促使客户主动签单的技巧
本期分享主题《促使客户主动签单的技巧》
一、直接要求法。销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。当提出
成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何
一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。但是使用直接要求法要避免操之过急，
一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。
二、二选一法。销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销
售人员想要达成的一种结果。运用这种办法，应想办法让客户远离"要不要”的问题，把他
引导到回答“A or B”上来。最终的结果是成交，而且不亏本，公司的利益是一位。同时
让客户也很感激你，觉得你在帮他。
三、总结利益成交法。销售人员把客户与自己达成交易所带来得所有的实际利益展示在客
户面前，把客户关心的事项按主次排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来，
总结客户所有最关心的利益，促使客户下决心达成协议。
这就是所谓的抓住重点，才能以最快的速度达成交易
四、优惠成交法。销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。但是，
在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自
己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客
户会得寸进尺的！
这就是我们所说的VIP客户。这个优惠只针对你，你就是独一无二的。
很多客户都希望自己被重视，大家都一样吧。某某客户都希望跟老板面谈，其实他们希望
自己得到重视，拿到优惠的价格。
但是，老板给的价格比我们自己给的都还高，但是客户也不觉得贵。这就是被重视的效果。
五、预先框视法。在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表
示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。
这就我们销售人员必备的素质，引导客户去选择产品，让客户依赖你，这样你们才能长期
合作。
六、激将法。销售人员可以利用顾客的好胜心.自尊心，促使他们购买产品。不过，在使用
这一方法时，销售人员要显得平静.自然，以免客户看出在“激”他。可以间接的去抬高他
，刺激他去购买高档的产品，到达成交的目的。
七、从众成交法。客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过别人试用过的新
产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则容易信
任和喜欢。针对这些，销售人员要面向客户表明。自己的产品已经受到很多客户的欢迎，
借此以消除客户的疑虑。
这下你可以推荐你们公司的实力产品，送样检测，成功的机会就大多了。
每个公司的发展方向，产品种类都不一样，我们只有卖可靠的产品，我们才能增加业绩，
拿到更高的提成。
八、惜失成交法。人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到.买到它。一旦客户意识到购
买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。销售人员可以利用客户“怕买不到”
的心理，采用限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买决定。
九、因小失大法。因小失大是强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，也能导致非常糟
糕的结果。销售人员通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户急切的成交。
十、步步紧逼成交法。很多客户在购买产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层逼近
的技巧，不断的发问，最后让顾客说出所担心的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，
成交也就成为很自然的事了。
这一点是我们经常遇到的问题，购买产品的时间迟迟不告诉你，让你很绝望，所以我们只
有层层发问，你担心什么，怕什么，都可以还告诉我，我来解决，是价格，是质量？还是
服务？只要你解决了客户的问题，订单就来了。
十一、协助客户成交法。许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速的签下定单，总喜欢东挑
西选。销售人员可以改变策略，暂时不谈定单的问题，转而热情的帮助顾客挑选，一旦客
户选定了某种产品，也就自然获得了定单。
十二、小点成交法。顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，销售人员可以建议顾客
少买一些试用，只要销售人员对所销售的产品有信心，虽然刚开始定单数量很少，但是在
对方试用满意之后，就有可能获得大定单。
这一点是我经常用的一招，因为客户不要了解你的产品，怎么可能下给你一个大单，只有
测试了样品，才有更多的合作。
跟做物流一样，我都没有走你们家的物流，我怎么放心给一个柜子的货你？所以第一次很
重要，小的样品也会产生巨大的效益
十三、对比成交法。销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买
的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买。
这一点需要我们非常熟悉我们的产品与同行的产品，才能写出这些优点与不足。
你们有去了解同行吗？没有的话，现在开始做功课吧.
十四、欲擒故纵法。有些客户天生优柔寡断，他们虽然对产品有兴趣，但是总是拖拖拉拉，
迟迟不做决定。此时，销售人员就可以故意收拾东西。做出要离开或者要放弃这笔交易的
样子。这种假装的举动，也会促使客户下决心购买。十五、拜师学艺法。有时，销售人员
费劲口舌，使出各种方法都无法说服顾客，眼看这笔生意做不成，就可以转移话题，不再
向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。
客户提出不满意的地方后，销售人员应先诚恳道歉，再继续说明，接触客户的疑虑，然后
找准机会再次提出成交。
此招真的不错，如果你为客户做了很多，结果还不能成交，你可以问客户，我哪里做的不
好，你教我，我改正。虚心请教，未必不是一件好事
我们暂时可以放下自己高贵的身段，去好好学习，回叙会终生受益。
十六、批准成交法。在销售对话的尾声，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或疑
虑。假如顾客表示没有其他的问题。销售人员就可以把合约拿出来，翻到签名的那一面，
在客户签名的地方做个记号，然后把和约书推过去“请客户批准”。销售人员只需挺直腰
坐着，微笑着等待顾客的反应，就比较容易获得成功。做到诚恳自信不要说maybe 办不
到不可能这些字眼我们可以去推敲出现这种可能的情况，这样我们才能进步。
十七、定单成交法。在销售即将结束时，销售人员拿出定单或合约，并开始在上面填写资
料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户还说没有决定购买，你可以
说：“没关系，我只是先把定单填好，如果你明天有改变，我会把定单撕掉，你会有充分
的考虑时间。
十八、特殊待遇法。有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与
这样的顾客`交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最
重要的人物”的感觉。
十九、讲故事成交法。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，那么销售
人员可以讲一讲前一位顾客购买产品的事情能够，强调前一位顾客的满意度，让顾客消除
疑虑。
当然促成客户主动签单的技巧，远不止上述这些。不过，不论使用哪一种技巧，都要做到
自然，恰倒好处，要让顾客感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋诡计，从而拉近彼此的
心理距离，在一派友好的氛围中商谈有关的成交细节，只要双方都有了成交的意想，你再
因势利导，客户自然会水到渠成地自动签单。
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