这两天，一个外贸朋友跟我倾诉了一个特别典型的“外贸比价噩梦”：
“客户本来都准备付款了，突然说有个朋友介绍了另一家供应商，价格只有我们的1/3，而且客户还咬死说：‘他们用的也是一样的材料、一样的规格。’
可我拿到对方报价单一看，写的是‘polyester’——连厚度都没标。我们这边的工艺、材料、配件明明都更扎实，我甚至还把之前外购的类似低价产品拆解图发给客户看……
但他说什么都坚持‘应该差不多’，说我们太贵了。”
这，真的是无数中国外贸人都会碰到“比价噩梦”，
客户张口说：“规格一样、材料一样，但价格便宜太多”，
你心里一万个草泥马奔腾而过，却还得端着笑脸继续解释、澄清、对比……解释得多了，人还会觉得你在狡辩。
那么，问题来了：
面对“看起来一样，但价格天差地别”的比价型客户，我们到底该怎么办？
客户不是不懂材料，是不想再深究
这类客户最经典的一句话就是：
“我觉得差不多，材料都一样。”
你明知道这句话有问题——没有厚度说明、没有工艺参数，连生产方式都没问清楚，凭啥就说“一样”？
但你得明白，他并不是搞不懂，而是不愿意搞懂。
为什么？
因为一旦承认“不一样”，他就得重新面对那个扎心的问题：
“我要不要花更多钱买更好的？”
这是心理成本，是他不愿面对的“认知摩擦”，
所以他选择闭眼说：“反正一样。”
说白了，这不是他的理性判断，而是他在合理化自己的冲动选择。
这就像明知道山寨鞋穿不了几个月，但只要长得像AJ，管他气垫还是棉花，买了再说。
1/3价格，对客户来说已经不是“便宜”，而是“赚到了”
如果价格差10%、20%，客户还会犹豫。
但当差价拉到三分之一甚至更低——客户的心态就会彻底变成：
“只要能用，能撑，就值。”
此时，你的耐心解释、技术对比，在客户眼里反而变成：
“你是不是在找借口说自己贵？”
注意力焦点已经偏移了：
不是“你贵得是否合理”，而是“别人是不是能撑得住最低成本”。
在这种情境下，你讲品质、讲长期合作，对方听不进去。
你解释得越多，陷得越深
很多业务员在这种情况下，会不厌其烦地：
发材料清单
拆图对比工艺
分析市场价位
讲服务流程和售后体系
这些都没错，甚至做得很专业。
但问题是：
客户根本不是在做理性分析，而是在确认自己选“便宜”的决定不会太蠢。
而你越解释，越像是在挑战他的决定，
你越强调“他那个质量肯定不行”，客户就越会维护那句话：“明明看起来差不多。”
这叫做买方的自尊机制。
那么到底该怎么应对？
下面这封邮件，是我为我的外贸朋友写的英文参考回复👇
Hi [Client’s Name],
Thank you for your honesty and for sharing the quote with me.
I completely understand the need to compare prices—after all, cost control is a big part of any business decision.
From the surface, I agree the products may look similar in terms of material name and design. But as you know, the same material name doesn’t always mean the same quality, thickness, finishing, or long-term performance.
To be transparent, the raw material cost on our side is already close to the “total price” offered by the other supplier. That doesn’t mean they can’t do it—it just means there’s probably a different assumption behind the quote. Maybe the thickness is reduced, the printing is different, or the factory setup is optimized for low cost.
My job is not to stop you from trying lower-cost suppliers. My responsibility is just to ask:
What are you really buying—“a price”, or “a result you can rely on”?
If your priority at this stage is to test a cheaper source and see how far it can go, I totally respect that decision.
But if consistency, timeline, and minimizing rework are important to your delivery and brand, I’d love to stay in touch and support you when needed.
Either way, I appreciate the open conversation and your trust so far.
Warm regards,
[Your Name]
这封邮件背后有层策略：
1、共情优先
不质疑客户“比价”的动机，而是肯定其合理性，降低客户的防御心理；
在对话一开始就营造出“我理解你 + 我站在你的角度思考”的姿态，建立信任氛围。
客户看到后不会想“哦，这个供应商不是来找我吵架的。”
2、指出表象与实质的区别，并合理推测对方策略
承认“看起来像”的合理性，而不是一上来就说“你看错了”；
用“成本接近报价”的数据点构建合理怀疑：便宜不是奇迹，是取舍；
客户看到后会想：“他没有骂竞争对手，但好像真有点猫腻。”
3、定义选择的本质
What are you really buying—a price, or a result you can rely on?
引导客户从“价格思维”转向“结果导向”；
用对比句（price vs. result）制造选择张力；
不带攻击性，但极具洞察力——这个问题，会钉在客户脑海里。
4、收尾留余地
不死缠烂打，不对抗客户决策，而是体现出一种成熟的“合作边界”；
同时传递：你便宜可以选别人，但你要稳，就该找我。
5、最终目的：客户心智占位
不管这单做不做成，你都保留了“值得信任的 Plan B”的人设；
当客户之后遇到便宜出问题、想找稳一点的供货商时，他第一时间就会想到你。
“In B2B, you're not selling a product. You're selling clarity, predictability, and internal justification.”
你不是在卖产品，你是在卖一种确定感、一种内部说得通的决策理由。
不是每个客户都要抢回来。
有些客户，真的得自己摔一跤，才会意识到：你贵，是有原因的。
而你要做的，不是辩论到底，而是：
📌 别在他最冲动的时候，暴露你最焦虑的样子。
📌 你的姿态越稳，他未来回来的可能性越大。
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我是公子禾。
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