大家可以看到我这主题上面写的是欧美市场巨变之下，我们的外贸何去何从？其实这些年发生了很多的变化，大家经常会看到我每年的最后到年底大概11月或者12月，会给大家做一期的公开课，一般情况下都是对于过去这一年的回顾，包括一些经验和总结，但是今年的情况非常特殊，我个人的感觉是如今的欧洲市场也好，美国也好，跟过去几年前是完全不一样。
怎么说，就譬如说，在展会，在疫情过去那几年里面，大家是一个由胜到衰的过程在疫情刚开始的时候，各种的不确定，各种的纠结好，所以这个时候订单变得很差，因为客户也没有信心，大家都不知道未来怎么走，但是当过了半年，当时在2020年下半年生意迅速走好，对不对？跟我前端的预期是一模一样，当时我写过那篇文章，有看到小伙伴应该能够去找，或者你可以找到我在米课圈当年写的那一篇文章，当时就连新冠这个词都没有，叫做什么不明什么肺炎对不对？
所以当时这个内容是我写的一篇文章，预测下半年外贸会迅速的好转，事实证明我对了，但事实上我不是瞎猜，其实我博的是一个大概率的事件，我的理由很简单，原因就在于在那个年代，在2020年这个节点上，全球的供应链高度聚焦于中国大陆，这一点是无法替代的。
虽然你或许说东南亚可以替代一部分，对不对？
印度也可以替代一部分，然后墨西哥也好，南美也好，也能替代一部分，你说的对。没错。
但是你有没有想过大部分的这些替代中国制造的产能是我们国家产能的溢出，换言之，如果说我们不供任何的零配件，不供任何的原料，他们的生产线还能开得起来吗？是不行的，所以这就是为什么当年在2020年这个阶段，我预测了下半年会有一个疯狂的增长，不用担心上半年的低迷，事实证明了对前面大家还一下子被疫情打蒙的时候，欧美国家开始迅速的停止采购，迅速的在观望，但是市场在消费，产品在损耗，所以半年以后大家发现没库存了，其他地方的产能又跟不上，然后中国这边因为疫情随时的不确定性的风控，结果越南的供应链也垮了，柬埔寨也垮了，整个东南亚，南亚都垮了，所以这个时候订单高度聚焦于中国大陆，所以从2020年下半年到整个2021年的一个阶段，什么样的情况？
外贸迅速好转，那个时候是非常好做的那一年半，对不对？有点像回复到我当初2005年入行那个阶段，05 06年那个阶段，就有点那种黄金时期的感觉，只要报价出去对不对？反馈都很好，只要报价就有订单的时候，感觉好像恍惚之间回到了四五年前，但是这是一个不正常的状态，它是一个特殊情况的产物，对不对？因为疫情会过去，因为当拼命采购的时候造成了什么？造成了物流费用迅速上涨，然后人心又觉得不确定，担心未来的运费会不会越来越贵，所以客户开始大量的购买，远超过自己需求的产品。
所以这是2020年下半年到2021年一整年的一个情况。当时2021年的年底，四季度的时候我做了一场公开课，当时我就预测我觉得2点可能跟你想的不是一回事情，可能会由盛到衰，海运费会部分的回落，可能没有办法调到疫情前，但是会回落，原因很简单，因为海外的经济不太好，你现在购买了大量超过库存的商品，消化不掉的情况之下，市场就会打折，当库存满的时候客户的下单它不紧急了。
所以到了这个阶段大家看到了2021年的四季度到22年开始从高开始往下回落，当然你看政府的数据是非常好的，但是我也说了数据本身包含了国企、央企、外企和部分的民营企业，所以我们这些做民企的外贸人只是数据当中的一小部分，特斯拉在卖，iPhone在卖，这些都算入中国的出口产值，所以在整体的数据走好的情况之下，是你想象的这样子。
所以到了22年，这一年你会发现22年的下半年是不是大家感觉一下子外贸又难做了，对不对？这就是过去消耗了未来的结果，在20年的下半年，21年的一整年，因为在特殊的场景之下，因为在特殊的激动人心的时刻，因为大家对未来的预期不明朗，因为海运费迅速的攀升，各种原因的纠结让客户恐慌式的下单，但是购买了远远超过他们复合的产品，所以很多客户的订单22年下的订单到今年24年还没有彻底的清掉库存，这就是现实。
所以你怎么可能指望说23年24年还会有一个增长？所以我当时的预测可能很多小伙伴不爱听，但是我当时告诉大家实话，23年你也要开始收缩，而不是做一个大幅度的扩张，你在各个渠道各个媒体各个平台你去投各种的资源，各种的费用收缩一下，这不是扩张的时候。
所以ok，23年大家一起看，那23年对24年的预测对不对？很多小伙伴觉得疫情放开了，外贸会好，那个时候我是持一个谨慎态度的，为什么？因为23年的四季度的时候，现实证明了我从客户那边获取的信息是什么，客户告诉我一个很重要的信息，有的客户说疫情期间我想约你们中国供应商见面，你们供应商推三阻四的，这个人说风控那个人说回国要隔离，这个人说不方便来，那个人说以后再来。
所以在2022年1个客户他说一年见过了只见过了7个中国供应商，2022年的时候，当然他告诉我这个事情是23年的时候，他说2022年的一整年他就见过了7个中国供应商7组人，但是到了23年是一个什么样的情况？
23年大概在6月份的时候，我问他，他跟我说的是别急了，现在一天内来拜访我的中国供应商超过20，当然他说的是一个高峰期，比如说特定的某一天一天，他要在公司接待20组不同的中国供应商，大家都在公司坐着排着队一个进去，所以你可以看到这是一个什么？
这是一个充分内卷的一个状态，对不对？疫情期间大家谁都不去，疫情，后来大家拼了命都要冲过去，你觉得这事情卷不卷，你觉得当你们一一组去拜访他的时候，他急吗？他不急，他就可以提出更好的条件，把你的价格，把你的付款方式，这些问题都会出现，你可以想得到的，这就是一个现实。
所以当时23年的公开课，年底的那一期，我当时就告诉很多小伙伴说，大家要留心要收缩，现在没有那么好做，24年还是一个谨慎乐观的状态。
所以事实证明了今年这24年大家觉得怎么样？我不知道大家情况怎么样，因为每个小伙伴情况都不一样，我接触的一些不同的学员也好，线下课的学员也好，一些老朋友也好，大家聊起来就发现说很多人可能就跟我们一样，我们是属于一季度相对来说比较惨淡，24年的一季度比较差，二季度以后感觉好转了，感觉好像又行了。
到了第三季度，大概七八月份时候特别差，客户都不知道去哪里了，然后第四季度现在又开始有一点点好转，但是现在有一点好转也没有说很好，但是最近的情况大家也看到了，昨天大家都在关注的美国大选出的结果，对不对？所以这是一个最近的热点问题，你觉得后续应该怎么样？所以说你看我公开课就放在这个阶段来跟大家讲，没有说像以往一样放在12月底，是我希望在窗口期这个阶段再给大家谈谈我的看法。
当然我说的不一定对，只是给大家参考。另外当然包含着我对现有客户的接触了解跟很多外贸企业主的接触和分享，也包含了我前面那几个月在欧洲跑市场的一个情况，包括对于通过展会去了解客户的市场和需求。
所以我相信很多小伙伴你做的可能不是欧美市场，没关系对不对？你现在可能做的是东南亚，可能做的是中东，但是不影响，因为你也不能确定说你下一个问你询价的是不是德国人，下一个你接触到的是不是荷兰的经销商，对不对？这一切都是不确定的。所以我希望能够给大家一些更多的想法，能够更多的探讨一下现在的情况和未来可能发生的情况。
所以前端就不用讲了，我们就开始慢慢的看下去，因为我做了大概也没有多少了，宏观部分的内容市场的分享可能也就是10页左右的课件，然后微观的部分我们个人能够做的一些东西需要优化的地方大概是10多页的课件，所以今天主题其实并不复杂，但是我会尽可能的用通俗易懂的语言能够给大家尽可能的去拆解和分享。
与此同时，后端最大部分的时间，我们会用做跟过去一样，会给大家答疑，现场的解决问题，所以你有一些问题的小伙伴可以先准备一下，可以把文字先编辑好，到时候进入到答疑环节的时候，你可以放出来，然后我尽可能的去解决尽可能大多数朋友的问题，在有限的时间内我一定全力以赴。
首先我们先来看一下目前的欧美市场的情况，所以我这里的 PPT写的是什么？Some issues you might be understand，你可能知道的一些现实什么意思呢？譬如说这些东西是大家都知道的，现实的一些情况，我简单举了三个要点，第一个叫做外部经济环境是不佳的，恢复需要时间，为什么？这是事实。
因为我在欧洲7月份8月份这两个月都在, 9月份，我们又是两场展会，所以这个阶段明显发现的一个情况是什么？整体的消费都不太行，别看7月份巴黎奥运的时候，好像大家感觉游客高度聚焦巴黎，真的是这样吗？我在7月份巴黎奥运的时候我也在，但是我明显感觉到的是什么？巴黎的商场、百货公司、零售店非常的冷清。你不要看是什么拉玛也是老佛爷百货里面好像还是有些人，但是我可以明确的告诉你，远远没有疫情前的盛况，尽管很多中国人去那边旅行购物，但是远远少于疫情前的情况，所以这是一个很真实的问题。
然后我们又发现说大量的门店，大量的零售商，不管说是那些像商超类的，百货公司类的，折扣店之类的，至少从我个人的角度，因为我看过太多门店，那两个月我都发现情况其实是不佳的，包括巴黎郊区，我们原先经常去的叫拉芭蕾购物城对吧？叫河谷，所以那个地方是卖那些奢牌的，但是那些打折的今年的活动力度很大，但是感觉是什么？我感觉人数消费者的那边的那些游客的人数，可能只有往年的疫情前我去的1/3的样子，中午的时候你去几乎没什么人，所以这个现象就造成了商场在打折，但是消费者不买单，那不买单就意味着什么？
价格要下来，利润要下来，然后推导到供应链他们的订单是不是少了。
所以这就是第二点和第三点，它就是一个骨牌效应，零售商的销售额在降，利润率在降，与此同时他们的订单少了，传递给进口商，传递给中国供应商，订单同样也少了，所以某种程度上你可以认为是一个信心的问题。没错。
但是你也可以说真的是因为经济状况不好，大家手中的流动性很差，大家手中没有钱去进行各种的消费。那个时候我从我从葡萄牙到西班牙再到法国，然后往卢森堡德国再到瑞士，意大利这么一条线下的，哪些项目是感觉消费还不错的？其实真正消费还不错的是什么？真正消费不错就是餐饮，也就是除了餐饮和超市以外，其他的零售都是一样，包括卖衣服的、卖礼品的、卖文具的、卖工具的、卖家具的，反正我当时走了一圈，西欧到南欧这一圈，可以说的是全场所以这里面就会面临一个情况说，既然整体消费在下行，欧洲市场怎么做，欧洲市场怎么打，但是有没有这样的想法或者说是顾虑，对吧？
