"原创" 揭秘传统外贸三大死循环

当前我国外贸出口市场发展迅速，但与此同时订单萎缩，劳动力成本上升，利润下降等问题也日益突出，归根到底主要是由三个因素导致的。

第一点、企业推广方式单一，行业内产品同质化严重导致的。

早期外贸企业最容易获取客户资源的渠道是展会。但展会模式要求参展企业有一定的规模，且竞争日益激烈。因此当阿里巴巴，环球资源等互联网平台出现时，大量企业纷纷转投，尤其是此前无力参加展会的中小企业，更是牢牢抓住机会，以获取新流量入口所产生的第一波红利。但是，随着入驻的商家越来越多，平台的红利也被越来越多企业所瓜分，整个平台市场的竞争也越发激烈，导致开发成本的逐步上升，利润逐渐下降。实力较雄厚的企业则依靠资本手段，购买关键词排名竞价服务，来获取更多的询盘与订单。但由于整个市场基数大，竞争激烈，相应的竞价费用也越来越高，同样出现了投入成本日益上升，利润却越来越薄的问题。不少企业虽然看到了平台端的恶性竞争趋势，但由于找不到合适的转型方向，又重新投向了展会。由于小贸易商不再依托大贸易商在展会上下单，可以根据成本和风险在平台上选择合适的供应商下单，因此大贸易商的订单采购规模正逐年下降。随着人民币汇率上升，重新投身展会的参展成本高，可获取的大规模订单数量少，利润空间稀薄。由此产生了越是没有利润越是将展会和平台当成救命草，拼命投入，ROI却越来越低的畸形局面。

第二点、我国外贸企业普遍存在生产经营模式简单，精细化产品研发能力弱的问题。

早期中国劳动力成本低廉，大量的海外订单流入，养活了一大批来样生产的OEM企业，通过生产加销售的模式掘取了第一桶金。但是传统的OEM企业与终端市场距离远，又缺乏自主研发能力，产品很难形成有针对性的差异化竞争优势；此外，随着人民币汇率上升，国内劳动力市场成本上升，面对客户的压价和同行的竞争，不得不以低价策略来应对。这些原因导致企业的利润越来越低，最后不得不“关门大吉”。

第三点、企业业务开发渠道单一，内部竞争激烈

大部分中小企业并不具备完善的企业培训机制，往往靠老带新的方式来培养新员工。这里往往会出现几个问题。

第一、企业产品同质化严重，因此不但外部竞争激烈，内部业务开发的竞争也很激烈。产品先天的竞争优势不明显，所以更多依托的是业务员的开发能力。老业务员为了规避竞争风险，常常会敝帚自珍，仅仅把新进员工当成减轻自身工作量的小助理小“打杂”。

第二、新员工带着一腔抱负进来，除了任劳任怨“打杂”之外却获得不到实实在在的知识和技能，这严重挫伤了学习和工作的积极性。没有掌握相应的开发技能和风险规避能力，缺乏底气与信心，加上接触的业务大都是老员工的跟单，所以很难培养起主人翁意识，造成工作恐慌与倦怠.

第三、各方面的能力不足致使新进员工缺乏工作激情与底气，造成了工作效率和团队协作能力低下的局面。

第四、由于新员工进步慢，开发一笔新订单时缺乏强有力的知识与能力支持，即便成功获取订单也比较惴惴不安，底气不足。效率低下，开发能力弱成为老业务员的通病。当新进实习生进入时，老业务员又开始了敝帚自珍的恶性循环。