我是在2023年年底加入前公司的，前公司主要是做智能家具和折叠家具，其实这两种产品对于很多国外客户来说都是一个全新的产品，特别是智能家具，市场认知度在国外是很低的，所以对于我们很多潜在客户来说都是一个新生意，开发过程和普通产品会有很多不一样的地方，因为这里面会涉及到需要教育市场和教育客户的过程，包括客户也需要去教育他们自己的客户，所以产品开发周期和订单周期都会比普通产品长很多。 当时我记得刚进公司时我做的第一件事就是问主管目前咱们主要合作的客户类型有哪些，当时除了有一个同事的客户是韩国做按摩椅的，每个月的订单量都特别大，其他的客户都是来自不同行业，有点抓不到共同点（其实后面才发现他们虽然是不同行业， 但是都是电商客户），所以当时我就按摩椅客户是我们非常精准的大客户， 在进去公司前半个月熟悉产品的同时，也研究了当时在合作的韩国按摩椅客户的网站，提取关键词搜索了很多同类型的按摩椅客户的网站，我也会每个都会点开去看，果然在一个卖按摩椅网站上发现他们也在卖智能边桌，该边桌带有一个杯托，充电功能,和我们的产品属性类似。同时我也把该网站的对该智能边桌的介绍和与他们公司recliner搭配使用的优势的语句都摘抄下来，后面放在我的开发邮件里面，效果特别不错，回复率也是很高的，所以我记得好像是有个老师说过其实客户是我们最好的老师，在这里我深深体会到了这一点。
自己谷歌搜索找了一些按摩椅潜在客户的名录，就写开发信开始联系他们，这是我在2024年1月写的开发信，我觉得开发信其实并不是一味追求短和简洁，而是要站在客户的角度去写，写他们喜欢看的和他们最关注的东西，毫无疑问肯定就是告诉客户我们产品可以如何帮他们他赚钱，如何来实现利润增长，这里面就需要使用FABE的原则。
后面过了三天后就收到了一个美国客户的回复， 我记得是周二早上六点起床打开邮箱去看下有没有哪个客户回复了我的开发信，就看到邮件列表里面有一个RE开头的，当时我都激动得想要跳起来了
后面给客户报了价，简单再介绍一下我们的产品对他们生意的帮助，客户又问在他们国家还有谁在卖这个产品，
当时其实这个问题是有点很难回答， 如果你告诉客户有其他的人在卖这个产品，客户肯定会说让我告诉他是谁，因为是新生意，他可能会去调查，如果告诉客户暂时没有人做这个新生意，那么客户可能也会没有信心来做这个生意了，因为也许他也不想做第一个吃螃蟹的人， 于是我就是这样回复客户的，很直接的告诉客户我们暂时在他们当地市场没有人开始在卖这个产品，但是因为没有人在做这个生意，他可以是第一个做这个生意的人，对他来说是一个很不错的商机，原因是1》因为我们有一个和他生意一模一样的客户在其他市场，就是通过加入我们的智能边桌帮他的按摩椅生意打造差异化， 从而让他们的利润翻倍，给他们按摩椅生意带来了新的商机，所以这是一个已经被证实的成功案例，他是值得一试的； 2 》现在各行各业面对激烈的竞争，想要脱颖而出只有在产品线里面打造差异化；3》再次强调我们的产品怎么帮他客户提升按摩椅的体验感，把场景描述出来，让客户在脑海中自己呈现这个画面；4》告诉客户我们这个产品最小起订量是从1个开始，他们可以从小批量来开始尝试这个新生意，这样子给客户降低难度，而且就是告诉客户你们也买不了吃亏买不了上当；
后面客户看了我这封邮件，就开始说要样品去测试，但是客户说要免费样品，，后面我就和客户说因为这种产品我们是投入了很多时间和成本的，样品是不能免费提供的，但是为了支持他，我们可以减免一半的费用，如果后续订单量达到多少样品费可以返还给他，客户说他们在美国市场有很多家店，网站上只是呈现了一部分，客户说如果样品不合格他可以退还给我们，其实我想里面可能还是客户对我们不够信任，所以又写了封邮件和客户说，首先是理解客户的顾虑和担忧，因为我们之前从来没有合作过，所以这是很正常的对我们的产品质量有各种担忧，因为和新供应商第一次合作体验很不好的例子实在是太多了，如果我是他，我也会有同样的顾虑和担忧，接下来就告诉客户我们是如何做品控的，一点一点把这些罗列出来，最后还说了一下我们老板一直是把稻盛和夫先生的利他主义作为自己的商业原则（这里其实可以间接拔高公司和自己的形象，能为客户打消顾虑起到一些帮助），但是客户还是不愿意在样品费上妥协，当时我们就在样品费上僵住了，其中我试着通过去和他聊一些轻松的话题来破冰，客户怎么都不回复。后面过了半个月，我觉得这个客户是很有实力的，不能因为一个样品而把这么好的客户拒之门外，我把该客户的实力向公司说明并且向主管和老板申请能不能给客户寄一个免费样品，但是运费让客户自己承担， 后面得到公司允许后，我就很激动得写了邮件给客户，当时过了两天，客户没有回复，当时我真的很害怕客户对这个产品失去了兴趣 我就给客户再跟进了一封邮件，给客户算了利润，告诉客户如果做这个生意他可以赚多少钱，然后还可以定制，现在可以给他免费样品去测试，