我们要不要去卖一些相对来说便宜的东西，我们要不要把价格降下来？
很多客户说价格太高了，我们是不是应该找平替，应该去做一些低价的产品，现实当中是什么？No，所以答案是否定的，所以你看我这个页面讲的是，或许你不完全知道的情况，第一个叫做零售情况比你想象中的要糟糕许多，也就是说当所有订单当所有的零售渠道都变得很萧条的时候，商家会做一个什么动作，会做一个打折的动作，会做一个裁员的动作，会做一个减少营业时间的动作，会问他们的地方政府要补助要救济，会问银行要融资。
但是很多小伙伴说我是不是能够去推一些相对便宜的东西，譬如说可能29.99欧元的手机壳不太好做了，我能不能推9.9欧元，我能不能推5.9欧元？你觉得可能吗？这是一拍脑袋的想法，但现实当中办不到，不是这么回事情。
现实当中我看到了很多的欧洲的门店全部贴着打折标上面挂着横幅，20%、40%、50%各种的折扣，但是我告诉你，你觉得他们卖的好的吗？照样卖的不好。
我在一家药妆店里面，我们当时去买洗发水，我买那个比较贵的，欧莱雅卖几块钱，3块5，4块钱欧元，你觉得就能卖得掉吗？没有，我们在上午逛了好久那家店，里面结账买三块多洗发水就一个人，你开玩笑，我们卖七八十欧元的还成交了好几单，所以不是便宜，就有市场，不是说便宜就好卖，有小伙伴在这里问假睫毛，在评论区里面，我认真告诉你假睫毛的情况，在当地的药妆店有零售吗？
有。他们卖的贵吗？不算贵，但是也不是太便宜，在欧洲有很多是十几到十几欧在卖，但是他卖的好吗？其实不好，非常的零碎，所以这个时候你就发现说当低价产品不能起量的时候，低价就变成了伪命题。
所以你设想一下买家视角，因为你是从卖家的角度上来看，这个东西不太好卖，他的量起不了，我要去卖更便宜的给他，但是你想想客户身上买手从来不在乎说这个东西多便宜，买手只在乎一个点，我能不能挣到钱。
我今天卖假睫毛，如果一个上午成交了两单，我的利润是15块钱，15块欧元对不对？但是如果我卖一个贵的睫毛刷或者是什么东西，我上午卖了5单，我的成交后的结果是50欧元，你觉得我会偏向于卖哪个对不对？这就是买家视角。
所以你要反过来去想，很多时候欧洲的零售的情况，它并不是说越便宜就卖得越好。
你设想一下，我以我家门前的水果店为例，水果店里面因为我经常去买，他们家其实真正卖得好的苹果，大概在15块左右一斤的苹果，他门口永远有特价，三块钱一大包的，但是三块钱一大包的并不是卖的好的，大概是一块钱左右，也不是贵的15块的那一个。
你会发现说从商家角度上来讲，它的引流的产品，它的特价的产品和它真正的高利润的产品，它全部都是价格锚点，它是为了迎合不同的消费者，为了选择不同的市场，这才是一个挣钱的情况，所以很多时候你卖低价货，你觉得低价的产品就能够在市场上打爆吗？因为他卖了一个真正的品牌化的产品，他可能卖两个订单还可以挣50欧，但是卖一个特别便宜的，他要50个订单才能挣到50欧，你觉得是成交两单容易还是成交50单容易？
在你看来这是一个同样的事情，对不对？选a选b都一样，只要能够卖得掉，但是你要知道客户的产品它的场景，它的调性，它面对的市场，它的营销的方案都决定了不同的选择。
所以很多人觉得说我要去做电商，我要把这个产品的中间利润给它降下来，这个路能解决吗？我告诉你，不是你想的那么简单，电商化很多时候的情况喂饱了平台，但是客户也就那样，商家没有挣到钱，还要承担很高的风险，各种的赔款，各种的退款，是不是？
所以你看认真说，譬如说做XX平台，你去卖货的对不对？你看中的是人家的补贴，看中的是平台在物流端给了你一个补贴很好，对不对？
我一单就挣几块钱，但是我出1000单我是不是能挣几千刀，但是有没有考虑过，首先这1000单表面上你挣了几千刀，但是来有些违规的先给你来个罚款，可能又是一两千刀没了，来再给你退款30%，又是一两千刀没了，来交费交费，最后你给平台打工，对平台挣到钱了，但是你挣了多少，也许是一点点辛苦钱，也许利润还不错，但是这是一个个谁能保证长期，想想是不是这个逻辑？
你觉得电商化能解决，但是我想告诉你，欧洲市场来看，包括美国电商只是零售端的一个互补，在疫情期间电商推了一波现在像健康之类的东西，能够把兴趣电商能够成交一下，这是没有错的，但是它能解决的问题非常有限，很多产品和品类是不适合的。
举个例子，今天你做的产品可能是叉车，二手的叉车对不对？叉车面对的用户场景是什么？国外的工厂、仓库、物流园区，这些地方才用得到二手的叉车。这个时候你告诉我你在电商平台去卖叉车，你卖的用户群体是不是非常的狭窄？不就只有关键词搜到你的一小群吗？大流量对你是没有用的。
今天国外一个普通消费者可能是律师，他今天刷短视频，刷到博主的短视频很有意思，在介绍中国的二手的叉车不错，我得买一台，有这样的人吗？没有，你今天卖的是大众类商品，比如说你说的是假睫毛，任何的国外的女性她刷到她都有可能觉得这东西不错，我购买10块美金15块美金买对不对？
所以它跟品类是有关系的，所以一定不要说什么东西都一头脑一热去做电商，去做跨境，他不适合，你得根据情况去做背调，去做分析的，你的用户场景在哪里，使用场景在哪里？你看这里公屏里面有朋友说石材能做电商吗？石材也在b to b报上去，最多获取一条线索，最多别人来问一下，仅此而已，但是你没有办法把石材卖给大多数的普通人，是没有办法进行大量的复购的。所以这个时候就不要被外部的所谓的杂音所干扰，不要被互联网上各种的贩卖的焦虑所影响。
你要明确自己的开发路径，你要明确自己的转化路径，你要知道你的产品的客户群体在哪里，如何获客，获客以后如何做深度背调，如何主动开发-二次转化-多次转化，这个路径要把它打通，这才是大家去思考的。所以电商它只是一个媒介，一个渠道，它不能给你迅速的爆炸式的增长，也没有办法帮你获取更多的利润。我好像看到的电商都是卷价格的，从来没有说你在零售市场卖5美5美元的东西，电商你能卖到8美元，从来没听过。
所以如果说你自己不是卷价格，你自己希望传递更多的信息，更多的专业、更多的价值，更多的服务、更多的附加值，或许你得思考一下，哪些渠道是更适合你的，哪些路径才是你需要去发力或者是考虑的。
你说第四点，欧美的物价，欧美的物价跟疫情前完全不是一个概念，现在价格很高，真的很高，不骗你，你看看现在展会期间像德国，我们9月份展会期德国的酒店是什么价格？问你说巴黎那个时候奥运不能算，ok，我就撇开巴黎，我们看一些相对来说落后的地方，比如说葡萄牙的里斯本，里斯本你知道葡萄牙在发达国家里面是拖尾巴的，葡萄牙也好，希腊也好，西班牙也好，对不对？
都是掉尾巴很普通的那些发达国家，但是他东西，一杯咖啡在街上一块钱欧元，在我在里斯本打车就两块钱欧元，就非常便宜，这样的情况之下，他当地一个普通的四星级酒店，什么价格，一晚900欧，你开玩笑，那个时候就真的是这样的价格。
所以我会发现说有的时候物价会让我觉得有点魔幻，所以这个时候当零售端的，当跟人工成本打交道的，像餐饮这些，当这一部分的价格起来以后，你要知道欧洲人的收入是什么样的情况，你觉得法国收入很高吗？我坦白告诉你，大部分普通的法国老百姓基本上就是2000多欧元的收入，2000多到3000多，你如果非要说他们那些职位高的人，你可能说IT可能说金融对不对？
有些人6000欧8000欧很正常，但是绝大多数的普通人的收入比你想象中低很多，真的是低很多，对他们并没有得到一些所谓的加薪，但是因为物价的上升，他们的开支会变得紧缩，这就是一个很现实的情况，所以也可能是大家觉得跟你想象中有一些差异。
美国除了一些物价的问题，我们再来看贸易的，我这里给大家看一个图，这个叫做trade balance，什么叫做trade balance？无非就是贸易平衡的顺差还是逆差，所以你可以看美国对哪些国家来说贸易是逆差，那中国当然是头号了，对不对？也就是中国卖给美国的商品，比美国卖给中国的商品要多了3,460亿美元。
Ok你理解吗？因为我们中国制造的确是足够的强，但是我想给大家看的是max左边，墨西哥是102个billion，墨西哥对美国的顺差是102个billion，什么意思？1,020亿美元这是什么概念？你简单算一下，中国那么大的体量，对于美国的顺差只是墨西哥的三倍而已，你对这一点你可能没有概念，我左上角我写了两句话，中国和墨西哥的人口，我们中国是自己人口多一点，墨西哥只有1.2亿，也就是我们差不多是墨西哥的12倍。
那也就是按照逻辑来看，如果墨西哥对美国的顺差是1,020亿美元，中国至少应该乘以12，对不对？那就是12,000亿才对，为什么我们只有3000多亿,只实现了1/4？你觉得这是为什么？所以大家可以把特朗普竞选前说的话, 是不是联系起来特朗普说的，我当选以后我要对墨西哥增加关税，我要对墨西哥出口到美国的车增加100%的关税，是不是他讲的？因为墨西哥本来是没有那么繁荣的，它的贸易繁荣仅限于他在美国隔壁对不对？仅限于他可以直接开个车送到德州去，所以在这样的情况，其实墨西哥当地有很多的是我们中国的供应商，是我们中国的工厂开在墨西哥，这是事实对吧？
所以当你明确了这一点以后，你就知道说墨西哥的外贸繁荣不是它本身多繁荣，是因为它是很多中国制造的小马甲，所以这就是事实，事实就是很多时候你看到的数据，它只是数据，但是背后有很多不一样的提法，就譬如说中国，你看我这个图右边不是 China，下面有一个越南，越南是56个billion，对美国的顺差对不对？
这越南卖给美国的东西比美国卖给越南的东西多了560亿美元，你觉得好像很厉害，越南都占到中国的1/6的顺差，或者1/7的顺差，但现实中是什么？现实中我又可以告诉你，越南很多依然是我们这边广东江浙过去的工厂，像我有个朋友在越南开工厂，他做的是什么？家居照，家居照不就是缝纫对不对？但是它的原料面料辅料全是广东过去的，他在当地是踩缝纫机，踩完缝纫机以后做了一部分粗加工，卖去美国的，为什么要这么做？这理由不就是为了绕开当年特朗普制定的25个点的关税对吧？
