客户问这个问题的时候，别再做“老实人”了

我有位外贸朋友，谈了一个墨西哥客户，来来回回好几轮报价、样品、视频沟通，眼看着就要下单。

就在他以为“这单稳了”的时候，客户问了一句——

“How do your products compare to X company?”你们和X公司的产品比，怎么样？

看似普通的问题，却成了一个分水岭。

他其实知道那家X公司，对方其实和自己一样，也是贸易商，

甚至进货的工厂、供货的渠道都完全相同。

唯一的区别是：

那家公司在当地市场铺得更早、客户体系更成熟、沟通更顺。

于是他很老实地回答了客户：

“其实我们的产品来自同一家工厂，花纹和技术参数都差不多。不同的地方主要在营销策略和作价机制上。”

然后，这个客户就再也没回过信。

客户问“你和X公司比”，他其实是在问什么？

首先，我们要明白，这句话背后的真实目的，其实不是想听“事实”，而是想看你的“认知”和“定位”。

对买家来说，这是一种典型的试探性提问，想判断：

你对市场和竞争对手是否了解？

你对自己是否有信心、有定位？

你是否只是机械地卖产品，还是理解客户的处境？

所以，他未必真想听“参数一样、花纹一样”的回答——那是事实层面；而他更想听到的是“判断层面”的内容。

如果你只是回答：“我们其实一样”，那么他听到的是：“我没优势。”

对一个已经有合作方的客户来说，如果两家产品一样，那他就会想：

“那我干嘛要换？”

为什么你的“诚实”，反而让客户失去了兴趣？

从逻辑上讲，这位朋友的回答完全没问题。

但从客户心理上讲，他的那句话听上去像是在说：

“其实你没必要换我，我们都一样。”

对一个已经合作稳定的客户来说，

“一样”意味着——没有动机，没有必要。

换供应商，在客户眼里是一个大动作：

需要重新审核、测试、登记系统

要重新跑账期、对接物流

还得重新建立沟通节奏和信任关系

只要没有足够强的理由，

他不会轻易换。

所以客户的潜台词是：

“既然你说你和X公司一样，那我干嘛要折腾？”

有时候，诚实不是问题，问题是——你太快把“真话”说完了。

客户想听的，不是“你比谁好”，而是“和你合作更稳”

真正高阶的回答，不是去比技术参数，而是建立差异感。

客户不想听你贬低对手，也不想听你重复事实。

他想知道的是：

“换成你之后，我的工作会不会更轻松、更安全、更有掌控感？”

你可以这么回答：

That’s a great question — we actually know X company quite well.

Both of us source from the same manufacturing base, so the core quality is consistent.

Where we differ is in how we manage lead times, communication, and flexibility for small orders.Many clients come to us when they want faster response and clearer visibility during production — we stay close to the factory floor instead of adding layers of communication.

这个回答有三个层次：

1、先承认事实（不撒谎）；

2、再强调差异（服务逻辑不同）；

3、最后落地利益（客户能感知的结果）。

这不是推销，而是一种“定位表达”。

“同厂供货”的差异，其实很多

“货一样”≠“体验一样”，聪明的销售，能在“同厂”里挖出一堆差异。