关于米课外的一些思考心得(二)

现在简单的说下澳洲和芬兰的客户，希望我的体会心得能够让你有收获，这个就是我写这些的真正意义了。

澳洲的客户是直接打电话给我们，说要某个型号的样品，当时我们那个型号是新品。老板说还在调试阶段，能不能给他寄相似型号的。

发邮件过去，客户说不行，指定就要那个型号，说这边的澳洲市场潜力很大，你们这款型号的产品一定可以热卖。你们现在在调试阶段我们可以等，但是我必须要这个型号的样品来测试。

时间过去了一个星期之后调试终于OK了，我就发邮件给客户，问她要收件人地址以及联系方式。客户很快就给我回了邮件，叫我等一个星期之后再寄给她。

又是一个星期之后我没有发邮件给客户，而是直接打了电话给她，电话那头客户的心情很好，原来她生了一个BB，哈哈。我当时脱口而出就说恭喜恭喜，客户在那头就笑了，问我你说的是祝贺吗？嘿嘿，是的。我告诉客户，样品已经OK，我会通过DHL快递给她寄过去，大概4-5天就可以收到，叫她不用担心样品的事情，我会帮她安排好。

我在想客户喜获贵子，我是不是也应该有所表示，或许很多人都会认为，刚和客户接触，对客户不熟悉，这样做会不会显得唐突。各位放心吧，给客户寄礼物是不会显得唐突的，你只要选择具有中国特色的礼物肯定不会有问题的。

最后我选了一对纯银打造的手镯以及一对中国结，告诉客户，手镯给宝宝的话寓意着宝宝健康快乐的成长，中国结则是生活红红火火，合家团圆的意思。客户收到之后非常的高兴，把中国结挂在她的大厅，特别显眼。

给客户寄样品我是非常的谨慎，我怕出任何的差错会给客户带来不必要的损失，也给自己带来不专业的形象。所以每一步我都要求自己必须细心。寄了什么物品，数量有多少，如何使用，都要用WORD文档打印出来，和样板放在一起，这样客户收到之后就会很清楚你寄给他的是什么？你是那个公司的业务？你们是那里的公司？
因为很多客户都很懒，样品寄出之后及时告诉客户相关的物流信息。货物到了哪里？是否遇到什么问题了或者需要客户那边提供什么资料清关的都要及时告知客户，这样才不会耽误客户收货或者有什么问题能够及时做出反应。

很多人不屑于这样做，认为小题大做了。其实不然，做大事都是由许多小事慢慢积累而成的。养成良好的习惯很重要，因为很多时候你不知道细微的习惯会改变你的一生。我们做业务就需要养成注重细节的习惯，看单证，看报价单，看邮件，如果你能看到别人看不到的错误那就证明你真的是把握细节了。

话说这个客户拿到样板之后，测试通过没有问题，下了一个小单，加起来也就只有几千美金那样，单虽小我也蛮开心的。因为是我的付出有了收获，我也不会觉得因为客户的单小就怠慢，万万不可这样。单小的话，跟客户多聊天，多给客户推荐一些优质的产品，平时可以多关注些行业新闻，动态。

千万不要带有色眼镜去看客户，也不要去给客户分什么等级。只要和你有缘相识的都要好好对待，珍惜远在千里之外的缘分，生意做不成友情在。

接下来说下我的芬兰客户Christoffer,北欧国家标准的帅哥，类似于我们常说的小鲜肉。但是这个帅哥一点都不简单，当时也是大学毕业不久，毕业于英国诺丁汉大学，接手父亲在欧洲开的一家汽配店。我发觉欧美人的动手能力普遍都要比我们的好，而且他们都具备绘画的基础。这个就是为什么他们的竞争力要高于我们的原因吧。

这个客户是在ALI上面找到我们公司的，之前也寻找过中国的一些其他供应商，有一家公司还是广州的，但是公司大容易怠慢，反应速度跟不上，对客户的询价毫无反应。所以这个客户就找到我们，问我们你们是工厂吗？在邮件中还特别加了一句：如果你对我们不感兴趣，请不要回复我的询盘。

这个询盘是我老板亲自回复的，之后的工作才是我接手的。而且涉及到其中的很多参数，我们老板也是琢磨了一番才真正的搞清楚客户的意思。我们当时就给他报了好多款式的价格，客户对价格没有提出任何疑虑，问我们有没有什么认证。当时我们的CE认证，ROSH认证还没下来。他说因为进入欧洲市场必须要有相关的认证或者行业标准，等你们的认证下来再谈吧，就这样静静的走了，不带走任何一片云彩。

接下来的是漫长的等待CE,ROSH认证，认证通过之后我就把相关的证件都发给他。他就回了一句，GOOD JOB,GO AHEAD。

中间曾因为某点问题大家有分歧，我就把相关的数据图片都分给客户看，我老板也亲自打电话给客户解释了为什么这个配件的参数是2.0而不是2.5，如果选择2.5的话价格也会相应的提高30%到45%不等，客户选择2.0就已经足够了。

客户拿不定主意，要先去请示他的父亲。最终证明我老板说的是正确的，选择2.5的话他们的成本会增加不少，而且2.5版本的功效和2.0 的功效一样，只是外观以为内衬的原材料不一样。

最后根据客户的真实需求我们又从新给他制定了一套方案，重新核算了价格，就这样来来回回双方就各种各样的事情讨论了一遍，但是迟迟没见客户有任何动静。客户不急我也不能太心急，该来的总会来。

第二天早上收到客户的邮件，说要来中国一趟，顺便到工厂看看。我回复了客户的邮件，跟客户确认了他的行程，航班号以及下榻的酒店，都记录好了，我觉得作为一个外贸人一定要有随手记录的习惯，不要相信你的大脑能够胜过你的笔头。