所以在特朗普的第一个阶段，他对中国增加了25个点的关税，但是你想为什么后来拜登政府上台以后，没有把关税取消，25个点依然在，你觉得为什么？原因很简单，因为如果说拜登把这个东西取消了，会造成一个什么样的情况？会造成助攻了你一把，对不对？所以在政治上他也有他的考量，他可以慢慢的通过化解的方式，但是他其实也是一样的，他希望能够把部分的制造业回流，他希望能够让美国有一部分的制造业产能这个时候来进行调整。
所以这就是一个很现实的情况，我不知道大家有没有看过现在的越南，某种程度上可能比你想象中的要发达很多，当然它是两极分化的，没有错，我的感觉它有点像大概2005 06年广州那种感觉，因为你知道05 06年的时候，当年我们去广交会是什么样的一个情况？
那个年代我们去广交会就发现说客户好多，每天早上排队要排疯掉的，然后大量的欧美的白人是不是？那个年代在广州到处出没，所以广交会期间我在广州的餐厅也好，酒店也好，上上下下电梯里，车里，路上看到的很多是欧美人，但是今年2024年去过广交会，小伙伴先说很多是南亚辐射的，很多是穿白袍的，很多是带着咖喱味的，对不对？
还有一些东南亚的，非洲的，南美的也有部分冒出来的，俄罗斯的，对现实情况，但是今天的越南你去看一下，不管你今天去河内，去胡志明，你到他当地的不管那些路边的咖啡厅也好，西餐厅也好，或者他本地的餐厅也好，或者那种法餐厅也好，你进去看，你今天今时今日你去胡志明去看，我的感觉是餐厅里面好多一桌一桌的都是白人，都是那些欧美人，有点像当年05 06 07年前的广州那种盛况，为什么？
理由很简单，因为部分的产业链聚焦，那些欧美人在当地真的是做生意的，是来采购的，所以越南就造成了一个外贸的繁荣那种，但是这个东西不可持续，为什么？因为它的供应链太好，它的配件、它的原料、它的辅料，它的上游的供应商其实高度依赖于中国大陆，甚至它的发电它的电还解决不了，还有广西这边云南这边等等来帮他输送电力。
所以你看越南的工厂动不动停电，你在网上你也可以看到刷到这样的一个内容就是数据，所以这就是一个很现实的情况，因为它的体量太小，纵深太小，所以它只能是中国制造的互补，或者说中国制造的溢出，这个东西你说美国人知道吗？知道大家又不傻，那怎么办呢？所以他要用的是什么？用的是一环一环去拆解和分流，他知道越南是没有办法，那就是中国制造的。
那就是越南加印度加上东南亚诸国，对不对？再加上墨西哥和部分的南美国家来承担分流的动作，但是在执行过程当中非常困难，执行过程当中非常的困难，理由是什么？供应链的复杂，很多时候他并没有把价格降下来，而只是在政治上让大家觉得舒适一点，但是这一点是不够的，你要得到实实在在的利益。
所以你看从特朗普第一阶段到第二阶段的打压，有用吗？其实没有用，因为现实当中我可以非常明确的告诉你，2018年中国的整体的外贸出口，大概数据我也不是记得特清楚，但是我大致有数，大致在2018年可能是252.5万亿美元，中国对外的出口。
特朗普最早对中国加关税是什么时候，贸易战什么时候？大家如果对于历史内容有敏感的，会知道2019年，2019年开始贸易战开打对吧？所以他上任两年以后稳定了局面以后，好开始走遏制的政策，开始贸易战，也开始各种的限制制裁关税，但是那个时候你别管那些公知怎么说，我当年的观点就是没有用，我们一定会上升，而且上升得很快。
所以2018年中国的外贸出口2.5万亿美元左右，2019年被限制了以后，是什么样的情况，没有什么大的增长，但依然是2.5万亿美元，所以说的整体上好像限制不太起作用。
好，有些人会说限制可能会在没有那么快出结果，再往后等等，我告诉你2020年，2020年到2.5万亿增加到了2.6万亿，所以两年贸易战的结果不仅没有降，反而升了，这升了的结果后来你看拜登回来了，回来以后在这个阶段你说各种的施压，各种的压力，结果会变成什么样？结果会变成了2021年疫情了。
那个时候已经到了疫情第二年，供应链的聚焦，我们吃到了红利，我们对外出口2.6万亿，到了多少？到了3.3万亿，到了2022年又增长到了3.5万亿。
对去年整个2023可能释放以后，包括前面的高库存可能有点多，但其实很有限，我国的外贸出口3.5万亿到3.4万亿都是接近的，今年因为四季度还没结束，没有办法做一个大的预测，但是我的预测跟2023年差不了多少，所以这个时候你就发现说，我们整体的这一部分的产能很大程度上真的是不可替代的，对不对？
因为是中国制造占了全球35%，但现实当中还有大量的溢出产能，所以我个人没有办法去推断一个准确的数据，但是我的猜测可能接近于50%，可能接近于50%，你说美国整体的经济情况到底怎么样？
其实现实当中我告诉你很差，尽管他底子很好，但他的社会是一个二元社会，他整体上的富人也好，有钱人也好，他跟普通的劳苦大众它是两个阶段，它是两个阶段，所以现在的洛杉矶你去看跟疫情前是完全不一样的。
别说什么，你看到所谓的0元购这些东西，就在街上很多地方全是流浪汉，因为我姐姐是住在美国的，她住在菲利巴费城，明确的信息就能够告诉你说，在很多费城的，比如说Kingston那个街区里面，他就告诉你说女性是不能穿高跟鞋的，为什么女性不能穿高跟鞋？
他告诉我说因为高跟鞋的底太低了，太平了，在当地要穿厚底的板鞋或者运动鞋，因为街上不完全都是吸毒的那种针头，你要注意，所以很多时候你很难想象，对，它可能只是一个街区两个街区，但是你会发现说跟你想象中的完全不一样，所以在美国出差的小伙伴，你有没有发现说现在的中餐厅跟当年不一样了，现在的小费跟当年也不一样，所以基本上跟疫情前是double翻倍。
所以当这样的开支翻倍以后，请你告诉我怎么样去降，怎么样去降生活成本？降不了，降不了就意味着什么？他的消费就会减少。他今天在吃饭上花了更多的钱，他今天在住房租金上花了更多的钱，他今天在教育上花了更多的钱，请你告诉我他还有多少钱去买衣服、买拉杆箱、买玩具，买各种的用品，买电子产品，所以很多的消费就不免的往下降。
所以其实中国的一些跨境的电商的卖家，其实是解决了美国人真正意义上的生活压力，给他们降低了生活成本，对不对？所以其实是我们这些外贸人，我们帮了他们一把，是我们帮助了他们一把，对不对？所以这就带来了一个后果，说很多小伙伴说特朗普说接下来等他上任以后会对中国增加60%的关税，甚至到100% 200%，行吗？我可以坦白的告诉你说，不要把当回事儿，所以他怎么能够做到？你想想竞选前和竞选后是两件事情，竞选前的目标是什么？是选票，是为了拿到所谓的大位要把大统领位置拿回来，所以这个时候不免会说出一些极端的情况，不免会放一些狠话，对不对？
让大家心里面过瘾，能够正常理性的分析的人毕竟是少数，所以大家要感觉到这是一个什么？能够保护我们能够维护美国的价值，能够什么？Make America great again，对不对？就是跟他的口号相匹配，他承诺我要降低开支，我要提高政府效率，我让马斯克给我去，对不对？当美国所谓的类似于发改委的主任对吧？所以这样的动作是为了什么？为了实现他的承诺，为了实现他的构想，这一点是能够让大多数人接受的。
所以大家是觉得我看得到希望我支持你，好没错，但是等你今天已经拿到了大卫以后，你考虑的是什么？是现实问题。你觉得你加税60%能解决问题吗？如果这个数字越高越能解决问题，为什么不是600不是6000呢？因为你知道你考虑到的是什么，是整体的经济发展，要考虑到是美国人的生活，要考虑到的是他们要活得下去，让他们过得更好。
所以很多时候政治是一个妥协的艺术，所以在谈判桌上拉饼对不对？目的是什么？目的是为了reception，这才是一个正常的情况。
对很多的要价到最后是什么？是谈判，我先摆明车马要跟你决裂，这个时候是为了谈判拿到一个好的价码，所以在这样的情况之下，你要知道加关税加到最后谁买单？加关税加到最后是美国普通人买单，为什么要会对车加关税呢？比如说你对车加关加了关税以后，结果是什么？结果是你的车贵了，如果加100%关税，那是不是价格乘以二，那价格乘以二老百姓买不起，他有没有替代产品？有，因为美国你知道通用对不对？还有很多的日资企业，还有很多的欧洲企业在美国有工厂，包括它本土的工厂，你看凯迪拉克也好，对不对？
你看克莱斯勒也好，等等底特律那一带的，所以这一群人他是因为有了替代选择，所以在很多产业上它的确会对你进行遏制，但这只是特定的中国高速发展的核心的那些高科技也好，一些特定领域也好，但是如果说民生的，比如说袜子，美国人本来在沃尔玛卖中国产的袜子可能是9块9美元6双袜子，他如果给你加个60%或者300%的关税，这个时候老百姓会发现袜子的价格贵了一倍，他T恤的价格也贵了一倍，有必要吗？
所以很多时候大家都会悠着，因为你要知道降低生活成本，这是他考虑的事情，他才不管你外人的死活，他考虑的是美国人的情况。
所以很多的时候大家会去权衡，所以结果就变成了什么？结果就变成了接下来一定会有这个摩擦，我相信会存在，但是摩擦的背后是谈判，而不是真的脱钩和决裂，所以当你想到这一点以后，我觉得不用太焦虑。
当年第一次打贸易战的时候，对不对？19年开打的时候，当时其实我们还没有一个丰富的应对经验，但是现在已经不一样了，已经那么多年过来了，对很多时候第一有经验，第二在现实问题当中是不可能无休止的去加关税的，因为你要知道他们背后的人是谁，美国大统领背后的都是财团，都是不同的利益群体，包括军工复合体，包括医药复合体，包括华尔街，也包括那些硅谷的，包括是还有很多的大商人，你看马斯克他在中国多少产业，你说给电动车加100%关税，那不是把特斯拉也算进去了，你觉得特斯拉美国工厂的产能有多少？
德国工厂产能有多少？远远不如上海这一家工厂。
