代入了google map，也确实看到了客人不同仓库的实景，证实客人是有一定的仓储能力和囤货能力的。
客人网址代入Ubersuggest，每月的流量也还算可观。
最后，看了下海关数据，虽然未必是非常准确和全面的数据，但确实也有显示去年从我们的同行中有采购的记录。
另外，用时光机查看了客人网站这几年的变化，发现我们的产品是后几年才逐步加入的，早期客人主要销售的是另一款产品（但大类目是相同的），这个调研让我多了一个和客人聊天的话题，你越了解你的客人，以后你面对他的时候越不会露怯。
综上所述，简单的背调后，发现客人的确很优质
我认真分析了客人发来的产品需求，转给了我的合作工厂，但不幸的是，我和工厂撞单了。这里不展开说了，因为撞单这件事，还是需要你对供应商充分的信任和供应商对你的支持和配合，不是一个通用的案例。
总之，历经挣扎和痛苦吧，最后我赢得了客人，但是我为了抢到这个订单，报了一个极低的价格，低到利润只能从退税中取得，并且一旦人民币升值，那还会有赔钱的风险，当然我在合同条款中列出了冰大的那句“The listed prices are based on the RMB-to-USD exchange rate of 7.19; this offer will be updated if the exchange rate fluctuates beyond 3%.”
其实我也纠结过，在料课《1.8 合理分配精力》 这节课，有一句话很触动我：“只要是客户就不放过的All-kill model 会导致我们和多数垃圾客户较劲并且忽视优质客户的需求。” 所以一定要对客人进行初步分类，从而分配不同的精力和执行策略。
我将这个品牌商客人代入了料神的客户分类模型，他应该属于：利润低，订单量大，不操心的类型，这类客人料神是倾向于接下订单的，他可以帮助我们完成销售指标，出口额，以及了解目标市场等；我根据料神的思路做了一个对比分析，这点料神在课上也提到过，将pros/cons 写在一张纸上（我记得老友记中 Ross在Rachel和Julie之间犹豫不决，钱钱也出了这个主意，让他把两个人的优缺点都列出来）
代入这个客人：
Cons： 1. 很明显是利润极低;
Pros: 1. 和该客人合作，会有一个强有力的品牌背书，日后这就是晟哥口中的“金表”，这种背书要比我说一万句“我质量好”有用得多； 对与该地区其他客人合作有很大的促进作用；
2. 这个客人的订单是长期且稳定的，那么我和供应商的合作关系也将更加深入，提高了合作黏性，提高了我在供应商心中的权重；后面我其他客人的单子，无论大小，供应商的支持力度也都会提高；
3. 因为一直是业绩低谷期，这个订单会帮我重拾做外贸的初心和热情；这也是料神指出的，客人是符合你目前发展阶段的。（目前我都没有订单，还挑肥拣瘦吗？利润虽低，苍蝇腿也是肉）
4. 针对Cons，也是有考量的，先用低价产品进入客人的供应商列表，后续寻找开发新品类的机会，增加利润款产品，分摊风险，也是之前冰大提过的“组合报价”；
综上所述，我认为还是利大于弊的。
历时3个月吧，客人从和我最初只言片语的沟通或间歇性消失，到现在和我分享切换供应商的真实原因，与我探讨新产品的开发，偶尔可以互道声晚安。虽然还是有点高冷，但截至今天，收到了客人全部的模具款，合作算是取得了实质性的进展。后续开模，调色，打样，寄样确认等等，还有很长一段路要走，但这是一个好的开始，值得被记录。
最近重温料神的课程，对我是一种心灵的疗愈，这一次我真的沉浸下来，从第一课开始听起，认真记笔记，目前采用的是先常规速度听，记笔记，然后加速听第二遍，补充不懂的知识点。实操部分就跟着实操，关键是：一定记好笔记，我会用思维导图和手抄两种方式。
“切忌急功近利，对客人多一些包容心，少一些得失心” 有一个很感动我的案例：料神老师一直服务一个巴林的小客户，耐心的解答他的问题，提供帮助客人business的专业意见，就这样持续了4-5个月，小客户并没有给老师下任何订单，但是老师真诚和专业打动了客人，客人将老师介绍给了行业内的大客户，每年都给老师下集采的招标订单。
所以说，只要我们坚持做对的事情，找到对的方向，有一个好的心态，我相信未来一定会越来越好。
另外在Work Hard? No, Work Smart! 中料神指出，“ 不要任何不满意的销售资料都想推倒重建，可以达到目标，就先用；” 这个就是我常常犯的错误，我经常因为纠结报价中的一张图片浪费好长时间，完全沉浸到一个“自嗨”的过程，你眼中的完美其实在客人眼中其实并没有那么重要，快速与客人建立沟通，进入实质性的下一步才是最重要的。从而料神又引出，比如写文章博客，你列举了太多要写的内容，然后顾虑太多，迟迟不动笔，一周时间过去了也许还在构思，说的也是我啊～所以我听完这节课后，立马动笔写了这篇文章，跨出第一步才是最重要的。 后面可以再去补充第二篇，第三篇。。。
今天的日历也正好是料神分享的「开发指南」。今年给自己设立几个小目标：1. 认真学习完料神的所有课程，这一次续费不要再留下任何遗憾；2. 如果经济允许，希望可以去学习冰大的领音课程，和男神有个合影；3. 学习过颜Sir的SIO课程（非常赞，打破你的认知，墙推），也是希望经济好转后，再去学习颜Sir的建站课；4. 希望1-2年内可以筹备一个展厅；
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