跟进了5年、正式合作3年的一个重要美国老客户，失而复得。
两周前，收到了客户 113万美金的PO，6个40HQ高柜。
自去年下半年以来，大货交期、质量频繁出现问题，客户已经开始评估替代供应商，转单的信号非常明确。
所以今年4月份去拜访客户前夕，我的压力其实非常大。整夜失眠，甚至已经做好了丢掉这个项目的心理准备。
但真正见到客户以后，我没有为任何问题辩解，也没有为已经发生的错误找借口。
我们把过去一段时间出现的问题全部摊开，做了深刻的复盘和反思。
错了就是错了。
客户真正想看到的，不是你能不能为错误找到一个合理的解释，而是出了问题以后，你有没有面对问题的态度，以及解决问题的能力和决心。
会议结束以后，客户对我说了一句话，我至今记忆犹新：
“天大的事都可以解决，你不必太过于自责。这些年，我们团队能感受到你的用心和服务。”
说完甚至给了我一个安慰式的拥抱。
天知道，当时这个拥抱对于一个心态已经接近崩溃的我来说，有多及时！
也正是这次拜访，让这个已经非常危险的项目最终失而复得。
至于这场会议里，我们具体怎么谈、客户当时真正担心什么、最后又为什么愿意继续选择我们，我会留到后面的文章，进行深度的分享。
这件事，也让我重新理解了一次“大客户”。
很多人看到的是大客户下单时诱人的金额，但真正难的，从来不只是把一个大客户开发下来。
开发难，守住更难。
出了严重问题以后，还能把一个已经准备离开的客户重新拉回来，更难。
客户的流失，很少是因为某一次错误，更多时候，是一次交期、一次质量、一次没有解决好的问题叠加累积，让信任一点点被消耗。
所以危机真正发生的时候，靠的也不是一句“Sorry”，更不是卖惨或者某种危机处理话术。
一边，是你这一次有没有勇气直面问题，把事情真正解决掉；
另一边，是过去很多年，你在这个客户身上一点一点存储下来的信任。
客户那句“这些年，我们团队能感受到你的用心和服务”，对我的触动甚至比这张113万美金的PO更大。
因为我突然觉得：
我们平时为客户多做的那些事，当下不一定马上变成订单，但它们并没有消失。
顺风顺水的时候，你可能感受不到它的价值。
真正遇到危机的时候，你才知道这些年积累下来的付出有多宝贵。
做外贸这么多年，我现在越来越觉得，所谓业务能力，不是永远不犯错，也不是永远不遇到问题。
而是问题真的来了以后，你还能不能扛住，能不能把事情一件件解决，能不能把已经受损的信任一点点修回来。
这可能也是做大客户最难、但最值得修炼的能力之一，加油吧！
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