前两篇讲了工厂身份的破局手段，今天来讲讲“中间商”版的破局策略。
以前觉得瓜子二手车很傻，没有中间商赚差价，但是历史几千年，中间商永远存在，他就是为了加速市场流通，提高商业撮合效率的工种。
所以我不认为中间商会被替代，就好像我们中国有大量的贸易商一样，只要你走对方向，就永远有饭吃。
那天群里Lisa问了这么个问题。
那我有个问题，大家对话的客群是终端还是渠道商呢？
比如阿木老师讲，我要的是门板上的洞而不是钻。
可是渠道商就是批发或者是卖五金工具的。那我们是站在 C 端客户视角设计网站，还是站在 B 端客户视角设计，这两者怎么相融合？
我的行业首先是传统外贸，其次产品可 B 可 C (C 不代表就是小客户，也指终端）。上午看到群里讨论思考，就产生困惑。
这是一个非常好的问题，我们作为中间商，贸易商，那我们该如何来操作呢？
如果：你是渠道商，你是批发或者是卖五金工具的。
所以你不是工厂，也就不是加工方，你的身份就是个做 B2B 的中间商。那么你的机会在哪里呢？
我们刚才说了，很多工厂，就是大而全的，其实他们不懂客户，更别说懂终端消费者了。
中间商最大的特点是斜杠，是一个斜杠公司。
你左手懂工厂，懂技术，规范，认证的 B 端信息和知识。
你右手懂你的下游客户，懂他们要面向消费者提供怎样有卖点的产品，懂他们的价格预算
那我们面对我们的下游客户最好怎么做呢？在这里我想举微商的例子，这也是我经常在和我私教学员讲的一个逻辑点。
微商为什么在很长一段时间很讨人厌？因为微商的感觉是，传销，骗我囤货，骗我压货，一级一级搞，然后庞氏骗局，最后跑路。
但优秀的微商团队其实不是这样的，这有点劣币驱逐良币的意味。
好的微商团队在干什么？
真正优秀的微商，绝对不是让你“囤货”，他会告诉你，这个产品好在哪里，有哪些突出的竞争力，你值得相信这个产品，让你真正去认可这个产品。
然后他会告诉你，这个行业不是让你囤货，而是教你怎么把这个货更好的卖给你的消费者客户。
包括但不限于消费者要什么，对什么感兴趣，他们关注什么。这些微商团队都已经整理好了，你只需要按这个逻辑来做，可以很好的卖货，很好的赚钱，让你看到结果，拿到正反馈。
然后下级代理，就自动开始囤货，也愿意囤货。
因为他们切切实实感受到了好处，感受到了专业的支持。
这就是我们经常在商业当中听到一个重要词汇：客户支持！
那我们换成刚才 lisa 提到的“五金工具”
我们得懂终端消费者的需求，他们有很多痛点。
可是我们的下游批发客户，经销客户他们不一定懂啊！或者他们懂，但他们特别希望他的供应商比他更懂，更专业。
那我们是不是可以从亚马逊，ebay, reddit 等渠道去看差评，去了解终端客户讨论的点。
然后我们把这些建议收集起来，我们告诉他，他的客户关心什么，所以我们的产品有这个痛点的解决方案，能够解决客户的需求。
因此我们的产品有卖点，有竞争力，我们有更好的解决方案，因此这个产品值得信任，更容易被市场接受，更好卖。
即便客户已经看到很多同类产品也有这个卖点，但是三流的中间商，从来不讲这些东西，从来不把这些说出来。
那么请问，我说了，和我不说，对客户来说，是不是就是专业度，信任度的差距了？
我印象非常深，当年看了外贸大佬JAC老师的博客，其中有这么一篇文章，是讲建筑施工时外面的那个兜网，那个网是为了防止高空抛物带来的问题危险。
这个网大概行业内默认沉重好像是“1吨”（记不太清了，大概这个意思），但是从来没有人把他直观表现出来，显示出很结实，质量很好。
于是JAC老师叫了7、8个男的，把网平的拉起来固定在四个角上，然后他们7、8个男的跳进去，结果网很结实。
这是不是直观表现出来了？虽然大家都知道这个行业标准，但是知道和看到是两码事儿，眼见为实。
同理，客户知道产品卖点没问题，但是从你嘴里说出来，那么就说明你是真懂行！
请细细品味一下。
正因为我们懂这些产品的痛点，客户的痛点，所以我们可以反向指导工厂对产品进行改进和优化。
所以我一直认为，中间商存在的价值就是专业度，作为中间商你一定要学会扮演一个“产品经理”。
我另外一位朋友 lisa，华东品牌出海共创圈的主理人。了解的小伙伴知道她是做电动自行车出身的。
他们要去开拓美国线下市场，如何让客户愿意和他们合作呢？
我举一个我当初帮她发现的案例。
美国不同的州，他们对电动自行车法规标准是不同的。
比如说时速的限制，灯光的限制，尺寸的限制。
一家自行车车行，老板想要拓展电动自行车这个领域，如果他盲目采购，不了解这些法规，但凡不合格，或者违反了要求，他是不是就要面临巨大损失了？因为要囤货啊？要放在店里展示啊？
现在我告诉他：你不应该采购这款，你们这个州，法规是这样的，所以这一款不适合你们。另一款符合你们的法规，而且款式风格续航，场景更符合你们这个地区的客户。
你觉得，如果你是这个车行，你会不会觉的我专业？
这个叫什么？这个就叫做客户支持！
所以作为中间商的你，你一定要是一个产品经理，是一个解决方案的专业提供方。
本质你就是一个外贸领域的“房产中介”。不管是工厂，还是贸易商，不过你做 B 还是做 C，一定要建立起自己的体系，自己的 sop，单纯靠“术”只能解决短期的问题，甚至解决不了
我们只有从道法术三个从面，构建起自己的“道”，找到方向，找到方法论，然后策划自己的“法”，打造好自己体系和框架，再配合有效的术，去操作执行落地，才能真正从根本上解决我们实际遇到的问题，以不变应万变。
至于我们如何做到这些，就没办法在这里讲清楚了，这是一个体系的问题，不是一个局部战场能解决的。
早上和我的学员，也是我的合作伙伴，她就在做调研，而且调研是非常有趣的。因为调研的乐趣，是帮你不断找出细分需求，细分场景。
而且你会发现：我擦，这尼玛，那么大的需求，竞争那么弱！
大家都在吐槽自己行业难做，很倦，不赚钱，压力大。我做文章里的几个例子，很直观的告诉你，不做包装供应商，我做大麻行业包装供应商。
这是不是细分场景？
我不做童车工厂，我现在做宠物拖车供应商，这是绝对的上升赛道。
其实每个行业都有这个点，所以不要轻易换赛道，立足你自己的供应链，去挖掘应用场景，去挖掘细分需求。
每个外贸人最大的资产不是营销，是你的供应链，是你的行业经验。
脱离这些东西，换另一个赛道，你就和我一样，是个小白，等着被人反复割，反复踩坑。
群友Frankie也拿他自己的亲身经历举了例子：阿木说的没错，我之前一个品，同行都在拼价格，我开发出来的是“某某场景的 xxx”，我走 B 端销售，成本 9， 卖 5 刀。
想了解如何挖掘自己行业的细分赛道，找到竞争机会点，欢迎一起交流探讨。
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