现在上海二期工厂上，所以你会发现说，其实很多的中国制造都是给全球的发达国家降低生活成本，这是一个现实情况，所以未来的情况大概率是什么？有摩擦、有斗争、有谈判边打边谈边打边谈，然后有可能在部分的产品上加征了一部分的关税，然后在部分的一部分产品上可能会有一定程度上的优惠或者是减免。
所以你看国与国之间，就像企业与企业之间不一定是一个完全对抗的情况，可能有竞争，有合作，这是一个混杂的过程，才是一个正常的状态。
既然刚才讲到了美国整体上经济并不乐观，对吧？消费都在减少，但是消费减少，我可以告诉大家的是瘦死的骆驼比马大，譬如说凯利波尼亚加州，美国的一个核心的州加州的消费容量有多少？
譬如说我以户外家具为例，美国凯利波尼亚加州的家具，户外家具的订单是超过德国一整个国家的，德国8000多万人口，但是加州远少于这个数字，但是它的消费能力差不多，所以你会发现说，其实整体上从消费能力来讲，美国人还是很有底子的，当然你可以理解为它是服务型经济，它是消费型经济，跟我们生产型经济是不一样的，对吧？
很多小伙伴刚才说在公屏里，我看到说我们在出口东西给美国人，它出口什么？其实它也在出口一个东西，它出口一种绿色的纸片，那个纸片叫做us dollar，它出口的是这个东西，用出口的这个东西来换取你大量的食物，这就是真实的情况，对吧？譬如说很多小伙伴最近可能去过美国，你会看到一个什么样的情况？你以为经济状况不太好，美国的折扣店生意就很好，美国人开始缩减消费，真的是这样吗？坦白告诉你又有错，还真不是。
譬如说我随便这里截了一个图，CNN的一条新闻，我给你看一下，上面讲的是什么？Family dollar has announced 677 store closing this year。你知道family dollar是什么？那些比较廉价的一两美元店。对不对？dollar tree, family dollar，还有一个叫什么？还有一个叫什么绿色的，也是整合点忘了，一下子想不起来了，这些年纪大的，所以你看经济不好，照理说折扣店应该大行其道，但是结果你看family到了关了677家店，后面的walgreens is closing 259. Walgreens关了多少? 259间,它是美国的药妆店对不对？但是相对来说走的也是比较廉价的路线，都在沃尔玛附近，他们的产品是有一点互补，这是什么情况？这不就告诉你是经济不好，但是经济不好，你以为那些折扣店就会大行其道，大家就会买便宜的东西，不好意思，那些便宜的店关得更快。
所以这就是一个跟你想象当中完全不一样的情况，跟你想象当中完全不同的情况，对很多的走低价路线的那些门店，那些零售商反而陷入到一个接近破产的情况，比如说99 cents，对不对？大家看到新闻了，前阵子倒了，人家卖那么便宜的东西反而倒了，cosco卖的相对价位较高，它活着，为什么？因为我告诉你消费是分层的，因为我告诉你用户要的不仅是便宜，而是差异化，所以这里面你看折扣店反而陷入了一个很大的增长，为什么？
因为卖低价必须跑量，如果量跑不起来你必须倒，但是卖正常价格的他不用跑量，他还能够勉强撑得住，因为在他的产品里面可能部分打折，部分正常价格，部分高利润，所以很多的企业它是一个正常化的经营，所以大家不要带着一个低下的眼光，你不要被买手的说什么而所干扰，很多时候买手说你的价格太高了，你你给我的报价完全是impossible，我老供应商比你便宜对不对？你不降30个点没得谈，我告诉你这叫做什么？叫做谈判策略。
我当初做买手的第一天，我的老大就告诉我说，我们要有一个让供应商能够迅速反应的指针，这个指针叫做什么？不管供应商说什么，不管他报什么价，我们的第一反应都是要表现得非常的夸张，这就是我们的反应，今天你哪怕告诉我一台苹果电脑，你的报价是一美元，我也会马上告诉你这个价格太贵了，天怎么可能，所以这次谈判策略，但是正常情况下，你要知道的是一个现实的问题是什么？
不要听买手说什么，你要看他做什么，所以因为我相信很多朋友是做销售出身的，对不对？包括你们听一些讲座去学一些东西，教你的那个人，他也是做销售出身的，他没做过买手，他怎么知道买手想什么，他怎么知道买手怎么去谈判，怎么去处理问题，他不知道。
但这一点我知道，因为我做这一行很久，所以针对于买手的所谓的拒绝，针对买手的谈判，你得去摸清楚背后的争议，对不对？
我举个例子，我线下课的时候经常讲，很多时候你客户问你一个产品的价格，譬如说这台显示器是什么价格，然后你可能把相关的一些标准一些相关的参数报给他，你告诉他说这个价格是150美元，买手说太贵了，这个家伙根本没法接受，你同行才给我报50美元，你要150，impossible。然后你可能解释一下为什么我们的价格高，然后基于什么，然后当然我们很有诚意能跟你合作，我们可以把起订量放一下，我们可以把价格适当的做一点点调整，可能还能够便宜5个点左右，您要不要先确认一下样品对不对？
这就是一个正常的谈判策略，因为你植入了一个锚点，所以这个时候你就看结果，结果如果买手说不用了，价格好我们没什么好，好，那就说明什么？真的有一定的差距。如果买手说行，我先看样品，这个信号代表了什么？但价格可能有差距，但是不至于天差地别，否则他看什么样品浪费时间。
所以你要从他的行为，从他的只言片语中去判断，很多时候不要觉得报低价就是对的，我告诉你有的时候你就死在低价上，你还不知道买手怕的是什么，怕的是出问题。
明白，假设我今天的马克杯，我原先的老供应商下单，我下给他的订单可能是22美元，今天我找到了你骨瓷的、高端的镀真金的，你的报价是15块美金，不用我再砍你个价格，你可能14块也做不成。你觉得我要下单给你吗？如果我现在按照14块下单给你，我怎么向我公司交代，你觉得我要跟我老板证明说，我找到了很好的供应商，把我们的采购价降低了40%是吗？
买手可不是这么考虑问题的，买手想的是22美元，我下了那么久，现在找到供应商能做14，那是不是证明我过去是个蠢货？我怎么向工厂向我的老板交代，说我过我过去这几年有那么高的价格让公司损失那么多的钱，老板会不会怀疑我过去偷偷跟供应商中饱私囊，桌底下拿了很多钱，这个东西不好办。所以这个供应商我得设法证明它的产品它的品质不太行，所以你要知道跟人打交道，很多时候都是会考虑很多的，不是表面上你价格好就能做的。
如果说客户真的那么理性，就像你想的就像教科书上写的经济学的第一定律，理性人思维，错，在商业上存在理性人思维，如果真的理性人思维，那就供应商来，大家把自己的优势特点产品价格拿出来，大家比一下打名牌就好了，谈什么好谈的没有谈判怎么可能？
所以你要知道信息差永远存在，谈判技巧永远有价值，如果真的如你想的那么简单，客户喜欢对接工厂，客户喜欢找好的价格，港台贸易商为什么活着？新加坡贸易公司为什么活着？美国的进口商为什么活着？他们早就应该打了，是不是？所以这就说明你的思维的固有的问题就是错的，这就是一个错的，因为你是做销售出身，因为你不知道买手是什么情况，对吧？所以报价的核心在于什么？必须时时给客户做选择，而不是我说了算，是让客户说了算，所以这里面展开又是一些大课题，对吧？
你看公屏上面，欧阳说低价直接找老板，找采购不一定有机会，坦白告诉你，如果在香港香港贸易公司绝对不会做这个事情，香港贸易公司绝对不会做这个事情，为什么？因为你这一招你可能就把买手给彻底得罪，
所以这里面有一个原则叫做 contact window在我的课程里经常会提到什么叫做contact window叫做沟通窗口。
有的时候大家经常做错一件事情叫做什么？你总觉得说对吧，买手来讲，我给他让5个点，他老大来讲，我再让5个点给他个面子，把订单拿下来，你要是这么想，我告诉你你过去接的订单都是运气，因为其实这个招数你得罪了很多的人，明白吗？
一个真实的案例，原先我在香港，我一个朋友的公司，他在南洋商务中心在尖沙咀那边，所以有一天是一个什么情况，那天我正好在他公司里面跟他聊天，他当时冲咖啡给我正好是弄那个壶在做手冲咖啡，然后突然之间电话来了，因为他在冲咖啡，所以他不方便接，他就按了一下免提。
电话打给他的人是谁，是美国客户的采购老大，他平常联系的是买手采购老大，平常不怎么出现的，平常不怎么出现的，所以那天突然之间采购老大到日本去，Hi，价格太高了，我刚刚收到买手给我送过来的这些资料，订单没有办法下，我现在明确告诉你，这个价格至少降25~30%，所以如果说你现在价格不降，我订单马上转掉，我给你下最后通牒，我不我不是来跟你商量，我是通知你。
所以这电话里非常的不客气，就是一个非常严重的施压，那这个时候斯大林我的香港的朋友他怎么去回复美国人他电话你马上一定会说不好意思，是这样的，我的确这个价格是一个很实在的价格，当然我知道您的要求，但是我觉得这个价格差绝对是达不到25~30，我会一定跟供应商去确认一下，他想稳住他，但是当时的采购老大是不给他机会的，他说你就直接告诉我你能做到底做什么样的价格，我现在马上就告诉你这个订单能还是不能，你把价格给我降下来，我能把订单数量给你翻倍，甚至是三倍，你看人家出招了，一方面让你立刻给结果，另一方面有更大的订单两倍三倍订单来诱惑你。
所以这个时候你觉得丹尼要怎么做？当这个时候采购老的电话里就你可以出去，就要你说你能降多少你就直接给句话，我今天就要把订单下掉，我明天就要开订单，我没有时间跟你讨价还价，你能做我订单下给你两倍订单，三倍订单都可以，你做不到你不这样讲我立刻转单。
所以这个时候你怎么去抗压？所以这个时候我朋友斯丹尼他用的方法是什么？第一步叫做脱，他电话里就很客气，把姿态放低是我当然了解，我一定马上跟上游供应商去确认，我一定跟我们的技术部门的同事马上去重新再核一遍成本，你给我一点点时间，我很快会给你一个答复，用这样的方式采购老大电话是ok，我等你邮件尽快告诉我，然后电话挂了以后，我当时问代理兄弟怎么办？要不降25个点肯定不可能对吧？
