我们竟然拒绝了20万美金的订单？

“We have already lost 1 week.”

我们已经损失一个星期了。这句话她说了不止一次。

这几天，我一直在帮团队里的一个业务员H谈一张订单。

金额接近20万美金。

这个客户H跟了快一年，前前后后做了三轮样品。

第一轮测试有问题，我们按要求调整了；第二轮客户又提出新的要求；第三轮再根据实际应用继续优化。

一轮样品快的话一个半月，且需要重新开模，两个月也很正常。

而且不是我们样品寄过去，客户看一下就结束了。他们自己要测试，测试完还要给他们的客户测试。

所以PO下来的时候，H当然很开心。

跟了这么久，终于要落地了。

但这个项目从一开始就特别急。

客户一直在催。

样品催，确认催，到了准备下单的时候更急，反复强调原来的交期必须守住，不能延误。

因为她后面也有自己的项目节点，也要向她的客户交付。

所以这张PO下来以后，其实没有多少时间给我们慢慢谈。

偏偏最后卡住的，不是产品，也不是价格，是付款方式。

客户一开始提出：

OA120天。

我们没有接受。

后来她退到75天。

还是没办法做。

最后一路退到了：

第一单OA30天。

做过背调后，这个客户的背景其实还不错：

土耳其一家规模不小的企业，做商用设备，产品销往很多国家。

不是那种你查完背景以后心里没底的客户。

恰恰因为客户背景不错，H才会越来越纠结。

客户这么大。

跟了快一年。

三轮样品。

接近20万美金的PO已经下了。

现在人家又从120天让步到了30天。

真的还不能做吗？

而且这里还有一个我们自己的问题。

前期我们这边确实给过一个偏乐观的口径，所以明确告诉过客户：

第一张订单，我们最多可以申请OA30天。

所以当客户真的退到OA30的时候，H认为这件事情应该已经谈妥了。

结果订单到了这个阶段，H跟我汇报后，我们重新把付款风险和公司目前的情况过了一遍，最后还是决定OA30不能做。

我们坚持：

30%定金，70%出货前付清。

客户当然不高兴。

这件事我其实完全能理解她。

站在她的位置：

我一开始要120天，你不同意。

我退到75天，你还是不同意。

现在我已经退到了你自己之前说过的30天，你又告诉我不行。

换成我，我也会问：

那你们前面为什么跟我说30天？

更麻烦的是，她的项目已经非常赶。

付款方式每多谈一天，后面的生产时间就少一天。

她反复催我们，说再不定下来，她就要去找别的供应商。

H那几天明显开始着急了。

这个我太能理解了。

一个大客户跟了快一年。

样品一轮一轮做，终于等到PO，接近20万美金已经摆在面前。

这种时候，业务员脑子里最容易冒出来的就是：

要不就30天算了？

客户这么大，应该不会有问题吧？

而且她已经从120天让到30天了。

万一就因为这30天，把整张订单弄丢了呢？那我前面一年的时间就白费了。

其实我也一样，我当然想帮助她拿下这张订单。

但我还得多看一步。

公司这个阶段在扩产，对现金流也比平时敏感。

这张订单又是定制产品，一旦开始生产，材料、生产成本这些钱都要先投进去，对资金流会有一定影响。

所以H看到的是：

终于拿到了一张接近20万美金的订单。

我还得再看一步：

为了做这接近20万美金，我们现在要先压进去多少钱，压多久。

如果换一个市场、换一个时间点，我未必会做同样的决定。

但这个客户在土耳其。

客户一直跟我们说，长账期对他们来说很正常，他们很多供应商也是这么合作的。

我后来也重新查了一遍土耳其当地企业的付款和回款情况。

不是因为客户来自土耳其，就觉得这家公司有问题。

客户的规模是真的，业务也是真的。

但客户觉得OA30正常，和我们现在适不适合做OA30，是两回事。

所以最后，我还是没松。

其实前面几轮付款谈判，客户之所以能从120天一路退到30天，我觉得跟这个项目太急也有很大关系。

她在交期上几乎一步都不肯让。

但在付款条件上却一直往后退。

现在回头看，她不是突然觉得我们的付款要求更有道理了。

她是真的没有太多时间。

这也是为什么客户后来不断说要换供应商的时候，我没有马上被这句话带着走。

我当时想的是：

她现在换供应商，真的会更快吗？

这个项目我们已经磨了三轮样品。

新的供应商要重新理解要求，重新做样，重新测试。

客户自己测完，还要给她的客户测。

她当然可以找到其他供应商。

这个行业从来不缺供应商。

但找到供应商，不等于马上可以把我们替掉。

所以我跟H说过一个意思：

客户有其他供应商，和客户现在有没有时间重新换一家供应商，是两个问题。

但我也没有跟H说：

放心，她肯定不会走。

我没这个把握。

客户真的要换，我们也拦不住。

我只是觉得，不能因为太怕失去这张订单，就自动把“换供应商”想成一件客户明天就能完成的事情。

后面发生的事情，也让我觉得这个客户其实挺不容易。

我们坚持30/70以后，她没有马上消失。

反而开始一个方案一个方案地跟我们谈。

先问L/C。

后来问D/P。

再后来，她们财务和银行又提出Payment Guarantee。

一边是不断催我们：

再不开始生产，我就找竞争对手。

另一边，她又不断拉着财务、银行，想办法解决付款问题。

H还是会担心。

我就让她先别只盯着客户那句“我要找其他供应商”。

看看她实际上在做什么。

如果她已经彻底决定换掉我们，其实没有必要再花这么多精力，一轮一轮去找新的付款方式。

这当然不能证明她最后一定不会走。

至少那个时候，我觉得她还在努力把这张订单做下去。

那我们也继续想办法。

中间我们还走过一个弯路。

最开始，我们觉得客户不愿意付30%定金，可能还是因为第一次合作，对我们不够放心。

那就想办法解决信任问题。

工厂视频可以提供，生产过程可以给她看。

她在中国如果有人，可以过来验厂，证明我们是正规工厂。

实在不放心，也可以找第三方验货。

结果客户很直接地告诉我们：

这些都解决不了她的问题。

她说：

“This is commercial and financial issue.”

