做外贸洽谈有“方法”，但除了方法，更要有“心法”

做外贸洽谈有“方法”，但除了方法，更要有“心法”。哪个更重要？肯定是心法更重要。

打个比方，有两个都是用的同样的话术。

第一个业务员，看到客户讨价还价就觉得：“烦死了，价格都这么低了还讨价还价，一点利润都没了。”然后生硬地套用话术：“我们报的价格已经很低了，市面上没有最低只有更低，但低价永远伴随高风险，可能是质量问题、数量问题或交期问题。”

再看第二个业务员，他看到客户讨价还价，心态是怎样的呢？“诶，客户讨价还价了！说明我的价格跟他的心理预期很接近了，这个客户十有八九能拿下来了！”此刻，他用和第一个业务员一模一样的话术去谈，你觉得这两个业务员谁更容易拿下客户？肯定是第二个更容易，是不是？

所以，下一次你再碰到客户讨价还价，你应该是讨厌的状态，还是兴奋的状态？你应该觉得：“这个客户十有八九能拿下了！”

大部分情况下，如果你的报价跟客户的预期离得太遥远，客户连价都懒得还。比如我平时买衣服都买99块钱的，突然进了一家店，一件衬衫开价2000块，我会去讨价还价吗？肯定是转身就走啊！价格相差太大，客户直接就走人了。他愿意跟你讨价还价，说明你的价格在他的接受区间以内。愿意讨价还价的客户，基本上都是你的精准客户！