【分享】用自己最擅长的技能（你自己的利用价值）+主动结识合作伙伴（对方的利用价值）=成功

每个人都渴望成功，但是我们都很浮躁，有很少人能够沉淀积累自己，在创业路上，我们一起奋斗吧，分享能够点亮我们前面的道路。。。

**一、“价格永远不是成交的障碍”？**
普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。

**二、英语能力有待提高**
即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。

**三、工作无计划性，不够细心**
工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。
发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。回复或转发邮件不署名。发开发信时签名和联系信息不完整。似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。超过2MB的附件，还直接用Email发送。
报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。

**四、基本业务知识不熟悉**
产品知识(产品、工艺、设备、标准、产能等)不够熟悉。外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。
一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。一听客户来访就发慌。
电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。
不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。

五、不懂基本会务接待礼仪
商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。
接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。
不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。无备必有患，展会公关、接洽能力低。

六、不注意计划，总结，积累
懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。有计划，却无总结。

七、处理报价和跟进客户考虑不周全
报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。
邮件主题命名意识或能力极低，比如只写"Delivery Time"，不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC(Factory)"。文件存储命名意识或能力极低，比如只写"Quote"，不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。
客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。
不懂或不去了解同行状况。客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。
紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。
客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。

八、缺乏对周边事情的敏感度
不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。

总结一句话：用自己最擅长的技能（你自己的利用价值）+主动结识合作伙伴（对方的利用价值）=成功

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