他说其实他利润也有大概二二十20个点多一点，他说降也可以，降5~10也不是不行，我说你准备降多少，他当时就说降多少，这个东西不是我决定的，他说我现在降多降少都是错，我不降价，我把老外给得罪，订单就跑了，我降价意味着过去我黑了很多钱，订单也跑，另外他们内部有没有政治斗争我不清楚，所以我现在降价，可能我不仅丢了订单，还把买手过去维护的那些链条全部，都所以这个时候我说你是准备怎么写邮件，他说别急，他当时问我说现在几点，我当时愣了一下，我说现在差不多上午11点，当时丹尼说对，你告诉我现在美国美东几点，我马上手机查一下夏令时，美东是晚上11点左右，斯丹利马上问我说你有没有想过老美工作有那么积极吗？
一个高管一个采购，在他当地半夜11点给供应商打电话，可以吗？很对，我一想就发现说的对，的确有疑问，但是这个情况对吧？按照正常的思维，我不能降20个点，也不能降25个点，我降个5个点，降个7个点我去拼一下，我也给了诚意了，我想去拿订单，打错了，你只要做了这一步完蛋，跟你说他是怎么做的，当时在给我冲咖啡，他马上跟美国这边打电话，他打给买手，打过去就ok。
你方便讲话吗？方便什么问题？
有个紧急事情想跟你说一下，刚才你们采购老大你的上司刚才打我电话，要砍我的价格，然后把来龙去脉说一遍，然后问买主说你觉得这个情况我怎么回复？当然了我这边大概还有5~6个点的余地，但是没有经过你允许，我肯定不会动的，也不会降价，也不会怎么样。
你觉得你老大的那个情况，我怎么写邮件给他？当时买手电话就说别理他，订单已经确认了，明天plan的会开订单给你，然后斯坦利说明白，我就价格不降了，我就去写邮件给他，那电话里面说也不能降对不对？你也得给他个面子，你就给他降个一个点，一个点少了点，你给他降个1.5个点，差不多，原话就是这样。
然后买手说，当然这个邮件怎么写，你知道的你去编一个合理的故事，上游供应链的优化，对吧？产品结构的调整，然后sop的流程的优化，你去把这个事实给我讲的合理，你去给我1234567列出来，写一个多少字符的邮件，告诉他最后讲1.5个点，这样你马上说明白，感谢不打扰了，明天开订单给我，挂了电话以后，他再给采购老大去写一封信，所以你看他做的一个什么事情，沟通窗口你的第一联系人是谁，你要先把这个人跟他先私下通过气他，告诉你怎么应对你就怎么应对，不是你自己想做就做的，对这一点要想清楚，所以很多时候我们的业务员很容易犯一个错，就是慌，买手一砍价就慌，买手的同事联系你就慌，买手的高层或者是高管或者大老板或者CEO联系你砍你价，你在没有经过买手的不知情的情况下，你就擅自降价，你觉得擅自降价就能拿到订单，不好意思擅自降价，你把买手给得罪了，你知道他的高管怎么看买手，你刚刚跟我说供应商5块钱美金是最好的价格，现在我打一个电话砍一下价格，他就告诉我4块5能做，请问是你的工作不到位无能，还是说你跟供应商桌底交易，你想拿钱，你真的把买手给坑了，那买手绝对不敢把你当成他的核心供应商。
所以这里面有很强的一个问题叫做什么？当你面对一个事情的时候，不要轻而易举的去做任何的判断，先分析一下，不要马上去告诉别人yes or no，对不对？先稳一稳缓一缓，先去做背调，先去了解情况，再决定如何应对。所以这些都是我们过去在香港公司工作的时候学到了非常宝贵的经验，不开玩笑，当然有点跑题，所以因为讲到了美国的情况，讲到了美国的公司也看到了公屏上这样你道德问题可能我稍微展开了一点点。
中美之间的贸易是第一点，关税对不对？
Duty rate对话的方式问题，我不认为短期内会解决，你想特朗普如果上台了，一上来就拿掉过去的25%的关税，这证明什么？证明他虚弱，证明他怕了，这个肯定不行，他要给他的国民造成一个非常强悍的形象，所以短期内一定不可能是有一个大的调整的，甚至加一点关税倒还是有可能，所以全面的放开，我个人觉得这个情况不乐观，大家也不用多想。
另外供应链的部分迁移和平衡是一个必然。在过去两年我们接触到的一些美国的客户，包括我过去有一段时间给美国的美国公司跟参与他管理中国区的一些项目，也有部分的参与。所以这个时候我看到的是很多美国客户的询盘里面要求什么，要求他们帮助source out of China，也就是寻找中国以外的供应商。
其实他你说美国人普通人是商人，他为什么会对这种政治的东西感兴趣，其实他不是对政治东西感兴趣，他是从一个安全性的平衡的角度来考虑，你知道大家是做生意的，比如说原来100%的产品在中国采购，他现在可能80%的中国采购，20%的东南亚，他希望未来能够达到一个什么情况，5成在中国大陆，5成在中国大陆以外，这考虑到的是一个风险平衡的情况，大家做生意人就会想，万一将来中美之间如果有很重，如果是真的比较激烈的情况，会怎么样？
他们的生意别做了，供应链断了肯定不可能。对这个时候就是TMD你可以理解为对他们来讲越南也好，其他东南亚国家也好，是中国制造的一点点备选，他可能6成订单下给你4成订单转移到东南亚，所以很多开工厂小伙伴你已经收到信息了。像我有个线下课的学员，他是做内衣的，对不对？
他就告诉我说美国客户就告诉他，一定要他在柬埔寨其他地方开工厂，美国甚至给了一个优厚的条件，只要你愿意去柬埔寨开工厂，我可以锁定未来三年的订单先下给你，如果你缺钱我还可以借钱给你，甚至我先预支部分定金给你，从未来订单里抵扣。人家都说到这份上目的是为了什么？目的是为了平衡订单还是给你做，他也知道东南亚工厂也是你在经营，他一方面他为了省25%的关税没有错，另外一方面也是为了考虑到万一未来出现一些危机，那是不是有一个选择一个奥特曼的txt，对不对？
另外第三个叫做channel，美国的零售商大家都发现是非常难做的，为什么？你会觉得订单是渠道化的，美国订单讲渠道，欧洲订单可能就比较大，你跟买手连接上了，各方面从价格到样品各方面聊得比较愉快，可能小订单就过来了。
但是美国订单可不是你要跟零售商直接合作，接那些订单千难万难，大部分都是通过贸易商，大部分都是通过美国in orders，why对不对？这里面有盘根错节的问题，这个问题就不展开讲了。在我的线下课里面会给大家详细的分析，因为这部分的内容太多了，每个渠道中间怎么样去攻破或者怎么样去做的话，它是一个大课题，因为时间关系。
第四叫做outsourcing，也就是我们要改变思维是什么？我们可能原先在中国大陆面对的供应商都是大陆的供应商，但是未来我们可能要放眼全球，我们也要做global sourcing的动作，也就是说我们现在可能变成了什么？
我们现在变成就像过去的香港贸易商的角色，一部分订单在中国大陆做，一部分订单在越南做，一部分订单在柬埔寨做，所以它其实是分流的一个过程，所以我们也要把自己的思维进行改变，如果你是中国大陆的贸易公司，你为什么一定要在本土招聘，你也可以在越南招聘，因为越南有很多的工厂，有很多的制造商也是我们中国人开的工厂。
对，你问越南采购从越南直发美国有问题吗？没问题对不对？所以这一点我们要想明白，如果你说我自己就是工厂，我自己就是浙江永康的工厂有什么问题，你过去拿到订单都是你做，你接的美国订单你不也是外发给其他的外协厂做吗？你为什么就不能把外协上发到境外的外协厂？
所以这里面我们要把自己的思维给它打开，从原先的在本土买货卖货的情况，变成一个全球化的罗伯斯奥森动作，所以这里面你会给客户更多的选择，比如说你做的是灯具，对不对？你给客户报价你用的是什么？用的是中山古镇的工厂，灯具厂给你的产品，你准备了保险再给他，但是你为什么不能多准备一份越南工厂，你也可以问他拿份报价单，所以这个时候你就告诉美国客户说对不对？
我的Office A这个报价单，我们的产品是made in China，我们会从深圳直接出口到lA，而另外 Office B你可以看到福建这一份是越南的工厂做的，对这一部分的产品，如果您有任何的选中的，它是通过hcmc里发到la, 所以客户就知道了，所以你把选择权交给客户，而不是完全由你自己去建议对吧？
所以我们要把思路打开，你要站在一个香港贸易商的角色采购就卖货。对这个时候是进入到一个服务端专业化加上供应链的整合，这才是未来可能外贸的一个方向。想想很多时候你知道这就是一个壳对不对？但是对客户来讲，我越南工厂它能够满足一个让客户觉得政治上的需要，又可以让客户省25%的关税，如果这个项目又不是太景气的部分订单下，在中国部分订单下，在越南有什么不可以呢？
所以这就是一个很现实的问题，有朋友说验货是个问题，验货根本不是问题，你在中国验货你难道要自己验吗？对不对？我出个2000块钱让ITS去验货，让SGS去验货，在越南也一样，我也可以交给SGS验货，如果觉得2000块都给多了，我想给1000块SGS不肯验怎么办？
越南当地有很多中国人也有很多做QC的，让别人帮忙验你给他钱了，这事情不就解决了，对保证质量靠的是什么？不是嘴上说的，第三方验货就是一个保证质量，你把风控和订单的流程，你对于国内供应商是怎么控制，对国外供应商也是怎么控制？
你要这么说，我说美国供应商下单给你，美国进口下单给你，他怎么保证质量，美国供应商下单给你同行，他又怎么保证质量，他也是跨国的人，对不对？你接到了香港贸易商的订单，香港贸易商货又不发到香港本土，他发到的也是发美国，香港贸易商又怎么管控你的质量，他要么派人来验货，要么派第三方来验货，就这样，对不对？然后把流程给你卡死，从前端对不对？备料到跟单到整个流程，就是这么解决，所以把思路打开以后，不存在解决不了的问题，不存在解决不了的问题。
美国大选和对华的贸易政策，刚才已经讲了，整体上我是觉得不是太乐观，但是机会存在，为什么？首先你要知道特朗普上台还有一段时间对不对？是1月下旬，目前现在11月是不是还有两个月的窗口期，而很多时候政策不可能在别人一上台就制定的，我告诉你上一次的贸易战什么时候，上一次的贸易战可是2019年他什么时候上台的？你想想对不对？他做4年，对吧？所以在这个时候他到了他执政的一半时间过了才开始打贸易战。
所以在目前的情况下，你想明年是2025，那有可能是2026甚至2027，这个情况才会暴露出来，当然也有可能会快一点，但是我相信当务之急，刚上任的当务之急，稳定的是内政，而不是外部。
所以我们还有一段时间窗口期，所以这里面我觉得大家不用过于的去焦虑，去杞人忧天的情况，没必要.