以为这样后，客户肯定会回复我的邮件，第二天早上起床去看邮箱，客户还是没有回复，后面就马上拿起电话，打给客户，但是只能语音留言，我在留言中提醒他我们可以给他提供免费样品，然后麻烦他看下邮件，第二天果然就收到了客户的回复，客户说愿意承担运费，我们免费寄样，向货代核实了运费，做了样品PI， 过了两天后客户就告诉我运费已经付了给我们，这是当时我们建立合作的第一步，已经成功把样品寄出去了，当时仿佛看到大单在向我招手。
在客户收到样品后， 过了一周客户说样品反馈是积极的，开始和我谈订单的细节了（改蓝牙名称，调节音响音量，把提示音由女声换成男声，还有换说明书），当时还把我的邮件抄送了给他们的产品经理，后续的订单细节让我和他们的产品经理来对接的，过了很久，我都还是没有收到产品经理关于订单的进一步进展，我想如果直接赤裸裸的去问产品经理我们什么时候能把订单细节确认好，这样我感觉自己的销售主张太清晰，让客户觉得有种被Push的感觉，所以我就通过发周末祝福给客户，发周末祝福不能就很简单的发一个happy weekend to you,这样客户看了没有什么感觉。因为当时正是四月份，是长沙植物园看樱花看植物最热闹的季节，我就在小红书上去盗了一些博主关于植物园打卡的图片，挑了几张，放在邮件里面，我就告诉客户我上周去植物园看樱花了，那里非常美 ， 然后也希望你的生活也像这些鲜花一样非常美好，后面客户很开心地回复了我，也分享了她的一些动态还有她的小孩的事情，还告诉了我这个订单的进展是如何的，这时候感觉心里的石头也落地了。
最后经过了一个多月，关于产品细节，说明书修改，还有做认证。因为这种产品在美国出售要过FCC认证，所以我们要过FCC认证，材质都需要更高品质的，所以在原有的产品价格上要加7美金，但是客户当时不答应，让我们维持原价。
后面我就告诉客户因为这是一个试单，我们为了支持他们可以允许不赚利润来进行这个订单，但是如果免去那额外的7美金，对于我们来说是亏本的，我们是不能允许亏本来进行这个订单， 因为我们已经免费给他们改了蓝牙名称，提示音的音色，调节音量等，还有托盘费也给客户免去了，现在企业生存也不容易， 请他们理解一下。我们也知道他们是一个非常有实力的客户，然后觉得自己和他们交流的这一段时间里面，自己的业务思维和英语也得到了进步，夸一下客户。
在这里客户又和我僵住了，为了这7美金，当时我就真的是抱着一颗利他之心，再次写了一封邮件给客户，告诉客户我们的产品和他按摩椅搭配卖这个想法是得到了印证的，并且把韩国按摩椅客户的装柜照，打了码的付款水单和PI合同都附在了邮件里面，证实了这个产品在他们行业确实会是一个有市场的产品，可以帮他们赚更多的利润，所以韩国客户能做到，肯定他们也能做到，还告诉客户韩国客户他们在当地也是要过KC认证，而且还做了定制，同样也加了钱进去，比他目前的价格还要高。其中我也借鉴了汪晟老师的金句，放在邮件里面，（Now what we need to do is to focus on how to let XX help your business to new level, insead of boh of us wasting time in negotiation on cost of $7, everything in the world changes very quickly, today there is no competiors, the next day competitors increase crazily like virus growing.）
后面客户就让步了，给了自己一个台阶下，确定了所有订单的细节，最后就让他们财务安排付款了。
和客户在去年1月份建立联系，5月份试订单，9月份返单，今年2月份也返单了一次。这个引导客户做新生意的独立开发的过程给我带来了很大的成就感，让我对自己做外贸更加有信心了，之所以能成交除了谢谢客户对我的信任，前公司对我的支持（愿意提供免费样品），也非常谢谢米课的料神老师，毅冰老师还有汪晟老师对我思维的启发，因为在过程中融入了这三位优秀导师的思维方式在里面，其实最重要的还是要有一颗利他之心，因为我是真心的希望我的产品能帮客户解决他生意上的问题，帮他们带来利润的增长，其实我认为这应该是我们做销售最值得骄傲和自豪的地方。
我在上个月离开了公司，带着很多不舍离开了客户和这个行业，我也写这篇文章也是为了把我和这个客户从相识得到相知再到“相恋“”的过程点点滴滴记录下来，这个是我其中一段很珍贵的回忆，最后我也希望我的所有客户都越来越好， 也希望自己继续努力能去帮助更多的客户，实现一个销售真正的价值。
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我是料神老师的铁粉一枚，在外贸领域跌跌撞撞，一路踩了无数的坑，也有无数次想要放弃，但是每一次跌倒都为我在外贸领域的成长提供了充足的养分，同时也很幸运遇到了料神老师，给了我更多的信心坚持下来
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