销售修炼手册
销售是一个神奇的工作，没有做之前，不同人会有不同的感觉
比如我，在没有正式开始销售工作时，会觉得销售相对比较低贱。因为要求别人买东西，要追求订单，追求利益，彷佛这个事情和身份低微，以及铜臭，挂上了太多的直接关系。
人会变，在经历了工作的一些洗礼后，会意识到，销售是唯一一个能够把命运掌握在自己手上的工种。任何的产品，技术，方案，项目，都需要销售来将其价值进行实现，从而换取可持续发展所需要的资金。
想明白这点的时候，也是我对销售工作重新认识的时候。也是我开始真心投入销售工作的时候。
但是，销售其实是一项非常难的工作。正如其承载着将价值转换为金钱的关键一点，既然关键，必不简单。
所以在我自己近8年的销售成长，写下此文，愿对新加入销售领域的人有所感触，也愿投石问路，愿得到前行者对我的指导和碰撞。
销售入门的关键
从性格分析上说，我是悲观主义者，理性分析和逻辑思维强。
但以我个人对销售的感悟来说，我觉得销售入门的最关键点，并不是你是否适合做销售。
诚然，某些性格特点的人，在开始进行销售的初期，会有天赋加成。但是，事物都是两面性的，越依赖于天赋，也就意味着片面和瓶颈的更快出现。
我认为，销售入门的最关键点，是看懂，销售对你的意义。
这个意义，对每个人都不一样。可能有人是因为销售是改变命运的途径，是能凭实力赚钱的渠道，等等。
对我来说，销售是可以让我把所销售的对象的价值传递给我客户的途径，这个过程可以让我产生成就感和幸福感，我也能从其收获金钱收益。
找到这个心之所向，我觉得非常重要。因为这个决定了你是否能用自己的心去体会和感受销售，从而会愿意投身于它，并一直磨砺它，践行它，最后，爱上它。
销售的先进思路
这个不是我的独创，来自于我大学的一位同学。他是潮汕人，销售能力非常厉害，是我身边的二位销售天才其中一位。
他和我提出了要以营销的思维来做销售，在2008年的时候，这还是一个比较新的思路。
可惜的是，他的理论面适用性不广，至少对我是不适用的。但是对于这个提法的认同，我做了大量的，根据我自身特点的研究。
突破点出现在了阅读完“定位”这本书后。
实际上，营销的思维，就是要实现差异化，从而在顾客心目中取得天平较高的那端。而实现差异化的前提，就是定位。
定位并不是大家不知道的东西，而是你把它说出来了，把这个部分的标签贴到了身上，大家想到这个标签的时候，自然就想到了你。
然后做完了定位，就可以围绕着定位实现差异化，把这个标签和其他标签的沟壑挖的更深一些，让这个标签非常突出，让喜爱这个标签的顾客都来到你碗里。
相信对已经销售入门的人来说，差异化是非常熟悉的词了，正是因为这个词带来的巨大能量，把你与其他业绩平平的业务员区别开来。
销售难在哪里
最难的地方，是需要坚持
坚持不是说一味的思考和想，而是要坚持做中学，学中做。销售的技巧千千万万，但是都是“术”。我更希望能够让自己走过的路，写出模糊的“道”。
这里要引用一句改变了中国的话“实践是检验真理的唯一标准”
销售是需要脚踏实地的，不断去干的工作。只有在一切不起眼的事情里都努力干了，才能摸到销售的道。
我是一个做外贸的销售，理论上说，我不需要扫楼。但是为了得到这个经验，我强制自己到天秀大厦那边扫过几次，亲身经历白眼，赶走，以及愿意和你聊等等不同的体验。这些体验很特别，而最重要的是，亲身经历后，你会明白一点，最糟糕不过就是被拒绝了而已，但是还有下一个机会。
这个信仰的能力是巨大的，会从一个细微的点引起蝴蝶效应，让你的心性更加坚定和从容。
这是做好销售所必须的，因为销售不是一个你说出单就出单的工作，它需要的东西很多，产品知识，行业知识，销售技巧，谈判技巧，心理学知识等等，即便你拥有了以上知识，你还需要一些运气。所以，真正能带你走上销售巅峰的，只有信念。
销售的A/B测试
引用一个测试
A组，制作航空模型，只求数量不求质量
B组，制作同样的航空模型，只求质量不求数量
一周后，哪一组的最佳作品水平较高
答案：A组
这是斯坦福大学做的一个真实测试
这个测试说明了，只有在大量的实际操作中，才能变得娴熟，有效率，结果也更好。对销售也是一样，可能我们会被一封开发信，或者一个开发电话所困扰，却忘记了，大量的做，才是通往成功的途径。
最近看了一部有意思的片子， 国产动画“钢铁飞龙之奥特曼崛起”，满满的山寨感吧。但是里面一个主题，很有意思，就是要成为超级英雄，并不是因为我们有必胜的信心和能力，而是——去做。
只有去做，大量的做，才会从中吸取营养，成为自己的超级英雄。
销售的术，究竟是什么，怎么学
一切能成交的法子，都可以用，那些就是术
比如：宾至如归的接待，准备30种以上的饮品供选择，看时机给客户提佣金，报价的梯级和折扣安排，等等。
教“术”的讲座许许多多，特别是阿里巴巴的课程最爱讲这个，也有很多很牛的大神。
建议是：集百家之长，练自我之拳。招无定式，只要觉得有用，就可以用。
我喜欢在工作中马上试用新学到的术，因为能试验是否有效，而且一试，便知道是否能和自己原先的拳法合为一体，融会贯通。
所以作为销售，会盯住身边厉害的人，学习他们的术，很重要。坦白说，不是太多人会把自己的术总结出来，阿里巴巴大牛再多，但也是大几率做其他行业的，能给你马上带来实质效果的少，需要咀嚼消化后才能吸收。
但是身边的业绩好的同事就非常不一样，留心他们和客户交手时怎么出招，客户还招时他们怎么应对，临门一脚时怎么破门，情况危急时留的什么后手，这些都是价值千金的财富，因为离你最近也最容易模仿。如果你以前还没认识到，那么今天就应该开始抓紧时间拣宝贝了。
成长的过程，模仿，实践，然后形成自己的风格
模仿是最好最快的学习途径。先少点批判和怀疑，多点实践和相信，凡事存在即有其一定的合理性，如果一时看不懂，没关系，先做吧。
做的过程，会出错，会逼迫你去思考，会让你明白更多。
所以，成长的过程，其实也就是试错的过程。
而模仿是最快最好的试错途径，1.已经减少了一些杂音，比如这类做法是会有效果的，已有了一些聚焦。2.有前人做过，跟着路线做，减少时间的消耗，因为在单位时间内可以试错更多次，在需要积累量的过程中非常重要。3.强制逼迫换位思考，思考为什么模仿的对象是这样的操作模式，逼迫破局思考。
所以也一起写到了实践的内容了，这个必不可少。参考日本汽车和中国汽车的成长路径也可见一斑。日本抄的美国的超越美国，中国抄的世界的在抢头牌的急速上升渠道中。
世界上最大的工业汽车工业都在用模仿的途径，你还不用起来？
模仿和实践到了一定的阶段，自然就形成了自己的风格，那是由于每个人都是一个独立的个体决定的，你不会因为模仿失去自己，反而，你会更快的找到一个更好的自己。
【2019.1.24更新，未完待续】
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