这里面有几点个人思考，第一个叫做大家不用想谁当选的问题，对不管他当选还是哈里斯还是其他人不重要，对我们的贸易限制是不会变化的，这是主旋律，对不对？
美国总统他对美国负责，不是对别人负责，所以他对任何人的打压他都是很正常，任何的摩擦和现实这都是很正常，大家不用有一个过度的去解读，所以你要知道未来这个情况会长期出现，跟政治的关系不大，跟经济的关系才是很明显的，但是这个明显又会控制在一个一个范围里面，也不不至于说真的发疯，因为大家都是一个正常的城市人物，他要考虑的比你想的多得多，所以很多时候你觉得这个家伙有点脑残，这家伙会发疯，所以这就是他给外界的一个姿态。
如果真的一个不正常的人，他做不到，很多时候只是故意表露出的一种人设或者说形象。
另外逆全球化你要明白，在漫长的国际历史当中，谁是走全球化路径的，真正的老大，真正的强国，真正要掌管全球经济的人才是走全球化路径的。逆全球化路径是谁？基本上就是记得红利，吃到红利又不舍得放弃，但是其实已经落后的人你看过去英国是不是？对，在那个年代美国是拥抱全球化，自由贸易，英国打美国制裁，各种的制裁和限制，因为当时英国是世界霸主，但其实英国已经衰落了，所以那个时候英国是逆全球化的过程，但是美国是拥抱全球，所以美国取代了英国。
现在的情况是美国开始走这条路径，要开始走封闭路径，中国是拥抱全球化，为什么？因为我们上升，因为我们要去的要通过经济和科技的发展会取代它，这就是一个大家可以看到的一个真实的情况。
但是你觉得特朗普傻吗？不傻，你觉得美国那帮精英阶层是蠢货吗？不可能。对不对？人家不要太聪明，逆全球化很多时候是一种姿态，很多时候为了本土产业的保护，是为了制造业的回流，所以你也知道纯消费的一个经济体是扛不了多久的，现在能扛得住是因为美元的价值，但是如果美元价值在下降，如果美债越来越难卖，如果现在债务越来越高，难以为继，真的要碰到违约怎么办？
所以这个时候大家都要去缓解路径，所以不管谁当选，一定会有缓解的方案的。所以很多时候制造业的部分回归一定是他的想法，所以逆全球化的过程一定会对我们的外贸有一定的冲击，没有错。
另外第三点可能对我们来讲是利好，因为你看他过去执政的时候，它其实是无差别攻击，它不是对付我们，不是说它专门针对它也针对法国人，也针对德国人，所以他对德国征税，给马克龙压力，对加拿大征税，要对韩国收保护费，要对日本收钱对不对？
所以这个时候你会发现说它是无差别攻击，所以那个时候反而对我们来讲，那种四面楚歌的情况可能会有所好转，因为乱中才有机会对不对？所以当他对欧盟开始征税的时候，这个时候我们跟欧洲的情况又会有一些好转，所以我们要知道它本身就像一个一个游戏一个狼人杀，对吧？
目前来看这些都是现实当中的一些分析，也可以理解为我们的推测或者是猜测未来怎么走不知道，但是现在你还有好几个月的窗口期，这个时候你是不是应该好好去开发美国订单，因为这个时候人民币是不是有一点贬值，最近的价位其实还可以，因为说明市场股市都对于他的当选是看好的，所以这个时候其实美元是有一个升值的状态，我们是不是应该趁着这一波的机会争取一些项目，最后你不要干，等着该开发该就去开发，对不对？
该做业务就你去做你的业务，所以不要被外界的东西去打乱你的节奏，外部都是我们能改变的，当然不能改变对不对？但我们要求的是什么？我们要求是大家都在同一起跑线上，这是一个现实的问题。对我们不用去过度的纠结外部的环境是什么？外部环境你能改变，你不能改变吗？没有人能改变，但是我看到的是什么？绝大部分中国供应商起跑线是一致，这就是公平的，你不用担心说对加25个点的关税未来会不会加到60个点？
我问你60个点是加你一个人还是加所有中国供应商？如果说我们这个产品我加60个点，我同行加60个点，我们给美国人报价还是一模一样吗？有什么差别？对不对？所以大家在同一起跑线，你不用担心说我们跟东南亚相比没有优势，我们订单会被东南亚抢走，我告诉你东南亚的人口产业它是有限的，它的容量不够，它根本没有办法供发达国家人生活，是我们中国人的辛苦劳动，让他们有优越的低价的生活。
如果没有我们，他们的生活成本会更高，会更加的水深火热。
所以在经济下行阶段是没有人能够扛得住政府和大众的生活成本的全面上升的，因为中国制造业占了全球35%以上，没有办法替代，这就是一个现实的问题，所以在没有办法替代的过程当中会有摩擦会有争端，但是前提是我们不要总想着一个价格，这个东西不管用，不是因为你转向就拿到订单的，你看看你身边那些拼命在广交会上卷价格的供应商，他们真的活得很好吗？因为卷价的订单增长了几倍吗？有吗？
订单增长以后利润有增长多少不存在，所以做好自己，不要对于外界有过多的纠缠，也不要老是去看那些宏观的东西，因为宏观的东西只是一个参考，但是真正重要的是你把你现在手中的业务的问题做好，争取自己的每一个机会去开发客户，这就是我们要做的，对吧？外部环境我能改变，不能改变就干就完了，根本就不用去考虑的，所以想太多不解决问题，我们担心的是某种不公平，譬如说我的产品一模一样的，我们做比如说这一组骨瓷的马克杯，我卖美国25%的关税，我同行卖美国关税只有5%，那个地方我是很吃亏，对不对？因为他比我明明在关税上低了20个点，但是如果说我加25，他也加25，那有什么好的？
所以我们正常做对不对？我们要思考的是无惧外部因素，你是否已做到最强？譬如说我们不考虑外部的所谓的关税，所谓的生意难做，所谓的客户砍价，请你想想你有没有做得更好，你有没有在业务上做到无可挑剔？你是不是把自己做的极端的专业，当客户同时接触你跟三四个供应商的时候，你是否有信心客户对你印象很深？有没有？如果没有你就想想你过去平常每天现在在做的东西，是不是一个很普通的客服的动作？
很多外贸人跟我说，我做外贸做了8年做了10年，但是我认真的看一下，发现跟工作一年都没什么差别，你可能对产品有点经验，但除此之外，你在跟客户打交道的时候，我没有看到有什么优势的地方，有什么专业的地方，所以这里面就说明你在个人能力上，你在所谓的软实力上依然做的不够好，依然有很大的进步的空间，但是你不自知，你没有看到那些比你谈判，比你技巧比你各种东西做得更好的人。
譬如说很简单，我用一句话来总结，绝大部分的外贸业务员拥有的是一个客服的能力，而不是一个业务的能力。
什么叫做客服能力？你正常给客户报价，就在每天在那守株待兔，网上询盘来了，B to B询盘来了，在展会上等着客户进来问你这个产品什么价格，你做了什么，你就做了一个报价的动作，甚至很多人你做了10年，你甚至都不知道这个产品价格构成是什么，为什么这个产品老板告诉你是15块美金，后来因为原料涨价变成16块美金，你知道这16块美金的构成是什么？
不知道，做了10年都不知道，你知道客户喜欢什么样的包装，你知道包装的尺寸要放多少，你知道客户的货架的高度是多少，什么样公分的彩盒能放得进去，不知道吧？
所以说你这几年在干嘛？你在做的就是一个很基础的客服，既然你做的是客服，你就不要抱怨你收入低，你就不要抱怨为什么老板提成是给为什么底薪就那么低，因为没有看到你的价值，没有看到我需要给你翻倍支付薪水的价值在哪里？对吧？
如果你今天是新人，ok你就是给客户基础的报价，客户问什么回答一下，你偶尔再去问客户几个问题，你今天是工作第一年或者是工作三个月的新人，我觉得是没有问题的。
但是如果说你今天是工作4年5年6年的一个业务员，你如果还是做一个新人在做的事情，这就是最大的问题，因为你这几年的进步在哪里？对吧？千万不要跟我说你是一个有8年经验的业务员，我想说的是你可能只有只是一个拥有半年经验的业务员，但是把这半年经验重复了7年半，所以总共加起来8年，是不是这个意思？进步在哪？没有你三年前回复客户还是套路，三年后回复客户比三年前还难，三年前你还做背调，现在连背调都不做了。
你觉得为什么你的工作价值在下降，但是你的收入反而要增长，这是不是一个悖论？对吧？
我们简单随便看几个案例，客服能力和业务能力，什么叫做客服能力？我简单用几个沟通的几个句子，譬如说你问客户你喜不喜欢我们的产品对吧？啥问题？你能否接受这个价格？废话，你都问这句话了，这说明什么？你对你的价格没信心，你怎么可能跟买手讲这句话？你能否确认三天内确认订单？开玩笑，这是你决定的吗？这是买手决定的。
所以这种话不要讲，现在是不是你的采购季节，你想干嘛，这是你想知道的事情，但是未必是，我想告诉你的事情，卖家视角和买家视角是两码事情，对不对？
业务做的事情是什么？业务不是去提问的，业务是做价值传递，然后引导对方来，我过去在香港公司上班时候，我的老板在我的格子间里贴着一个字条，字条叫做什么？Don't ask questions。为什么不要问客户问题？不是说你不能问，而是你问的问题到底是跟客户有关还是你有关，这个问题是你想知道答案，还是客户想知道答案？如果这个问题仅仅是你想知道答案，那就不要对不对？
所以你提供的内容是要跟客户有关，而不是跟你有所以这一类的东西，其实我线下课讲的这些都是去改大家的思维，都是去做价值传递，有无数的案例都在一层一层的去让你去想明白这个道理，让你去能够去拆解东西对吧？
譬如说我这里简单举两个例子，我们简单举比如说第一个我们讲的是什么？许多的欧洲客户非常喜欢我们的咖啡杯，这是陈述一个事实，但是为了引导客户是什么，我觉得它非常适合你的零售门店销售，你怎么看？
所以这里面我们先陈述一个是传递一个对客户有用的信号，因为客户是欧洲的连锁店，我们告诉他说很多的欧洲客户，我们的产品卖得不错，我可以提供一些相应的资料给你参考，这些东西也挺适合你的门店，你怎么看？我们要不要聊一下？
所以这个时候是价值传递，通过强调来做引导，是跟客户有关。
譬如说第二个，我们告诉客户说坦白说，我们现有的客户很多都是一些低价的折扣的超市，这是一个事实陈述，但是为什么跟客户说，这是为了反向证明我的价格还可以，你看我们的一些客户，比如说是丹麦的奥迪，比如说是法国的力度，他们都是一些比较低价的折扣的连锁店，我们能成为他们的供应商，自然证明我们的价格其实还是不错的。