她还告诉我们，即使是很熟悉的供应商，他们也不采用预付款。

到这里我们才发现，前面可能想偏了。

她不是简单担心：

我们会不会生产、会不会发货？

她真正卡住的是她们公司的财务制度。

如果是不信任我，我还可以想办法证明。

如果是公司制度，我拍再多工厂视频也没用。

只能继续找一个双方都能实际执行的付款方式。

后来客户又提出了Payment Guarantee。

昨天，她把银行要求的具体保函文本正式发给了我们。

今天下午，我和财务又把整个事情重新过了一遍。

讨论完以后，财务直接带着客户银行提供的保函文本去了银行。

两家大银行都一一问过了。

我当时想得很简单：不要自己猜能不能做，直接拿给银行看。如果能做，我们就继续研究怎么往下走。

结果两家银行看完以后，给我们的答复都是：这个结构做不了。

到这里，事情其实又卡住了。

最简单的处理方式当然是再回客户一句：

Sorry，银行做不了，我们还是30/70。

但客户已经陪着我们来来回回折腾了这么多轮。

她前面甚至已经说了一句：

“I cannot do it more for you.”

看到这句话的时候，我知道她也已经很烦了。

其实到这个时候，我越来越觉得，这场谈判并不是谁故意为难谁。

我们想拿订单，客户想赶项目，H怕跟了一年的订单最后丢掉。

公司这个阶段又确实需要现金流，客户那边也有她们自己的财务制度。

谈到这里，我反而觉得已经不是谁愿不愿意再让一步的问题了，很多现实条件就是摆在那里。

所以今天下午，我们又继续跟财务和银行讨论。

最后重新拿出了一个方案：100%不可撤销即期信用证。客户不需要先付30%定金，我们也不做OA30。

双方先审核Draft L/C，把里面的付款条件和单据要求全部确认清楚。

但时间的问题还在。

这个项目从一开始客户就催得非常急，原来的交期几乎不允许我们延误。

而付款方式已经来来回回谈了这么多天。

如果再等Draft L/C、正式开证、银行确认所有事情全部做完以后，我们才开始准备生产，客户的交期基本更难守。

所以我们最后给出的方案是两条线一起走。

客户财务确认接受即期信用证以后，我们先启动物料准备、生产排期这些前期工作。

同时双方财务和银行审核Draft L/C，推进正式开证。

能追回来的时间，尽量往回追。

但付款方式还没有真正落实之前，也不能因为着急，就把所有风险一次性放出去。

今天晚上，我把这个方案正式发给客户了。

发完以后，我跟H说：“你跟客户WhatsApp上说一下，我回复她邮件了。”

H回：“好的谢谢，我回复她了。”

过了一会儿，我又给她发了一句：“这个耽误的交期，不知道有无办法找补回来。”

然后我又说：“如果这个单最后没谈成，你别怪我啊。”

H回我：“不怪你，我也不想有风险。”

其实看到这句话的时候，我心里挺复杂的。

我们两个当然都希望这张订单能成。

她跟了快一年，我也不希望她前面这么多努力最后白费。跟了这么久终于等到一张像样的PO，那种“千万别在最后一步丢掉”的心情，很难完全没有。

但谈到这个阶段，有时候最难受的就是这里。

你不是不想要订单，恰恰是因为太想要了，才更怕自己的判断被“怕失去”这件事情影响。

我后来又跟H说：

“她即使这会儿去找其他供应商，别人也还是要谈一下的吧，这个延误是注定的。”

H说：“理解，我知道的，如果这会儿资金流不是最主要问题就好了。”

聊着聊着，她马上又想到一个现实问题：

“这个到时写LC Draft的时候要把交期延后写清楚，不能按之前的交期了。”

我说：“是的。”

刚刚觉得付款方式找到了一点出口，交期的问题马上又来了。

写到这里，我自己也重新捋了一下。

客户背景好当然有用，但它只是判断的一部分。她说要换供应商，我当然听到了，但另一边，她又一直在找新的付款方案。所以那几天，我一直在提醒H，别只听她说什么，也看看她实际上还在做什么。

我们自己也判断错过。一开始以为她不愿意付定金，是因为第一次合作不够信任我们，后来才发现不是，是她们公司的财务制度。这个问题没找对，前面拍再多工厂视频其实都没什么用。

还有时间。前面我一直觉得客户这么急，她没有太多时间重新换一家供应商。可谈到现在，时间也开始反过来压我们了。付款方式多谈一天，交期就少一天。

现在新的方案已经发给客户了，接近20万美金的PO还在手上。

但付款没有真正落实以前，我还是不敢说这张订单成交了。

最后能不能谈成，我也不知道。

如果谈成了，我把后面的事情继续写出来；如果最后没谈成，也写。

反正这篇先放在这里，等结果出来以后，再回来看看我今天这些判断，到底哪些是对的，哪些是错的。

——未完待续。#客户谈判