前段时间去美国，拜访了一个跟进了一段时间的客户。
那天我们在客户办公室待了大概一个半小时，去之前，我们准备了几年新样品，也带了几种不同的新方案过去。
前半场聊得其实挺顺利的，有一款产品，客户看完以后主动问了价格；另一款现场演示完，客户让我们把几个不同版本分别报价；还有一款更感兴趣，不仅继续问了配套和不同选择，还问我们这个品类主要在跟哪些品牌竞争，最后让我们把完整的报价和相关资料都发过去。
当然，也有的产品，客户觉得不错，却没有继续要报价。但整体来说，如果那天的会议开到这里，我大概会觉得：这次拜访的重点已经比较清楚了，回去后把客户真正感兴趣的几款产品趁热打铁，继续往下推进，至少有那么1款是有机会的。
结果会议到了后半场，重点完全变了。
聊完产品后，客户开始跟我们聊美国本地库存。他们的态度很明确：这些新产品他们可以考虑，但他们不希望自己提前备很多库存。如果真的要往下合作，供应商需要解决美国本地库存的问题。
听到这里，我才意识到：前面客户喜欢哪几款产品，已经不是这场会议最重要的问题了。因为产品再喜欢，如果这个前提解决不了，后面未必做得进去。
接着，客户提出了一个更具体的合作方式。
他们自己在美国已经有仓库、有现成的货架，也有自己的销售团队和客户资源。他们的想法是，我们可以选一些真正适合当地市场的产品，把库存放在美国。我们自己的团队可以卖，他们也可以帮我们卖。
简单来说，我们提供产品、供应链和现货支持，他们提供当地已经有的仓储和销售资源。双方先挑少量产品，小规模跑起来看看。
说实话，听到这里，我第一反应不是马上觉得这个模式好或者不好，而是开始想：如果真的合作起来，会怎么运行？
比如，两边的销售团队都可以卖这些产品，那以后如果碰到同一个客户怎么办？我把这个问题问了出来，客户也解释了他们的处理方式。后面我们又顺着这个模式聊了一些可能会遇到的其他问题。
我没有在现场答应这个模式可行与否，因为聊到这里，这件事情已经不是“这几款产品要不要报个价”，而是变成了：这种合作方式，我们公司到底能不能做？
这个问题，不是我坐在客户会议室里可以直接决定的。所以我跟客户说，我回去以后会跟老板讨论。
出差结束回到国内以后，客户又专门发邮件来跟进这件事。这封邮件对我来说其实很重要，因为它至少证明了一件事：美国本地库存并不是客户那天聊到兴头上，随口给我们的一个建议，而是他们真正关心的合作条件。
到这个时候，我才更加确定，那天前半场产品聊得再好，都只是第一步。如果我们没办法解决客户真正看重的合作条件，那些产品最后能不能变成订单，依然是未知数。
我甚至觉得，如果我们不同意这种合作方式，客户最后完全有可能选择一家产品设计没有我们这么好的供应商，只因为对方愿意按照他现在需要的方式跟他合作。
那天前半场，我还在想：客户到底喜欢我们哪几款产品？
到了后半场，我脑子里的问题已经变成了：我们能不能用他现在需要的方式，跟他做生意？
到现在，这个合作方式还没有最终确定。到底做不做、怎么做、哪些产品适合先试，还有很多现实问题要讨论。所以我也不知道，最后那些客户当时很喜欢的产品，会不会真的变成订单。
但这次拜访以后，我复盘了一下：
产品很好，有时候真的只是合作的开始。
客户还要综合考量其他因素，如果其中之一或者几项不过关，也有可能无法合作….
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