所以这一点是引导买手自己去思考，而不是我自吹自擂说我们能够提供good price。 Can party price这些东西你说的别人也不信你怎么去prove it，对吧？所以真正谈判的焦点是引导客户来下定义，引导客户来判断，所以你要提供一个什么价值点，提供一个锚点，让客户去思考，让他自己去想，然后再提出我们的桥梁来推进。
我让大家想到的是什么？我们真正意义上要做的是value kind of training，是做一个价值的传递，是带着方案去引导客户，而不是说我们很苍白的问题，请问你要什么？请问你喜欢哪一款？请问你有多少数量？请问你有什么包装？我告诉你客户马上跑，大部分的人不会回复你，因为你根本就不是一个专业的价值传递的过程，所以不要总是问，而是你要把你的专业去感染到对方，让对方对你有兴趣，对你有信心往下聊，对不对？
然后你要提供的是什么？对他有用的内容，对他有价值的素材，让他感兴趣的东西，从你身上能学到的东西，这才是 value的趋势，所以很多时候你要知道香港的贸易公司它怎么给客户报价，很多时候在一开始，你甚至连客户的需求都不知道，你怎么报价，我问你你怎么报价？
你会问客户说你要什么，你的目标价是什么？你用手你喜欢什么款式错全错，你想想如果是女生，现在在群里6257个，我问你你平常去买衣服的时候，营业员是怎么问你的？
你走到门口，营业员说站住，请告诉我你是来买什么的，你今天是买连衣裙还是买衬衫，还是买牛仔裤，你到底买什么，请你告诉我，你今天要准备下单多少数量，你想要什么折扣，有没有目标价，你觉得牛仔裤应该多少钱一条？你觉得这个家伙脑残。
人家是怎么做销售的？当你走进门店的时候，他要干什么？他要迅速判断你是什么样的客户，你的需求是什么，所以他要做专业化方案。一上来就会告诉你说你随便看一下门口模特身上，这两组是我们刚上的新款，我们的走秀款，对不对？这是我们季度卖的最好的。
你看一下，然后您左边货架上面也是上了大概有半个多月的，也是比较新的，但是您可能上个月已经看到有街上有人穿了，我们这款不错的，在小红书上有很多人会去拍，有很多明星也穿这一组。
对，忘了告诉您，还有右边往里面走货架，还有两个货架是上一季的款式，但是不是很老的款式才刚刚过去，所以价格特别优惠，现在是打6折，如果你是商场VIP还能折上再8折。
您可以看一下，如果有哪些想要试穿的，我们尺码大部分是有的，请你告诉我，这是不是一个正常营业员会做的事情，先做专业化方案，再做差异化选择，再给你推一组什么？热卖的好的款式新款，但是他也不确定你到底是价格敏感型的客户，还是说要买新款的客户，所以他也会告诉你我们里面哪一组是打折的款式，价格特别好，所以这个时候就是选择性判断了。
这个时候他看的是什么？你的行为别看你嘴上怎么说，如果我这么说的，你作为客户你还是在手摸着模特身上那种新的连衣裙，然后问有没有别的颜色，这个面料是雪纺还是什么材质，这就说明什么？这说明你对这款产品感兴趣，我这个时候我要做什么，我靠txt引导告诉你提供一些专业的东西，然后让你试穿，对不对？这不就是SAMPLE，就是样品的环节，你是不是想明白了？
但是如果说当我做了引导以后，你门口摸一下看一下你就往里面走了，你去看那些打折的款式了，我就迅速可以判断到你可能不一定会买打折款，但是你可能对于价格是相对敏感的，这个时候我的主力就不是推新款给你，而是在那些打折款里面找出最高性价比的，或者说有特价的或者说特别优惠的再做二次引导和转化，这就是好的销售的谈判策略，不是问出来的，是谈出来的，制作专业化方案感染到客户对不对？
让他对你有了印象和认知以后，再通过差异化方案，再通过选择题，再通过样品来做敲门砖，这才是正常做的人。所以你想想你做的是客服还是做的是业务，你真的学会这些思路了，你真的有多少套方案可以去做，是不是？怎么触达的，清楚，不要有盘子吹声，这就是价值的穿透，这是核心。
我这举了一个案例，很多人会跟客户说什么，比如说上面一句话，我是谁，我是公司的销售主管，我是公司的副总裁，我后面补充的是买家视角，买家视角就告诉你买手听到这句话是什么意思，你说你是公司的这样的manager，我是公司的manager，director对客户有用吗？没有用。
除非你是特别知名的大公司或者大工厂，否则一个几个人的小贸易公司或者一个没多少人的小作坊小厂，谁关注你的职位是谁，这跟我有什么关系？我今天又不是来收购你，我管你是谁呢？我只关心产品，只关心价格，只关心品质，只关心能不能让我挣到钱。
你说这些有的没的跟我有什么关系，是不是？所以不要去强调这些点，这些不是value，这个叫做你自己吹了个牛，但是对客户没有任何的变化，你在吹牛的同时要对客户有帮助，这才有用。
譬如说你跟客户说我是公司的总经理，我上个月刚刚去采购了一套POS单头的设备，这个设备能在我们公司直接做产品的rose的检测，所以对于重金属的迁移量之类的，我们能够迅速出一个报告，根本不用第三方来做，所以当你选任何样品的时候，我可以马上给你检测，对客户有用，因为你做的价值传递，你的职位让你做了一个决策决策，这个设备是对客户有帮助的，对不对？
这个叫做买家视角，是对客户有用的，所以你如果反过来，你把它拆解成value和cost action，如果是作为公司的副总和销售主管，我们公司整体的销售和市场营销端是我来负责的，我就可以解决什么问题，包括大解体，包括控制成本，也包括开发新品，对不对？这个是对客户有用的有很大的用。
对客户如果想要开发新产品，如果想要优化产品结构，如果想要控制成本，跟我说我是专业人士，对这是价值传递跟客户真正有关系的对不对？所以我们再去做一个钩子引导，我们再做一个桥梁，做一个call to action，如果你有任何的问题，只要找我就行了，我会在我这里解决所有的问题。
换言之让问题到我为止，你有什么事情跟我说就是了，不管是产品的问题、结构问题、设计的问题，任何东西我们团队内部是什么情况，我要联系设计师，联系工程师跟你没关系，我搞定一切，所以在我这里我就是沟通窗口，你有任何问题扔给我，后面的事情我搞定，所以你要传递给客户这样的一个价值，所以value加call to action这就构成了买家视角的内容，也是我一些顾客的核心的体系，对不对？这就是一个真正意义上的穿透。
就譬如说你看这句话，我们做什么产品, 有好的品质，有合适的价格，比如说we supply apron with good quality and moderate price，对吧？第一代的开发性，当年我2010年写的开发性其实就是这个样子的，在那个年代可以的，因为那个时候不透明，那个时候大家写的还是又臭又长的裹脚布的那种内容，对不对？我能写出这种极简的，所以那个时候福步论坛我写这个内容的时候，对吧？大量的阅读和关注，但是今天你还用我15年前的内容，你觉得是不是过时了？今天你还用我15年前内容，你觉得是不是过时了没有用。对你得与时俱进，再进一步，过去你只要做一个客户，但是比一般客户强一点，你就是一个好的业务了。
但当今天大家都进步到业务环节，你还做客服环节你就太弱了，对不对？所以你得把自己sop做出来。我们看一下买家视角，你强调的是我们是维权的供应商，买手会去买手，听到耳朵你会觉得那又怎么样，有什么特别做？维权的供应商这个世界上成千上万，中国也是成千上万，你为什么要跟我说这个有什么用吗？你说你的品质好，你说你的价格好，你感受到耳朵，你所有人都这样讲，没有特点，没有人会说我们的供应围裙，我们的品质烂到家，我们的价格超级宰人，没有人会这样讲。
所以说这些东西就是废话，对不对？这就是废话，对你讲这个东西有什么意义，没有意义，我们再讲一个案例，我们要通过价值传递来，我们要通过买家视角来，你要提供的是一个对买手有关的内容。
如果说客户是德国人，我们告诉他说我们专业提供给大量的德国客户，然后客户们对我们是非常满意的，先用一个事实来陈述，用一个第三方的视角去引导跟客户的联系，然后怎么样去证明它，我会给你看一些EMAIL，我会发一些单独发邮件给你，包括我们其他的一些客户，我们的一些现有的核心的客户对我们的一些好评或者是赞赏之类会给您做参考。
然后再推一把，你说的good quality是怎样的good quality，而我们的产品严格按照德国LGB的认证的标准来进入你的市场，再下个钩子给他，引导他去回复。用一个样品做敲门砖。
所以这才是一个正常的业务思维的沟通，而不是一个前面的客户的内容，所以它是完全不一样的，所以不管你做什么行业，不管你做什么产品，学会思路对不对？一定要用买家视角做价值穿透，一定要做这个白头盘的吹神，这才是一个正常的行为，这才是一个真正意义上的优秀的业务员要做的事情，对不对？
所以明确以后你要知道你要有一套买家视角基础上的一个销售流程，这里面可能包含的是价值传递，可能包含的是方案渗透，然后再推进到具体的谈判环节，所以我能给你带来什么？对不对？
我怎么样展示专业，怎么样去构建桥梁，然后怎么样推进到下一步的探讨，这些东西都是你要去学的，所以你会发现业务的内容它不是那么简单，它不是一个一个标准化操作业，你觉得业务是运营吗？
运营告诉你做哪些工具，12345做什么，可能也轻而易举，一个新人都会学会，但是真正的一个好的销售，它其实这里面有很多的细节，但是这些细节是可以量化的，是可以给你优化的，对不对？对，你要明确的是什么？很多东西不是想当然的。
我们再看欧美企业，他们从产品到开发对不对？他不是你所谓的我先有个产品，然后或者说市场上有什么产品，我也能做类似的，然后去低价去竞争。
不是这条路，它不是做流量的，它不是流量思维，它是产品思维，所以反过来讲，它要做的是什么？先去设计一个产品，哪怕是一个传统的产品，我们怎么赋予它新的生命力，对不对？怎么做出一个差异化？很多老外想的是别人产品卖5块钱，我有没有办法卖到8块钱，而不是说别人卖5块钱我要卖3块，对你要讲的是增值的部分，我怎么样把产品做得跟他不一样，我怎么样做得更好看我怎么样把价格卖起来，而不是说拼命的去卷。
