学习冰大不到一个月，搞定难缠的客户 （附完整案例）
有点长~
自我简介：
从2010年开始4年跟单，一年全职妈妈，2015年踏上外贸不归路。
一开始因为歇业一年、英语不好等诸多原因不敢应聘外贸业务员，直到新公司工作一个月以后才发现自己的工作（外贸跟单员）其实与业务员并没有多大区别，甚至压力更大。
公司2013年成立，7个业务员就我一个跟单，在我的经验中，跟单的工作应该是从业务员接到订单后我负责剩下的事情，下采购单，跟催交期及生产过程中出现的一系列问题直到出货。但是新公司对跟单的定义是：利用公司现有的资源（之前的业务员离职时交接的一些客户资源）开发客户。每个月业绩目标是1W USD。普通业务员是7K 每月。
无任何培训，业务员们还有阿里平台，而我只有那些“潜在的客户资源”。据了解公司出过的最大的一张订单是USD 6K 左右。我只好呵呵了（完不成业绩要扣底薪啊 (⊙﹏⊙)b）。
那个难缠的以色列客户就在我入职后的第二个月开始接触，是那种脾气超级不好，而且很固执的人。从来说话的语气都是命令式的，本着对待上帝的态度就放低了自己的姿态。结果可想而知谈判过程中我是被动的一方，利润被压榨的寥寥无几。做货的过程是一波三折，6月份下的单，11月才出货也是我没有想到的。
第二张单是下在9月，当时也是新款需要开模做，想着第一张单赚的太少，这张怎么也得以20%的利润为目标谈判，客户又拿出一惯的做法（后面会有邮件贴出来），这次因为不像开始那么着急，冷落了客户几天，加上一开的报价比较高，一来二去达到我的目标利润后也就顺利付了订金。
**重点来了**，第三张单，从11月报了冰大大的课程，看到如何搞定难缠的客户欣喜若狂，感觉像是为我量身定制的一堂课。
首先客户抛出诱饵，告诉我他马上要下跟上张订单一样但是男款的腕表（尺寸变大）。
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然后我首次报价，单价34.5USD ，实际上客户价格已经包含了模具费, 但我后面还是列出来一个，因为客户的款式每次都很复杂，目的是为了告诉客户工艺难度高。
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客户要求价格只能跟女款一样或者不做了。
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但是我没有马上回复客户的邮件，晾了他一天。第二天收到客户的邮件如下：
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加了两美金上来。
还是不回复，又等了一天。。。
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收到这封后，想着要立即回了，因为客户不是那种有耐心的。
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我告诉客户，如果可以用跟女款一样的表带，那我模具费可以少收一点而且单价稍微降一些。
但还是跟我说价格高了，不能接受。
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果断再次被我挂起一天。接着收到再次提价的邮件。
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回复如下：
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简单阐述29美金很难做到，然后用质量说话，因为他刚收到女款的货。O(∩_∩)O~
客户气急败坏的回复，
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其实30美金我也可以做货了，只是还想试下客户的底线。于是。。嘿嘿！
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我的目标是模具费是必须收的，单价给你降点都行。（换汤不换药）
如我所料，客户肯定是不会答应的
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看到有要改动的地方，跟客户确认下会不会影响我的成本，（其实已经准备接受给的价格了）
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（客户回复）
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但是阴差阳错那天太忙，竟然忘记回复客户邮件，于是。。。
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我高兴坏了，人心总是不满足的，看来客户的底线还不到，最后再争取一次。
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客户回复如下：（再次展开拉锯战）
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我预计已经快到让步的时候了，再坚持一下。。
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坚持的结果就是。。。。我终于在谈判中拿到了主动权。并且维护了自己的利润。
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总结： 在这次谈判中，我一直占据主导地位，而不是像以前一样被客户压的死死的，找准合理降价涨价的点，有理有据。
成交与否有时候真的不是价格的问题。感谢冰大大~
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