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微笑转身
2015-12-15 18:02

学习冰大不到一个月,搞定难缠的客户 (附完整案例)

有点长~

自我简介:

从2010年开始4年跟单,一年全职妈妈,2015年踏上外贸不归路。
一开始因为歇业一年、英语不好等诸多原因不敢应聘外贸业务员,直到新公司工作一个月以后才发现自己的工作(外贸跟单员)其实与业务员并没有多大区别,甚至压力更大。

公司2013年成立,7个业务员就我一个跟单,在我的经验中,跟单的工作应该是从业务员接到订单后我负责剩下的事情,下采购单,跟催交期及生产过程中出现的一系列问题直到出货。但是新公司对跟单的定义是:利用公司现有的资源(之前的业务员离职时交接的一些客户资源)开发客户。每个月业绩目标是1W USD。普通业务员是7K 每月。

无任何培训,业务员们还有阿里平台,而我只有那些“潜在的客户资源”。据了解公司出过的最大的一张订单是USD 6K 左右。我只好呵呵了(完不成业绩要扣底薪啊 (⊙﹏⊙)b)。

那个难缠的以色列客户就在我入职后的第二个月开始接触,是那种脾气超级不好,而且很固执的人。从来说话的语气都是命令式的,本着对待上帝的态度就放低了自己的姿态。结果可想而知谈判过程中我是被动的一方,利润被压榨的寥寥无几。做货的过程是一波三折,6月份下的单,11月才出货也是我没有想到的。

第二张单是下在9月,当时也是新款需要开模做,想着第一张单赚的太少,这张怎么也得以20%的利润为目标谈判,客户又拿出一惯的做法(后面会有邮件贴出来),这次因为不像开始那么着急,冷落了客户几天,加上一开的报价比较高,一来二去达到我的目标利润后也就顺利付了订金。

**重点来了**,第三张单,从11月报了冰大大的课程,看到如何搞定难缠的客户欣喜若狂,感觉像是为我量身定制的一堂课。


首先客户抛出诱饵,告诉我他马上要下跟上张订单一样但是男款的腕表(尺寸变大)。

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然后我首次报价,单价34.5USD ,实际上客户价格已经包含了模具费, 但我后面还是列出来一个,因为客户的款式每次都很复杂,目的是为了告诉客户工艺难度高。

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客户要求价格只能跟女款一样或者不做了。

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但是我没有马上回复客户的邮件,晾了他一天。第二天收到客户的邮件如下:

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加了两美金上来。

还是不回复,又等了一天。。。

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收到这封后,想着要立即回了,因为客户不是那种有耐心的。

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我告诉客户,如果可以用跟女款一样的表带,那我模具费可以少收一点而且单价稍微降一些。


但还是跟我说价格高了,不能接受。


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果断再次被我挂起一天。接着收到再次提价的邮件。

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回复如下:

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简单阐述29美金很难做到,然后用质量说话,因为他刚收到女款的货。O(∩_∩)O~

客户气急败坏的回复,


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其实30美金我也可以做货了,只是还想试下客户的底线。于是。。嘿嘿!


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我的目标是模具费是必须收的,单价给你降点都行。(换汤不换药)

如我所料,客户肯定是不会答应的

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看到有要改动的地方,跟客户确认下会不会影响我的成本,(其实已经准备接受给的价格了)

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(客户回复)


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但是阴差阳错那天太忙,竟然忘记回复客户邮件,于是。。。


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我高兴坏了,人心总是不满足的,看来客户的底线还不到,最后再争取一次。


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客户回复如下:(再次展开拉锯战)


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我预计已经快到让步的时候了,再坚持一下。。


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坚持的结果就是。。。。我终于在谈判中拿到了主动权。并且维护了自己的利润。


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总结: 在这次谈判中,我一直占据主导地位,而不是像以前一样被客户压的死死的,找准合理降价涨价的点,有理有据。
成交与否有时候真的不是价格的问题。感谢冰大大~

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