这个产品市场上是5块钱，有人卖3块也有人卖2块，我有没有办法卖到1块8，这个事情就不好做了，因为你把价格卷到最低，意味着你的量又是别人的，很多背景才活得下来对吧？
所以设计开发生产物流营销渠道，整体的环节其实面对的是最终的零售，我们要怎么做，我们怎么去模仿别人的。
其实我们现在做的也是一样，我们源头是在供应链端来进行完善，然后去开发优化产品，然后再通过展会去铺开，我们9月份去德国的展会，去土耳其的展会，是为了通过目标市场的一个信息反馈，从而进一步去优化。
如果说在展会上客户觉得你包装不行，我们要做开窗式的，我们要做其他不同的效果。
Ok这个时候我们怎么样去根据现场的信息的反馈，根据我们产品的展示以后来优化和调整，而线上的设备端是可以主动去开发精准客户的，对，你得把你整体的一个链条也好，方案也好去给他打通，所以你去做开发的环节，做业务的环节，它不是一个零敲碎打的过程，它一定是一个流程化的内容，所以你要做的是建一个体系去做一个方案，对不对？
而不是说你今天想一出做一出，我今天想到了去问一个客户，我今天想到了去问一下客户去骚扰一下对方，你觉得零敲碎打就意味着什么？意味着一切听天由命，一切拼运气。
既然如此，为什么我们不能做成一个标准化的专业化的大概率事件，对不对？所以你要去思考一下这里面的可能性，就好比客户会拒绝，好，面对客户的拒绝，你是怎么应对的？你平常你想想你是怎么应对的？你如何面对客户，觉得客户说还有客户说我没有兴趣，客户索性不回你，你面对不同的场景你是怎么做的？想想对不对？对，如果你今天告诉我，我看到这个页面我还不知道我没有思路，那就是一个很大的问题。
如果你今天是刚工作几个月的新人，可能是思维理解，还有待进步有待学习，但是如果今天你是一个工作多年的老业务人，你在看到这个版面的时候，你都没有一个具体的标准流程，我会觉得有一点点失望，真的是有一点点失望。
正常情况是做背调做拆解，我们看到的objections和reactions，我们一般情况下就两种，第一种是回复，第二种是不回复，我们如何应对？再次做背调做这样的价值传递。
然后对于已回复的有很多种可能性，我把它拆解成4种，第一种叫做价格太高了，第二种叫做不感兴趣，第三种叫做没有预算，第四种叫做现在不是采购季。
然后针对于4种情况，我们有4套不同的，所以当你整合的资源整合的方案总结了内容以后，你就会发现你的跟进开发谈判的转化率就会高很多，是不是这个道理？对吧？
没有人能说每个客户都能拿下，这不可能，这不现实，没有人会告诉你说客户都不会飞也不可能，但是你要把它控制在一个什么范围里面，一个正常比例的范围，比如说根据我们的经验，客户的回复率正常情况30%能不能达到，如果不行，20%能不能达到，如果在大样本的前提下，20%的回复率都不到，那说明你前端的内容和价值传递是有问题的，对不对？
你就要去调整前端的工作，如果说回复了好，但是这个项目谈不下去，已回复的拒绝项目可能就这4种情况，也许你还有第五种，也许你还有第六种，因为每个产品每个行业不一样，没有关系。你把它总结和分类对分点去突破，对吧？把价值传递过去，为什么客户不回你？为什么客户没有竞争？是因为你的价值没有到位，没有让他觉得对他有什么用，他没有想到回复你的必要，你今天把你自己当成买手，你都不想回这个供应商，凭什么买手要回你？对己所不欲勿施于人。
所以你想你的回复率偏低，客户不理你，问题在哪里？哪些内容可以优化想想。你不要跟我说我的产品普通，我们是小贸易公司，我们是小Soho，我的价格没有优势，真的吗？你就觉得你什么优势都没有吗？
我可不是这样想的，我给你简单举个例子，你可能会觉得这个产品是一个公模的产品，烂大街这个产品已经卖了十几年了，无数的同行价格烂的要死，我们做的刚好不好意思，就是这么个烂产品，当客户说你有没有什么新款，这个产品已经太老了，我对产品毫无兴趣，你怎么回？
第一个客户说是的，我也觉得这个产品太我也觉得你不应该下单，你下单就是你蠢，肯定不是这样子，对不对？你换一种思路，买家视角什么叫做价值传递？对客户有什么帮助？但是你看到的是这个东西老了，这个东西已经市场上卖了很多年，无数同行在卖，我卖好像价格不太好，这是客户这样想。没错，你要顺着他的想法来做，但是再往前推一步，我们要让客户知道什么。you are totally right，你说的是非常正确的，但是我想补充一点是什么？
这个产品虽然是一个非常老的产品，虽然是一个公模的产品，虽然是一个市面上都有的产品，但是你这说明了什么？这说明了这款产品是能够被社会大众所接受的，能够被绝大部分的消费者所认可的。
对，尽管这款产品非常的普通，但是非常的安全，至少您采购这款产品所带来的风险是很低的，对你从痛点去打骂，这个情况不就变了吗？是不是？所以很多时候你的劣势是可以转化为某一个优势的，这就是谈判的奥秘，对吧？所以很多时候谈判的细节在于什么？在于你要知道买手的判断，要用买手来告诉你为什么买手才能够传递给你信息，所以如果是一个好的销售来给你传递，他尽管销售做得好，但他可能不知道买家是怎么想，所以他即使拿到了订单，拿到了结果是可能也是机缘巧合，但是并不代表他能够拆解买下视角，是不是？
所以这个时候你得有一点点一个技巧，你得把这些东西学会，当你把这些东西学会了以后，可能情况就变了。
所以现实当中你一定要把内容不断的优化，变得有价值，这才能够做得下去。所以我们面对客户端也是一样，我们要优化的是我们的价值传递，我们要给买手提供什么？我们跟同行相比我们差异化在哪里？我们怎么样把世界做得更好？我们怎么样去做一个长期价值的动作，怎么样当客户某一天有需要的时候，脑中蹦出的第一个人是谁？这是问题。
你今天给客户报微信，你今天传递的信息，传递的价值，可能客户不是采购，可能客户现在这个东西不买，没有关系，但是哪天如果他真的有一个相应的项目，他脑中蹦出的第一个供应商是谁？
是你还是你同行，如果你有信心，这个客户哪一天真有围裙的需求，脑中蹦出第一个供应商是你，或者他朋友要介绍这个产品的时候，他要把谁介绍给他朋友，是不是你还是别人，所以这一点你要想想清楚，要想明白。
当你要往哪个方向走的时候，框架思维体系逻辑是很重要的，千万不要觉得价格是唯一的。价格很重要，没错，我不否认，但是很多时候它不是唯一的，不是only one，你想想你今天去买大米，为什么你买5块钱一斤的大米，你不买两块钱的，有两块钱的，甚至还有一块钱的，为什么你不买最便宜的？因为消费者是分层的，就那么简单，对不对？你的选择也是分层的，客户的选择也是分层的。
所以很多时候大家会被互联网各种信息所干扰，总觉得我没有拿下订单是价格问题。是吗？除了价格以外，请你告诉我其他地方你是不是已经优化到不能再优化，完美到不能再完美，如果不是你还有哪些地方可以进步，有哪些地方可以跟同行拉开差距，什么地方可以服务好客户，哪些地方可以把价值传递的更好？想想看对不对？真的想想看，这就是你要思考的东西，
找到靠谱，优质的客户真的很难，但是因为你没做过买手，我做过那么多年买手，我就知道找到靠谱的供应商很难，你觉得你的价格挺好的，为什么这个见鬼的家伙就是不下单，为什么他最终下单给价格更高的香港供应商，为什么他下单给那些乱七八糟的贸易公司，不下单给你这个工厂，你能想到原因吗？等你把这些内容想明白了，等你把原因想清楚了，可能情况就变得不一样，因为买手的痛点，买手是无限渴求更多的顾客，哪怕买手的老供应商很好，他也不排斥接触更多的供应商来作为备选，通过小单来打磨，通过测试，未来如果说老供应商出问题，未来老供应商万一涨价，我还有备选。
所以就像你作为业务员，你希望有更多的客户，更多的潜在客户，我作为买手，我也希望有更多的供应商，包括更多的潜在供应商，其实大家的方向是一致的，是没有错的，对不对？所以其实你要学的东西是很多的，不要觉得我只是做个客服就可以，我谈判能力对不对？我刚刚用了那么多的案例，谈判能力很重要，销售技巧不重要吗？当然不是，买家视角可能平常大家都没有想到，我前面举了几个案例以后，你可能就会想清楚买手跟你想的不一样，所以很多的内容很多的细节，我做一个课程，做一个系统化的课程，其实是等于是这20年经验的一个整合，它其实是有一套系统化的标准，当一个500强企业一个外企去培训他的团队和员工的时候，我过去在香港利丰工作的时候，我的上司是怎么培养我的，我的师傅是怎么带我的，公司是给了我多少的知识和培训和资源，所以这里面有很多的细节的东西，所以我希望能够通过一点点案例，能给大家展开一个更广阔的视角，不宏观的落地到微观的，从外部的形式再落地到你自己要真正执行的点。
所以很多的内容也好，细节也好，技巧也好，它本身是一整套思维方式的整合，所以严格意义上你看到了一个优秀的外贸人，他要学的东西真的是很多的，所以有的时候你觉得业绩很好，没有错，但业绩很好，有可能是你的平台不错，有可能是你公司不错，有可能是你的产品不错，有可能就是机遇，对不对？我们每个人很多时候都是一些机会，我能走到今天我也是机会，也是一些运气，不是说我自己多厉害，对不对？也是因为公司给了我机会，客户给了我机会，所以很多时候是我们自己所能做到的东西是很少的。
但即便如此，我们有没有把这些事情做得更好，我们有没有在一些薄弱的地方，有没有在一些自己不够强又特别重要的地方去优化，所以你看我做出了这一个页面，是希望能够让大家有一些针对性，能够知道说你要做外贸，不是说你会英文会一个语言就可以，不是说你有个AI帮你做翻译就可以，你要去深入的挖掘，后端还有很多的东西，这是大家需要去思考，也是需要来进步的。
公开课笔记终于出来了，有点粗糙，米友们看到哪里不对的，请告诉我，我再来研究看看。谢谢~
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