到了客户来的那天，我们很早就从中山开车到广州白云机场，在等待半个小时之后我们终于见到了这个来自芬兰的客户，算是帅哥一枚吧，同行的还有他的爸爸，估计是因为年纪大的缘故，他的爸爸不懂说英文，只能简单say hello之类的语言。

客户告诉我们，他打算在中国停留五天，然后飞去北京，看看中国的首都长什么样子。很多外国人其实不是很清楚了解今天的中国，很多人还是以为中国一直停留在扎很长辫子的清末年代。这也难怪，毕竟世界那么大，没有谁能够都走遍这个地球。

因为有老板一起，所以我显得格外的轻松。我觉得接待客户最头疼的事情就是吃饭。我们询问了客户的意见，问他们是否有饮食方面的禁忌，因为中西方文化毕竟存在差异。进餐点菜之前要考虑到客户是否能够接受。饭桌上也不能冷场，你陪客户吃饭不能干吃着，你要边吃边给客户讲中国的饮食文化，客户对中国的美食特别感兴趣，叫我们示范怎么使用筷子，还有勺子为什么会长这个样子。因为使用不习惯，客户最后还是用刀叉才得以完成这顿美食。我作为中国人也不得不感叹祖国美食的博大精深，菜肴都讲究色香味俱全，讲究节气养生等等。

吃完饭之后我们回到了中山，陪同客户参观我们的工厂。客户拿出一些文件，问我们是否能够根据提供的图样帮他打样，在样板上雕刻他的LOGO。老板看了，觉得问题不大，但是会有一点雕刻的工艺要求很高，如果数量不大价格会比较高。客户在旁边一直说数量不是问题，然后用他们的语言把我们谈话的内容翻译给他爸爸听。

客户看到我们出到德国的一款模版，问我们德国市场你们也做了吗？言下之意就是能够做德国市场的话质量肯定是没有问题的。我们把相关的资料文件都给他看，他也把这个给他老爸看，两个人嘀咕着。

客户看完我们的报价图纸之后，就问我们之前讨论的那款样板你们有什么看法。因为客户来之前我们已经做好了充足的功课，老板在旁边跟他讲解，我就在旁边记录，老板的英文真的很棒，整个过程都非常的顺利。

陪客户参观完工厂之后，我们在公司的会客厅陪客户喝茶。客户笑了，你们中国的文化真的是太强大了，美食方面有饮食文化，城市有历史文化，想不到简单的茶叶也有茶文化。我们聊了很多，客户也跟我们分享了他们国家的美食历史等等。

下午我们送客户回广州，他问我广州有什么好玩的？我对广州不是很熟悉，老板看出我的心思，说你放心，你问客户想去哪里我们陪他去。
陪客户去了上下九吃臭豆腐，南信双皮奶，萝卜牛腩，肠粉，云吞面等广州最有代表的小吃我们都去尝过了，晚上还陪他们去珠江夜游，客户笑着跟我说，在我们国家几乎看不到像广州这样的大城市，你们中国的城市真大，那北京是不是比广州还要大很多。我说北京是中国的政治文化中心，上海才是中国最大的城市。

第二天我们送客户到广州白云机场，在机场给了我们一个大大的拥抱，你们的热情好客让我很感动，非常感谢你们的礼物（茶叶以及一套非常精致的茶具),也欢迎你们到芬兰来做客。
看着客户远去的背影，我感觉这个订单是十拿九稳的了。因为我知道我们的质量价格都没问题，剩下的就交给时间好了。

客户回国之后，很快就把订单传过来了，数量比原先报价的多了五千，但是我发现订单的金额多出了3000多美金，自己又核算了好几遍，确实是客户算错了。我在邮件中给客户提到，叫他重新核算修改正确的金额再发给我。这种事情在我的外贸生涯中有出现过好几次，希望各位千万不要抱侥幸的心理，都是通知客户把正确的更改过来。对于这些客户是心存感激的，如果你发现了不说，等客户自己发现了再来更改的话，你在他心目中的形象就会大打折扣。

客户打订金过来，原来是30%的订金，他就支付了50%，他说很放心把订单交给我们来做，就这样安排生产，生产过程中及时告诉客户订单的进程，拍照片给客户看，每一步都有序的进行，都让客户放心，即使是出现任何问题都能及时和客户沟通。很多业务员订单下来了交给了车间就觉得没自己的事了，如果万一生产部门在某个环节出现了问题没有及时发现，你作为业务员也不知情，等到快出货的时候才发现问题的严重性，这个时候你说责任怪在谁的头上。

业务员就要多跑车间，多跟车间的人打交道，很多业务员不喜欢跑车间。我刚接触一个新行业的时候就很喜欢跑车间，在车间你可以很好的了解到整个生产的过程，甚至是原材料采用的材质是什么样的？为什么采用这个材质会比较好，车间的同事都会很乐意的跟你分享，你还可以知道一些行业的情况，因为交流多了你就自然会更清楚了，所以你要变得更加专业就多跟车间的师傅学习，多动动你的腿，跑多了吃不了亏。

就这样在这个公司工作的时间里，我慢慢的接了不少不大不小的订单，客户群也慢慢的有美国，澳洲，法国，西班牙，新加坡，香港，芬兰等等，加起来虽然也只有七八十万美金左右，因为在我们这个行业那些顶尖的老外贸业务员，个人的业绩可以做到几百万美金，当然了这个不是一步登天，需要有一个过程，需要有一定的积累。重要的是每天都有进步，也是因为在这个公司的外贸经历，让我在外贸这条路上多了一份自信，多了一份坚守。